新蓝海概念——为顾客量身定做的能力

　　前不久笔者在太原听了高建华先生有关蓝海战略的一场讲演，感受颇深。

　　传统的理解，红海中游戏的竞争规则是已知的，与之相反，蓝海则意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会，或建立新的游戏竞争规则，但游戏规则还有待建立，而笔者认为建立新的游戏竞争规则不一定是蓝海，而建立新的游戏竞争规则的能力则可谓蓝海，为顾客量身定做的能力就是企业的蓝海，挑水是看到了蓝海，修水渠才是蓝海，蓝海不是结果，蓝海是一种能力，如果不将它视为一种能力，发现蓝海之时即为红海。

　　有这样一则故事，从前某年天旱，地里的庄稼出现了干旱情况，有两个农夫甲和乙为了缓解庄稼的旱情都想到了给庄稼浇水，于是两人开始从很远的地方挑水给庄稼地里浇，但是每天挑水的同时，甲除了给庄稼地里挑水外还抽出时间从水源地给庄稼地里修水渠，乙却笑话甲说挑水就行了干吗还修水渠，甲不顾乙的嘲笑自行还是每天边挑水边修水渠，到后来旱情越来越严重，挑水根本无法缓解旱情，但这时甲的水渠修好了，水从水源地径自流到了庄稼地里，而乙的庄稼只能眼眼看着旱死。这和蓝海有什么关系呢?天旱是红海，谁也想逃离，给庄稼地里浇水看似蓝海，其实不是，农夫乙的结局已经告诉我们蓝海不是简单地给庄稼浇水，而是要修渠持续地浇水才行，而要修渠给庄稼持续地浇水那就是一种能力，这种能力不是每个人能想到的，更不是每个人都能做到的，我们也看出，如果不具备这种能力，所谓的蓝海就是短暂的，短时间内就会变成红海。

　　现在每个行业每个领域的竞争都可谓红海一片，每个企业都在苦觅着蓝海市场，蓝海市场在那里，每个企业都在问这样的问题，有纯粹的蓝海么，没有，蓝海市场只是相对的，蓝海市场能大于红海市场么，永远不可能，因为蓝海市场愈趋于大就愈趋于变成红海，而与此同时却会产生另一个独立的新的小小的蓝海供你享用几年或更短的时间。那么即然蓝海市场不易寻找，又那么短命，什么才是一个企业的长身不老之术，一个企业是要一味的追寻蓝海呢，还是要追寻发现与创造蓝海的能力，那就是我要跟大家谈的为顾客量身定做的能力，真正的蓝海并不是短时间内找到一个新的市场或一个细分后的市场，而是为顾客永远量身定做的能力，只有拥有了这种能力，企业才能处处发现蓝海，处处身处蓝海。

　　“量身定做”这个名词并不陌生，最初来源于裁缝行业，想必量身定做并不难，而具备量身定做的能力却就很难了，而现在这个词应用行业与领域较广泛。我们回过头来看，所谓的品牌其实就是量身定做，品牌特征能够满足顾客的个性需求，所谓的好品牌就是具备了量身定做的能力，如品牌不仅能满足个体的需求，更能满足大众的需求。将来只有具备量身定做能力的企业才有更大的发展机会与空间。我们很多企业厌战于红海之中，又无头无脑的终日寻找着所谓的蓝海市场，却从来不考虑企业自身的问题，总是有了问题就扔掉，扔不掉就逃掉，从来不愿意面对红海，也从来没有思考过企业自身的开发、发展、经营、服务、传播等方面到底做到了什么程度，也很少系统地思考这些方面的能力如何提升，能不能满足市场的需求变化，只专注于“做”而忽略了“量”，只专注于抢一时的市场份额，而忽略了对自身量身定做能力的打造。蓝海是基于红海的，如果没有红海就不会有所谓的蓝海，如果大家非要寻找红海之外的另一个东西或给其下个定义，那我要说那不是你理想中的蓝海，而是为顾客量身定做的能力，如果企业不具备这种能力，蓝海永远不会光顾到你的企业门前。

