财富时代,企业家的精神家园,帮助中国企业家在全球化进程中取得成功。
会员登录 会员注册 网站通告:

管理实务

搜索: 您现在的位置: 经济管理网-新都网 >> 管理实务 >> 营销管理 >> 客户管理 >> 正文

让客户主动找你签单并非不可能的幻想!

http://www.newdu.com 2009/10/7 互联网 佚名 参加讨论

  当前,药企进军第三终端多是下派营销人员走访终端客户,即通过推销来说服客户接受自家产品。就第三终端市场现状而言,除了用推销来占领市场以外,药企也没有更高明的策略了,让推广接近“理想营销”更不可实现。

  理想营销如同管理学大师彼得·德鲁克所说:“某些推销工作总是需要的。然而,营销的目的就是为了要使推销成为多余;营销的目的在于深刻认识和了解顾客,使产品或服务完全适合其需要而形成产品的自我销售。”

  药企在推广产品过程中多是让客户被动地接受产品和服务,自家的产品好是事实,自家的服务好也是事实,客户也被动地接受了,毕竟产品和服务没有问题,那么竞争者也在如法炮制,如同当前的会议营销等推广方式,拦截、反拦截使得各个厂家都头疼。

  而“理想营销”一是产品或服务能够自动、自发地吸引客户,二是客户很容易得到以上产品或服务。药企为什么不能做到以上两点?

  有的药企抱怨终端客户不忠诚,今天用自家的,明天就喜新厌旧换了牌子。而药企是否在反思:只考虑了自家产品的性价比,是否考虑到市场竞争的残酷性;只考虑产品的独特性,是否考虑到营销渠道的便利性;只考虑优质服务,是否考虑到服务的延伸性。丰田汽车畅销的原因在于他的完善服务,即使在最偏僻的地方都有完善的维修网络;海尔能为农民制造出洗土豆的洗衣机、服务的优越性,海尔家电贵点也有人要。而药企如果不打价格战,能否在终端市场长久挺立下去?

  “理想营销”其实不复杂,如何让客户从被动转向主动才是关键。自家的产品没有问题,服务也很好,那么在推广过程中让终端客户从被动转向主动不会太难,难就难在我们缺乏一种自我推广的勇气,或者缺乏一种尽善尽美的营销手段。

  拿服务而言,有的药企只是承诺了某些服务,而这些服务甚至长时间都不会让客户享受,因为服务没有可实现性。简单的说,产品质量问题遭到投诉,药企会及时解决,但自家产品质量很好,根本不需要服务。那么,药企是否想过延伸服务?有的药企已经意识到了这一点,在乡镇卫生院推广产品过程中邀请村医参加,向他们介绍医学常识,村医学到了知识,相当于一次培训,诸如此类的服务,村医和卫生院多会乐意接受,主动提出此类要求;拿进货渠道而言,有药企的营销人员在终端客户那里磨破了嘴皮,客户同意进货,而相应的渠道却找不到,或者才去联系,断断续续地好几天才把货送到,客户不换牌子才怪。药企要让终端客户及时享受产品和服务是至关重要的,惟有如此,才有可能让客户由被动转向主动,进而实现自己的“理想营销”。

  谁能让“理想营销”成为可能,谁就很有可能是第三终端市场的领跑者。

Tags:客户管理  
责任编辑:admin
请文明参与讨论,禁止漫骂攻击。 昵称:注册  登录
[ 查看全部 ] 网友评论
  • 此栏目下没有推荐文章
  • 此栏目下没有热点文章
| 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图 | 在线留言 | 联系我们 | 友情链接 | 版权隐私 | 返回顶部 |