会员登录
会员注册
第三、“海王金樽”到底是什么样的产品？2001年在叶茂中营销策划机构中担任海王金樽市场策划的项目总监一职的徐荣华声称，“海王金樽产品‘先天不足’，解酒效果不立杆见影，影响了消费者对该产品二次消费的热情。”而海王集团市场部负责人何女士否认了海王金樽“先天不足”的说法。她表示：“海王金樽上市前，在北京中日友好医院做了大量的临床实验，证明了该产品对化学性肝损伤有全面的保健作用，而加快酒精的新陈代谢只是其中的一项功能。况且，该产品对不同体质的人具有不同的效果，所以广告中没有特别强调海王金樽的醒酒功能。”凭心而论，“海王金樽”的确也算是个不错的产品，它据说是牡蛎提取物，主要的功效是“解酒护肝”。特别是在中国这样一个白酒消费大国，海王的老总张思民还是有一番期待的，要不然为什么现在“海王金樽”还作为海王集团的主要产品排在该公司的网页上。凡是经营过药品和保健品的人都知道，药品和保健品都有个有效率和显效率的问题，而且就像何女士所说的，人体对不同的药品和保健品是有一定的差异的，不是每个人都能100%的有效，可能对于这一点，徐荣华先生确实不懂；
第四、关于“海王金樽”的定价策略，按照徐荣华的说法，每盒近300元，价格过高，过于偏向高端群体消费。近300元意思就是还不到300元，因此概念上可以说是200多元；而海王集团市场负责人何女士表示，海王就将原先近300元一盒的金樽单一产品调整为20元、50元和近300元三种档次的产品，分别满足消费者酒店即时消费和送礼消费等需求。众所周知，定价策略在很大的程度上由最初的市场定位所决定。从海王投入的巨额广告和“海王金樽”的广告唯美性角度出发，这个定价并不算太高。2003年离子水机的市场均价每台才1600多元，而且整个产业销售低迷。而当年天年引进离子水机项目，在高级营销会议上，大家就离子水机应如何定价时，谁也没想到每台定价4880元，而我当时主张3500元比较合适。后来，市场结果证明天年原总裁老金的定价策略是正确的；
第五、品牌的建立和顾客满意方面，由于海王集团大规模的广告投入，中央电视台和各大地方电视台、报纸等轮番轰炸，“海王金樽”的品牌知名度迅速窜升。市场营销学告诉我们，在新产品投入市场时，广告的投放可以为产品带来知名度，因此适当的广告是必须的而且还是要有效的。这种有效性不是体现在它能拉动多少销售，而体现在广大消费者对产品的认知度。要知道，再多的广告投入也带不来品牌的美誉度和忠诚度的。而顾客对品牌的美誉度和忠诚度又是怎样培育的呢？前者是建立在企业形象上，而后者则是建立在顾客满意的基础上。可是我们又有多少企业能真正地做到市场定位的差别化管理呢？特别是人员差别化、服务差别化和形象差别化等。而这些确实使顾客满意的要素，因为专业化市的核心就在于能比竞争者更好地满足顾客的需求；
第六、渠道选择也非常关键。徐荣华说：“海王忽视了经销商和终端的重要性，药店和超市等终端的海王金樽产品铺货、陈列不足，更是基本放弃了各大饭店、酒店这个本该是海王金樽销售的最大战场。”的确，在营销组合4P中，渠道是非常重要的因素。然而本人要说的是，海王集团在推介该项目的时候，不知是营销思想不成熟，还是缺乏真正懂市场营销的人才？不知他们在实行这场营销战役之前有没有一套完整的市场攻略计划，还是执行不到位？不知他们是否真正地把握了消费者的行为和顾客的需求，还是目标市场定位不准因而导致渠道选择困难？
第七、在销售促进方面，经过我一段时间的仔细研究发现，海王集团大量广告推介“海王金樽”的时候，销售促进做得相当地不好，几乎是零。目标公众的市场营销沟通的一个重要手段就是销售促进，虽然销售促进是一个短期促销行为，但在刺激消费者购买方面有很大的作用，特别是新产品成功地推向市场一段时间以后。一项研究证明，当和广告一起使用时，销售促进更加有效，可以多产生15%的销售，比如样品、优惠券、现金折扣、赠奖、惠顾回报、连带促销等等；
除了上述七点外，人员推广、公关营销、营销队伍的组建、营销控制等方面都非常重要的。然而，企业的资源又是有限的，所以我们常说如何设计最佳的市场营销传播方式就是在公司有限的资源下，充分发挥和挖掘市场营销水平和潜力，力求达到公司制定的销售目标。