谈客户导向能力:如何发展留住并拓展客户长远价值?

众所周知，无客户不成买卖，自古以来，人们做生意，一讲关系，二讲口碑。关系是指商家和利害关系人之间的合作与互动，其中主要有供应商、经销商、员工、政府当局等。而口碑则来自企业内部、外部对自身经营发展的评价，主要来自企业的形象、品牌价值、产品的质量和价格、对社会公益事业的贡献等。前者是后者的依靠，后者是前者的基础，而客户导向所形成的作用便穿插在两者之中。

 

　　所谓客户导向的能力，说穿了就是发展客户、留住客户、拓展与客户间合作的能力。从长远来说，这是一个阶段性的工作发展过程，对于个人来说首先要树立起“客户为本”的思想观念。

　　就发展客户来说吧，要想争取到客户就得急客户之所急，根据客户的需求和期望来规划自己的工作、千方百计地帮助客户解决工作上或生活上所遇到的困难。并且在不损害自身企业利益的前提下，准确地把握并满足客户的期望。你可以拒绝这样做，但是你的竞争对手不会!面对白热化的市场竞争，不走在别人前面就意味着淘汰。双方合作最理想的情况就是大家达成共赢的局面。有人说，这好比逆水行舟，不进则退。是的，除了积极地和客户沟通，彻底地了解客户别无它法。这是一门大学问，功夫在课堂之外。

　　要想留住客户，就要主动地了解自己的工作如何影响客户，积极地寻求客户的反馈信息，说到底这也要沟通。每个人心里都有一杆秤，自己工作的好坏总会给客户留下或这或那的印象。这好你和客户在一起玩场游戏，你在游戏中表现如何，好在哪里，成功在什么地方，坏在哪里，失败在什么地方，客户是你最好的镜子。圣人尚且“日三省乎己”，何况我们?只有不断在合作中吸取经验教训，及时纠正错误，努力提高自己各方面的工作能力，不断完善对客户的服务，这才是为企业吸引住客户，争取更大市场份额的有效手段。

　　市场就放在你面前，要想争取拓展与客户合作的空间，自己是不是要跳进去呢?你以为这里面没有空间，其实空间是要你自己慢慢去挖掘，要不就不会有人别拒在门外，有人却在里面大展拳脚了。在市场中的不同身份，所采取的策略也不尽相同。市场领导者、挑战者、追随者对争取客户都会各展所长，但是谁都没有必胜的把握，因为这是人与人之间关系的动态发展过程。

　　某旅游城市有一条很繁华的街道，两旁都是各式各样富丽堂皇的酒店，有些旅客今天住了这家酒店，明天就到别家去，住完这条街的就到下一条街去。有的旅客一旦在某家酒店住下了就再也不换了，直到离开这个城市。客户好比旅客，我们能做的只有尽自己最大的努力让旅客满意，争取最大的客户流入量和最少的客户流出量，为企业创造更多的财富。