Blue Nile：网络直销的钻石神话 (1)

　　人们已经习惯了网购书籍、CD、服饰，乃至家居用品——可是你有没有想过在网上购买像钻戒、珠宝这类的奢侈品?

　　初看上去，这家叫做Blue Nile(蓝色尼罗河)的公司背景有些薄弱：1999年成立、没有一家专卖店、只依靠网站www.bluenile.com进行销售，但是简洁并不意味着弱势，它在2004年的销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany&Co.三大著名品牌的销售总和，在钻戒的销售排行上紧追Tiffany&Co.，并于2004年成功地在Nasdaq上市，今年第三季度的净销售额比去年同期增长了26.5%，达到6740万美元。也许任何人都会为这惊人的历程而由衷赞叹吧，那么，Blue Nile又是怎样实现另一个“互联网神话”的呢?

　　钻石也可网上购买

　　走进一家奢华的珠宝专卖店，优雅地为心上人挑一枚璀璨的钻石戒指，这为多少人所憧憬向往?似乎要买一枚钻戒，就一定离不开这样的经典桥段。所以当你听到有这么一个珠宝公司不用展示橱窗、没有一家专卖店，只依托于一个网站，就能卖出几万颗钻石，而且跻身世界著名珠宝商行列，是不是觉得不太现实?

　　然而这一切都是真实的，这就是Blue Nile。作为互联网大热的产物，它成立只有短短8年时间，却已成功地建立并巩固了自己的疆域，笑傲钻石销售行业，将同类竞争对手远远甩在身后。借了网络的东风是一个重要原因，但是Blue Nile的成功，也和它自身的发展策略有着密切联系;不然，为何追随者甚多，却没有一个能复制它的巨大成功的呢?

　　Blue Nile的创建看上去像是一个偶然。1998年底，斯坦福大学MBA、从事商业咨询工作的 Mark Vadon先生走进了旧金山的一家豪华珠宝专卖店，琢磨着给未婚妻买一枚订婚戒指。穿着T恤短裤的他，不可避免地受到店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他回到家里上网搜索了很多有关钻石的资料，并且只用专卖店价格的一半就在一家网店买到了他之前看中的一款戒指。这一事件拨动了他作为商业人士的神经，随后一个想法开始在他的头脑中成型。虽不懂钻石，但他不乏商人的敏锐。

　　Mark Vadon书写了一份详细严谨的商业计划，并获得了一笔600万美元的风险投资。1999年5月，他用这笔钱收购了 www.internetdiamonds.com(也就是他购买婚戒的网站)，更名为BlueNile.com，一个洋溢着异域情调的名称，并将总部设在西雅图。结果出乎意外的好，经营第一年的日平均销售额为20万美元，而就在第二年，即2000年，其第一季度的销售额就高达1010万美元。

　　为男士提供物美价优的钻戒

　　Blue Nile成功的秘诀其实非常简单——它的定位清晰明确，而且有着非常特定的利基市场——它针对的是那些想购买钻石婚戒的男性(或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性)。所以尽管Blue Nile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确——就是钻石，占据了其销售业务的70%以上。按理说出售钻石，产品本身没有什么稀奇的，但是Blue Nile的大胆之处就是销售的完全透明化——钻石销售行业一直是个暴利产业，但是具体有多暴利一般的消费者是不会了解的，Blue Nile则把五万多颗钻石的详细信息和定价情况全部放在了网上，实行透明化销售，一举颠覆了这个行业的“潜规则”。这一举动首先便赢得了顾客的好感——我是要赚你的钱，但是我明明白白地赚，不会让你吃哑巴亏。

　　价格是人们最为关心的要素之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。Blue Nile之所以敢透明化销售，一个原因是它的运营成本低于实体专卖店，可以提供给顾客更为优惠的价格。由于不用支付租赁实体店址所需的巨额费用、雇用员工的支出也大大减少，Blue Nile钻石类产品的平均价格相比行业大约低20%、最高甚至能低上40%左右，就钻石这种昂贵商品来说，的确能为购买者节约不少花费。对于那些讲求实际的人们来说，用同样一笔钱购买一枚更大更好的钻戒，比在专卖店内装腔作势的钻石秀要好上无数倍，而且他们不用担心因为自己的衣着或购买一枚不那么昂贵的钻戒被势利的店员冷落或嘲讽。

　　值得一提的是Blue Nile与优质供应商之间建立了良好的合作关系，能够以更优惠的价格拿到同样优质的钻石，而钻石商们愿意把他们的裸钻通过Blue Nile的网站独家销售。Blue Nile的操作模式通常是在顾客下了定单之后才会向供应商调货，并且等到整个交易完成时再向供应商付款，这一流程更大大降低了Blue Nile的成本。

　　尽管Blue Nile的钻石与同等级的同类产品在价格上相比具有很大优势，但这并不意味着产品品质会有所下降。产品是品牌赖以生存的灵魂——深谙这一点的Blue Nile在品质上下足了功夫。Blue Nile从供应商处购入的钻石都经过严格挑选、品质上佳，每颗钻石都经过独立的质量鉴定与认证以确保品质，保证在颜色、纯度以及切割工艺上到达行业标准，最大限度地消除顾客的后顾之忧。

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