如何做客户首选的销售团队:最高级客户研究

 

　　你的20位最高级客户具有你尚未充分利用的巨大增长潜力。向现有客户推销比开拓新业务容易，成本亦较低。

　　你的20位最高级客户的总潜力相当于你的目标市场容量潜力。

　　销售人员成本太高，不能把时间浪费在打陌生推销电话和寻找潜在顾客上。

　　内部销售代表就能处理好所有未列入20位最高级客户名单中的其他客户。

　　这些假设不无道理，但也谬误多多。例如：

　　一、处理20位真正最高级客户的销售人员并不太多。从定义上来讲，根据客户为公司带来的年收入、利润率和所具潜力，最高级客户应是居所有客户最顶端的那10%。

　　二、大部分客户不会把鸡蛋都放在一个篮子里。

　　三、一般而言，一位客户的购买总量不等于你能针对供应的目标市场容量。

　　四、客户是有生命周期的。不管你是谁或者做什么，都会因为各种原因丢失一些客户。不寻找潜在客户，你就会缓慢而痛苦地丧失领地。

　　五、如果你的销售人员与制造商代表一起开车经过一位客户的公司，却不去见这位客户，还向制造商代表解释说，是因为这位客户不在20位最高级客户名单上。后果会怎样?

　　六、既然大多数客户不想老是看见你的销售人员，那么这些人在空闲时间做什么呢?这意味着如果一位销售人员每两周拜访20位客户，那么平均每天最多也只能拜访2位。

　　七、如果销售人员不得不花很多时间在文书性的事务上，他们会感到无聊，创造性受到压制，甚至生气。这类工作令人噩梦连连。

　　一位经理人审查了一个基于文章开头所提及原则的方案。通过查看了167名销售人员手中的20位最高级客户的情况，他发现，其中超过30%的客户采用货到付款方式，另外50%的客户在最高级客户的逻辑参数(例如总收益和潜力)方面不达标。