　　戴尔电脑为什么直销做得一直较成功，后来也有很多IT行业跟随者效仿其做直销，最后大部分却无功而返，甚至有些品牌赔得很惨，原因只要一个，不是大家硬件上存在有多大差别，也不是直销模式错了，而是戴尔可以为单个个体客户的需求而量身定做，而其它品牌却不可以，戴尔供应链的专业性更是同行业无法效仿的，这就是其为顾客服务的能力，竞争对手只能看到蓝海，却不能进入蓝海，因为它们不具备为顾客量身定做的能力。

　　海尔为什么名扬海外，能够赢得亿万中国消费者的心，这其中自然有它的道理。四川的一位农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜，泥土大，当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任，而是帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余，埋怨自己给海尔人添了麻烦，还说如果能有洗红薯的洗衣机，就不用烦劳海尔人了。农民兄弟的一句话，被海尔人记在了心上。海尔营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。更深一步的调查发现，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。这就是一种为顾客量身定做的能力，正因为海尔人有这种能力，才会有了后来的火遍全国起初只为上海人设计的1.5公斤的洗衣机——小小神童，正因为海尔人有这种能力，也才会有了在西藏销售火热的打酥油机，正因为海尔人有这种能力，才会有后来合肥“龙虾节”上，海尔推出的 “洗虾机”， 正因为海尔人有这种能力，才会有可洗荞麦皮枕头的洗衣机。有谁曾想到，当时的一个不起眼的量身定做为海尔赢得了今天如此之巨的蓝海市场。90年代的海尔并未处于红海，红海这个概念恐怕也只有地理上才有，但海尔人那时却看到了蓝海市场，他们毅然设计并生产了洗地瓜机、小容量洗衣机、打酥油机、洗虾机、洗荞麦皮枕头机等。这就是所谓的蓝海，而这个蓝海并不局限于1万台洗地瓜机子或其它机子的销售，更大的蓝海是为海尔品牌赢得了“品牌蓝海”，只因为那时的海尔不仅懂得了如何量身定做，而且其具备了量身定做的能力，才有了今天的海尔。

　　葡萄酒市场竞争异常激烈，张裕葡萄酒为了强攻高端市场投资了张裕酒庄，为顾客代保管酒，为顾客开辟个人储酒仓，为顾客销售期酒等等，这些都是张裕葡萄酒为赢得顾客的量身定做之举，将来我相信张裕葡萄酒一定会找到自己的蓝海，因为它具备了为顾客量身定做的能力。

　　现代营销教案中常见的一词是市场细分，市场细分并不是量身定做，因为市场再细分也不可能细分到一个单人个体上，而量身定做却要求得是为单个个体服务。事实上我们有很多企业每天在大谈市场细分，分来分去市场没了，因为它只会“量”而不会“做”，也有很多企业在大谈量身定做，但短期内高额的“量身”综合成本却又无从做起，最后也是不了了之。量身定做不是简单地做，而是一种能力，是一种能适应市场变幻的能力，它需要我们有小量大做的能力，需要我们有大量小做的能力，需要我们有大量大做的的能力，红海中的蓝海——就是为顾客量身定做的能力，谁具备了这种能力，谁才能赢得顾客，谁才会真正拥有所谓的蓝海!

　　吃鱼对成人来说是蓝海，但对一个幼儿来说可能是“死海”，因为他不懂得如何吃鱼，根本就不具备独立吃鱼的能力。所以我们每个企业应该在红海中潜下心来，反省自身的问题，我们的产品和服务是不是顾客真正需求的，我们产品和服务能不能真正满足顾客的需求，我们有没有为顾客量身定做的能力，认识到这个问题，着手从企业的各个层面着手开始打造为顾客量身定做的能力，只有这样也只唯有这样，你才能发现蓝海，也才能真正拥有蓝海!

　　欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法，作者：周学伟，为山西荣华集团销售副总，联系电话：13834611157，电子邮件：114774318@sohu.com