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在寻找购买目标阶段，销售人员需要根据客户眼神关注的焦点和表情的变化等分析客户的目标商品，同时要主动向客户提出询问，需要向客户提供必要的服务，如导购、展示商品等。因此，销售人员若能为客户提供必要的服务，客户就会将你所介绍的商品列为购买目标之一，否则，销售人员就会失去与客户进一步沟通的机会。例如：
一位消费者来到某商场的电器销售区，他想买一台饮水机，但是各种饮水机琳琅满目，他一时不知道该选哪一种比较好。当他走近一家饮水机专柜时，专柜内的销售人员正在接听电话，对他不理不睬。当他走到另外一家公司的销售区域时，里面走出一位销售人员，销售人员看到他的眼睛一直盯着饮水机，于是问他：“您是想看看饮水机吧?”消费者回答：“是的，但我不知道各种饮水机的差别。”然后，销售人员将其带领到饮水机展台处，并且开始介绍各种饮水机的特点……
3、了解所购商品阶段
很少有客户会在对商品不甚了解的时候就决定购买，通常情况下，客户都会在发现购买目标之后，就把注意力集中到目标商品之上。此时，他们会通过主动询问或者自我观察等方式对商品的基本情况进行初步了解，如商品的价格、质量、品牌、款式等。这就要求销售人员积极热情地向客户介绍产品的相关知识和特点，以增强客户对产品的印象和购买欲望。例如：
销售人员：“这种玩具刚刚到货，是香港著名的玩具生产厂商根据最新流行趋势研究制造的。不仅具有前进、后退、旋转等功能，而且还有时下特别流行的声音操作系统，孩子们可以根据自己的个性和喜好选择不同的声音显示。最重要的是，这种产品十分安全，它不会对孩子造成任何伤害。很多像您一样负责的家长都为现在很多玩具的安全性担忧，这种产品的制作材料是绝对安全的，您看这里……”
4、分析商品效用阶段
当对所购商品有了初步了解之后，客户也会通过现场试用或者联想等方式分析商品对自己的实际效用。这些实际效用的表现形式相当广泛，如给生活带来的便利、使用时的心理感受、给自己节省的时间成本、经济承受能力、商品使用过程中的花费以及商品的品牌影响力等等。
对商品效用的分析对于客户是否决定购买具有十分重要的意义。如果通过分析，客户能够产生积极肯定的判断，则会激起购买欲望;反之，则会中断购买行为。所以，在这一阶段，销售人员要做的事情就是针对客户需求介绍商品优势，使客户产生积极肯定的分析判断，最终决定购买。例如：
一位销售真空吸尘器的推销人员对一位家庭主妇说：“您可以想一想，从现在起，您就再也不用为了繁重的家务劳动而发愁了，您可以从满身的灰尘和疲劳的家务劳动中解放出来。这样，您就可以拥有更充分的时间关心丈夫和教育孩子，比如您可以有更多的时间陪丈夫和孩子出外散步，或者看书、休闲，或者出外学习茶艺和插花等。可以想像，您的生活将会因为一台小小的吸尘器而变得多么丰富多彩呀!”
5、比较和权衡阶段
销售人员对商品优势的介绍可能会在客户心里形成一种积极肯定的判断，不过客户还可能通过其他途径产生同样积极肯定的判断，比如从你的竞争对手那里。这时，客户就需要全方位地对同类商品进行比较和权衡，客户比较和权衡的依据主要有商品的质量、价格、功能、经济承受能力、品牌、流行趋势等等。通过全方位的深入比较和分析，客户会选择出自己认为各方面条件比较优秀而又价格合理的商品。
比较和权衡阶段当然也需要销售人员与客户的互动沟通，如果仅靠客户单方面的分析，销售人员很可能会失去客户。为此，销售人员应该针对客户最关注的问题加强其购买意向，使客户把选择的天平倾向于你的产品。