旅游代理人的收益管理方法

　　一说到旅游业的收益管理，人们通常把它跟旅游产品的供应商联系在一起。比如航空公司、酒店经营公司、租车公司和轮船运营公司等。然而从广义上讲，收益管理方法适用于所有具有类似的“易逝”商品并希望从这些“易逝”商品的销售上获得最大利润的企业。

　　关于旅游代理人、旅游产品批发商以及第三方在线旅游代理商们的收益管理则很少有人提及。尽管在一定程度上，这些旅游代理企业已经不自觉地在实施一些收益管理的方法，但还是很少有旅游代理人建立了收益管理工作流程或者建立了收益管理方面的系统来让公司的产品获得更大的收益。作为产品供应商的合作者，旅游代理人通常对产品库存没有什么控制权，不过通过合同获得的或者承包的产品存量仍然具有“易逝”的特点，如果没有售出一样是要遭受损失的。因此，旅游代理人对利用收益管理方法来最大化利润方面是有潜在需求的。

　　产品供应商已经开始不断加强对产品库存的控制并通过自己的网站开始加强直销，这种情况下收益管理对于旅游代理人和在线中间商变得更为重要，随着他们所承受的压力越来越大，确实开始需要对收益管理加强关注。尤其是在线旅游方面存在如此巨大的竞争以及变幻莫测的市场需求量，收益管理的重要性就更加明确了。

　　因为旅游公司不断被迫参与价格方面的竞争，因此，一个简单的构思是：一个可称之为“智能票价报告”的工具会帮助旅游公司始终站在竞争群体的顶上，并确保自己公司的价格是在每天分析市场需求变化的基础上通过优化确定下来的。在这个工具的帮助下，旅游公司就可以通过和产品供应商的谈判得到合适的价格和合适的产品数量，因为它是基于收益管理决策的基础上确定的，因此更具科学性。

　　问题的最后，就归结于如何设计一套适用的收益管理工具了。下面是一些思路。

　　------价格：

　　旅游代理企业的典型商业模式是批发商的净返点模式和零售商的回扣模式。他们通常具有一定的能力来判定消费者所最终愿意支付的价格是多少。与航空和酒店等的传统收益管理方法略有不同的是，对于旅游代理人来说，最重要的莫过于在竞争中保持价格优势和市场份额，为此，不可避免地，需要获得竞争对手提供的同类产品价格，为了不断跟踪竞争对手的产品价格变动，需要通过手工或者自动的方式到竞争对手的网站进行查询。实际上，这里必定需要技术合作伙伴开发一个系统，通过搜索引擎技术来跟踪竞争对手提供的价格以及产品可用量。最有可能的一个结果应该是通过建设收益管理系统来建立动态定价的能力。

　　------存量：

　　这个存量指的是可销售的商品数量。商品的价格跟市场的变化趋势密切相关，当可供商品数量减少时其价格通常会上涨，反之亦然，只要跟进了这种动态变化，商品的收益就会达到最大化。这要求旅游代理人不间断地关注竞争者的存量和定价。

　　------需求弹性：

　　最关键的是具备确定消费者需求弹性的能力，比如消费者能接受的最差的产品和服务是什么样的?他们愿意为此支付多少钱?对于在线企业而言，这就要求他们在Web统计分析软件方面需要进行一些投资来确定消费者的喜好、浏览习惯、以及来访问你的网站的频率和间隔时间等。非常明智的一个做法是能够根据访问者的访问行为来实时制订折扣政策和促销计划。

　　------需求预测：

　　真是的收益管理系统专注于对未来的展望。对历史数据的评估以及对当前市场环境的分析是获得准确预测的基础。这类系统必须动态处理当前变动的市场信息，并不断计算出临近日期即将发生的预订数的预测值。

　　最后再补充几句。由于职业习惯，在上述言论中不断提到收益管理系统的重要性。然而，必须强调的是，收益管理系统只有在收益管理流程和规则建立起来之后才能使用。收益管理也不是用来解答旅游代理如何处理即将遭遇的那些困难的答案，但它可以帮助旅游代理在现有资源的基础上最大化收益，因此确实值得深入研究。旅游代理企业所要走的第一步并不是在复杂的收益管理系统上进行大笔的投资，而是先在公司内部建立起收益管理的工作方法，并保证所有销售或者产品团队贯彻执行。