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“我们的战略重点是扩大销售额、占领市场，客户风险管理当然重要，但对方作为大公司，资金雄厚，回款风险很小，我们选择销售，而不是风险管理。”
“公司对我的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，这本来就是矛盾的，我真的觉得压力很大。”
“催款会影响和大客户的关系，公司给我的压力又大，真不知道如何去做。”
“客户风险管理是财务人员的事情，销售人员签订了合同，就是为公司创造了利润。”
“客户收到货物后需要时间去生产并销售自己的产品，当然需要很长时间，我们应等待客户收到货款后支付我们的货款。”
… …
人们容易忘记为什么而经营，经营的目的是利润，而不仅仅是销售额。
成功的大客户风险管理就是公司新的利润增长点。
原因有二：避免不必要的成本而增加利润;可以把更多的销售努力集中于信用良好的客户而增加销售机会。
销售案例情景剧
地点：某沿海南方城市
时间：7月某日黄昏
Paul Lee站在市三甲A医院的一片树阴下。看看腕表，知道自己已在这棵大树下“潜伏”了一个半小时了。PAUL苦笑一下，身为跨国医药器械公司华南区大区销售经理，年薪动辄十万以计，但为了一单生意，照样要经历“狩猎”到目标之前的艰辛，谁让这次的“目标”是行业中数一二的大客户呢?
PAUL的苦等是为了制造一次“巧遇”。目标是这家医院主抓采购的苏副院长。PAUL在医院此次采购扫描设备的竞标中，已经花去9个月的时间来来跟单。医院药剂科副主任王利是PAUL在北方老家的“发小”，一路帮忙他打通不少关系。在王某的引见下，PAUL已经和其中最关键的人物—— 苏副院长有过接触，但结果还在漫长的等待中未见分晓。PAUL知道此次竞标的公司远不止自己一家，他希望还能与苏院长有更深入的洽谈。直接找上门去，被拒绝的风险太大，不如“巧遇”来的自然随缘。
时间：一小时后
超过下班时间将近两小时，苏院长才缓缓从医院走出。PAUL远远瞟到，立即振作精神、大步流星地从医院大门前走出——不能让你的客户看出你为了他已在此狼狈等待许久，那样未见得能令他更尊重你。“苏院长!”PAUL惊喜状的热情招呼，伸出手强有力的握了几下再放开。“哦，这不是小李嘛!”苏院长一如平日地风度颇佳：“怎么在这里呀?”“来做售后回访，贵院上批采购的仪器，今天我部门的几位技术人员来做使用情况的回访，我也一起来听听，象贵院这样大客户的回馈对我们是非常重要的。”
苏院长微微笑了一下。PAUL认为时机不错，随即进入正题。
……
“这件事情，我们明早十点在我办公室谈。你看好吗?”苏院长说。
PAUL从心里微笑了，他知道他已经越来越接近目标。