赊销管理：业务越大，资金为何频念“紧箍咒”？

　　一家急速成长的企业，正如一块吸收现金的“海绵”一样，当其业务量增加的时候，其投资在人工、库存上的资金，伴随 销售额转化为“应收账”，所以当业务量越来越大的时候，公司也正被“应收账”越绑越紧！

　　为何业务量越来越大，但还是经常缺乏现金呢？这是一个经常困扰企业主的问题。然而这个问题并不特殊，因为公司正在增长中，业务会越来越好，当一家企业在快速上升的时候，是肯定会导致资金紧张！

　　一家急速成长的企业，正如一块吸收现金的“海绵”一样，需要增加 销售额、支持客户服务、库存、员工薪水等等；当业务经理沾沾自喜其业务量增加的时候，上述的动作正快速地消耗其营运资金，而投资在人工、库存上的资金，伴随 销售额转化为“应收账”，所以当业务量越来越大的时候，公司也正被“应收账”越绑越紧！

　　忽略资金的“时间差”

　　假如你的公司库存每年转动6次，且拥有约2万元的库存，就能支持约12万元的年 销售额了；如要将 销售额增加到15万元，那么你的公司库存量就要增加至2.5万元。当业务量上升时，可能需要增加人手，或可能要求员工加班工作，随之而来的是薪水增加及其它费用增加（ 销售税、运费等）。以上的费用增加是肯定的，但有一种费用，是大部分人都
忽略的：假如你的公司并不是以现金 销售，而是采用赊销（期限为60天），那么公司的应收账亦由10000元大约增加至12500元；其实，业务量上升的代价是你多借了2500元给你的客户及增加了5000元的库存投资在你的业务上，而这7000~8000元也可能等同于或超出了你增加 销售所得的利润，所以如要快速增加 销售额，这将会引起一定的震荡。上述的例子表明：支持 销售额增长所需要的现金往往大于因 销售额增长而带来的现金，而这种因增长带来的现金要求是会因企业不断发展而增加的，它是不会自动停顿的！假如 销售额平稳下来，这时，增长的利润才会转化为增长的现金，而此时成本及应收账的水平亦会停止增长，令企业进入收成期！※2万元库存，每年转动6次， 销售额可达12万元；※如要 销售额达15万元，同样转动6次，就须要库存2.5万元，多投资5000元；※ 销售额12万元，即每月应收账为1万元， 销售额达15万元，月应收账为12500元，增加了2500元；※业务上升的代价是：5000+2500=7500元。

　　以上的情况是假定所有赊销外出的货款都能准时回收，但大部分的企业主都忽略了因赊销所产生的应收账到变为流动现金的“时间差”，忽视了“现金流量表”而不停地进行赊销，忽视了现金的重     
要性，到最后才惊觉现金已被“应收账”绑死，那时公司已面临破产的边缘了！

　　短期借贷支持长期投资，危险！

　　究竟，如何能令企业的财政正常地增长呢？通常有两个途径，即外部的资金和内部的资金两种：外部资金通常是指增加投资额，例如：股东增资、增加新投资者、银行借款及向供应商要求增加赊销额（应付账）等。

　　其实，真正能够长期使用的现金是内部资金———“利润”，企业主必须要长年地注视产品价格及原材料价格，以使其公司的利润得以维持。但大部分企业都只能维持一个较低的利润率，所以他们都必须要将所有的利润提供给企业的急速发展。故此，企业的发展速度必须要加以控制或企业的管理层必须多提供一些外部资金以支持业务增长，假如企业不能稳定地提供利润，该企业的前景是可想而知的。我们经常会碰上一些已上轨道企业的投诉：“我们的资金不足，是因为投资不足，假如我们能够得到一笔贷款，或加入一名新的股东，我们的问题就可以解决了！”经过深入研究，我们发现，其实上述的公司已投入了足够的资金来使其发展，但因该公司并不能长期稳定地产生利润（大部分是因应收账管理不善而引起的）来支持其自身的生存发展。事实上，该企业是正在消耗其股东的资金以支持       
其日常营运。以“资金投资不足”为企业失败理由的破产个案数目，现已超过以“管理失误”为由的失败个案数字了！我们可以肯定，以“资金投资不足”为企业失败理由的人，其中大部分都是不清楚其真正的失败原因。

　　如我们要解决上述的问题，就必须要遵循古老的财务守则：财务借贷的长短，必须要与投资的长短匹配！以短期借贷来支持长期投资是非常危险的事！其实，购买设备、器械及增加库存等，都是需要稳定（长期）的资金来支持的，更不用说一些季节性或具波动性的行业了！其次是必须关注因赊销带来的困扰（应收账），我们必须要有一套系统性的方案，使之能准时回收货款，并能防止应收账恶化为坏账；其实“应收账”就是利润的主要来源！只要我们能准时将应收账变为现金，控制企业发展速度及遵循古老的财务守则，我们的财政情况将会得到改善，企业的发展也会平稳向上！