营销天敌:对冲窜货的反思

　　“冲窜货”这三个字其实大家都耳熟能详，却令多数供应企业、营销人员和经销商深恶痛绝，这已经成为营销界的通病。真正杜绝它的根源要靠供应企业的营销制度，而供应企业的营销制度取决于该企业的愿景和战略。

　　为什么会出现冲窜货？

　　1、有一批专业冲货高手（炒货专家）运作赢利。

　　2、本区域出货价太高，导致个别图短利的经销商冲动。

　　3、商业公司的自然流通。

　　4、竞品厂家或其业务员的变相打击。

　　5、跨区域的连锁或分(子)公司配货。

　　如何杜绝自己的代理商冲货？

　　1、引导经销商正确的经营思路。

　　2、定期检查代理商的库存，并关注和掌握流向。

　　3、与代理商共同加强分销商或大型终端的各种管理。

　　4、各类分销商要交纳足额的保证金。

　　5、及时帮助经销商将货龄较老的货物分销出去。

　　6、做商业公司要慎重评估。

　　如何预防本区域被冲？

　　1、科学定制出货价，并设置适合本市场的促销手段。

　　2、加强终端客情关系。

　　3、严防经销商暴利、制定合理的激励制度。

　　4、发现冲货的蛛丝马迹就及时汇报、调查并给予打击。

　　5、与竞品对手多交朋友少树敌。

　　本区域被冲货的补救措施

　　1、给经销商耐心解释：冲货是恶意的短暂行为。

　　2、如冲窜货大量出现在商业公司且低于公司规定的最低出货价,应立即联系暂停销售甚至全部购买,将负面影响降到最低。

　　3、上游供应企业应补偿部分费用，用于改善下游经销商客情关系。

　　4、借机与被冲公司进行新一轮的合作.

　　由上看出，通过种种做法虽然可以亡羊补牢，但真正解决的源头在于最顶端的供应企业。毕竟，中国想做百年老店的企业太少了。什么样的企业战略就决定了什么样的营销战略,冲窜货就成为必然.当前，各行各业的竞争已经硝烟四起，几乎到了混战的地步。所以，不要去描走出国门的“宏伟蓝图”，99％的企业要不多长时间在国内甚至某区域内就已经夭折了。不能不令人深思。

　　看这些满天飞的冲窜货就知道一切了！