财富时代,企业家的精神家园,帮助中国企业家在全球化进程中取得成功。
会员登录 会员注册 网站通告:

管理实务

搜索: 您现在的位置: 经济管理网-新都网 >> 管理实务 >> 营销管理 >> 客户管理 >> 正文

营销人的送礼哲学 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/7 互联网 文/交广商… 参加讨论

  有时候,喜好是礼物。河南洛阳某地产公司一位大客户被前任业务经理得罪了,该部门经理想挽回这个客户,就带着礼品去拜访,结果受到客户的冷遇。正尴尬时,他发现客户的书架上摆放着许多石头,顿受启发。

  于是,在接下来的时间里,他派出多名下属分别在小浪底,还有栾川、嵩县等一些景区捡了、买了、收了一些别样的石头。当他把石头拿出来时,客户顿时两眼放光。原来石头不值钱,但对喜欢收集石头的人来说,这是世上最好的礼品了。所以,谭小芳老师认为,礼品的价值不在于价格,而在于是否符合对方的心意。

  喜好方面的案例应该比较多了。一个武汉公司的业务员跟我讲:他时常拜访某机关的某处长,处长总是态度冷淡。有一次,他发现处长阳台上摆放着许多花草,就到东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送上门时,处长感动了。

  还有一个业务员得知客户患有肩周炎,久治不愈,就多方打听药方。一旦听说某个偏方有效时,他就要来这个偏方送给客户。所以,谭小芳经常讲,花钱不算啥,重要的是要花心思。

  有时候,信息是好礼物。日本企业流传一句话:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一份行业内刊,一本营销杂志,能给客户带来启发和帮助,这就是好礼品。

  有时候,培训也是好礼物。谭小芳老师认为,企业可以将专家、拓展师、培训师请来,专门给客户、经销商在淡季的时候集中培训、体验、拓展。也可以送培训上门,由自己的内训师给客户员工培训业务知识,管理知识。

  有时候,坚持是最好的礼物。大家都送礼,那就看谁坚持了。比如,一家企业的营销员有一个客户非常喜欢喝茶,一看公司所使用的茶具就会知道,所以每隔几个月去必给他带一盒茶,久而久之,他们家的、公司的茶全部是他免费供应的了,最终业务就不用怎么谈了,就是专心服务了。

  谭小芳认为,给客户送礼,除了礼物重要,还有以下两点基本点送给刚进入、开展营销工作的菜鸟业务员:

  首先,笔者强调一点:也许业务经理请客户吃饭是司空见惯,但努力的、有效的、拜访还是最重要——而且目前大多数的客户酒桌上豪言壮语,吃饱喝足了一抹嘴起来起人,以后该怎么还是什么样——变成了“老油条”,所以还是送礼不差钱!最起码投入有产出啊!

  其次,宝洁公司告诫销售人员的一个销售准则是“向关键人物销售”。销售人员不仅要向老板送礼,也要知道影响你业务成败的关键人物是谁——因为这个常识太普及,所以真的有哪些朋友不晓得,身边又没有人交流,可以联系谭小芳老师——交流一二!不用送礼!

上一页  [1] [2] 

Tags:$False$  
责任编辑:admin
请文明参与讨论,禁止漫骂攻击。 昵称:注册  登录
[ 查看全部 ] 网友评论
  • 此栏目下没有推荐文章
  • 此栏目下没有热点文章
| 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图 | 在线留言 | 联系我们 | 友情链接 | 版权隐私 | 返回顶部 |