商业银行市场定位试析

　　商业银行市场定位就是根据金融企业自身现有的资本实力和服务方式在市场上所处的位置，针对当前顾客群体对其服务的重视程度，强有力地塑造出与众不同的个性和形象，并把这种形象生动地传递给顾客群体，从而使该种金融服务在市场上确定自己的位置。作为商业银行，主要职责是通过业务经营运作达到盈利最大化。因此，其市场定位应围绕这个经营目标，综合考虑辖内区域经济发展态势、自身实力地位和金融市场发展状况等因素，选择相宜的市场定位。本文试从以下几方面对商业银行的市场定位进行分析。

　　一、在经营管理上，定位于集约型经营方式。

　　在特定的社会经济背景下，我国商业银行在开业之初选择“广种薄收”的粗放型经营方式一直沿袭至今，使金融市场一度出现以扩机构、增人员、抢地盘、争客户为特征的银行膨胀现象。紧随其后是基层行出现“重资产数量、轻资产质量，重业务开拓、轻自我约束，重增设机构、轻风险管理”的粗放型运作方式。以工商银行为例，从1987年至1995年，资产规模由4868.24亿元增至31050亿元;从1984年至1995年，负债规模由1696.16亿元增至14442.28亿元，职工人数由36.6万人增至57万人，但人均创利却由72万元下降到0.8万元。数据表明，粗放型经营方式集中反映的是人均利润过低，说明这种经营方式与市场经济条件下商业银行以盈利为目的的基本要求已不相适应，甚至阻碍了业务的开拓和发展。因此，商业银行必须对自身经营方式进行重新定位，建立真正符合现代经营要求的经营运作体制。

　　从市场学的角度解释，商业银行经营方式的最终定位应立足集约型经营，就是要将商业银行的人、财、物等资源从效益低的目标市场转向效益高的目标市场，通过合理配置，辅之以科学管理和现代化科技手段，最终达到市场效应最优化，实现以最小的人力成本支出获得最大人均效益的目的。

　　二、在经营地域上，定位于经济发达的地区。

　　随着市场经济体制的发育，商业银行分支机构布局不合理的弊端日渐突出，主要表现在机构多而运作效率低、总量规模大而人均业务量少、资产负债规模不断扩张而经营效益连续下滑。据统计，至1995年末，仅工商银行各分支机构网点就达5万余家，但网点整体功能难以充分发挥，网点规模效益偏低。因此，笔者认为目前应按照“优胜劣汰”的市场法则，在部分人均利润低或亏损的分支机构尽速实现市场退出的同时，对其他经营机构进行适度调整，重构精简高效的经营组织体系。笔者认为，与市场经济体制相适应的商业银行经营地域定位应从以下两方面考虑。

　　(一)从规模效益分析，商业银行经营货币资金的特殊性决定其经营机构设置既受所在地域市场容量的限制又受自身业务规模的制约，一旦超越地域范围或任意扩张业务规模进行机构设置都会对经营效益产生负面影响。因此，机构设置应首先考虑在其业务地域辐射范围内是否有一个超过保本点需要的潜在业务规模，确保每个经营机构能以最小成本覆盖最大业务领域，在正常经营状况下实现盈利而不至于亏损。

　　(二)在市场经济条件下，由于资金是按照市场规模随着商品流通而流动的，所以商业银行各基层行处作为一定区域范围内的资金融通中心，理应按经济区域进行机构设置。这种做法与经济区域内的资金融通规模相适应，既有利于业务发展，又能避免地方政府的行政干预。

　　综上所述，商业银行经营地域的市场定位应以银行自身的规模效益为衡量标准，以经济发达的地域市场为目标，采取循序渐进的方式，以经济相对集中、产业相对发达、地域附加值较高的区域替代经济相对分散、产业相对落后、地域附加值较低的区域，以使分支机构设置趋向合理化。

　　三、。现代商业银行的三大支柱业务是资产业务、负债业务和中间业务。笔者之所以提出保持传统业务是因为在现阶段，传统的资产、负债业务仍然是基层行的主要收益领域，是中间业务发展的重要基础和依托。据统计，当前我国商业银行由中间业务创造的利润与经营利润的比例不足10%，如果在新时期对传统业务不加辨析地一概收缩，则会出现失去特定客户群，直接影响银行收益的负面效果。所以，继续保持传统业务优势仍有必要。

　　但是，在市场经济不断发展的情况下，传统的资产负债业务发展具有一定局限性。第一，表现为单纯依靠扩大贷款规模来增加利息收入和利润来源的难度越来越大。就国内利率水平分析，今年3月25日，中国人民银行继1996年下调利率以来第四次降低存贷款利率，商业银行存贷利差以一年期为例已缩小到2.7%，利差将不再继续成为商业银行利润的主要来源。而在美国、新加坡、日本等成熟的市场经济国家，银行利润中通过营销开展的大量中间业务所取得的手续费占越来越大的比重，利差收入所占比重却在不断缩小。第二，表现为以存贷款为内容的银行和客户之间的债权债务双边关系，已越来越难以反映市场经济条件下出现的错综复杂、多方面、跨地区、跨国际的多边信用关系，从而不能满足社会经济活动对信用中介的需要。第三，银行信贷资产质量下降，市场信用秩序混乱，导致银行资产面临巨大的市场风险，资金运营处于被动和艰难的境地。

　　主客观原因综合形成的经营难题促使银行必须努力把经营目标逐步转向中间业务等以收取手续费为主的业务品种上。中间业务是指商业银行基本不动用自己的资金，而是利用自己的资金、技术、信息、信誉、机构诸方面的优势，为客户承办或受理其他委托事项，从中收取手续费或佣金。它有别于传统业务的最大优点是未动用自己的资金，并以种类多、投入少、风险低、效益高四大优点成为众家金融机构竞争的焦点和我国银行发展潜力最大的业务领域。因此，商业银行经营种类的定位应该以传统业务为依托，尽快切入中间业务市场，采取由易到难，由常规到创新的渐进方略，实行长计划短安排，先占市场后理顺的原则抢占中间业务市场份额。当前主要要抓好信用卡、代收代付、委托代理、电话银行、评估咨询等业务。

　　四、在资金运用上，定位于优化信贷资金配置。信贷资产质量是银行的生命。由于历史的原因和金融改革的相对滞后，在当前银行信贷资金配置上存在以下问题：

　　(一)资本充足率偏低。由于多年呆滞、沉淀贷款数量大以及社会资金需求硬性扩张的原因，导致商业银行形成补充资本金能力有限，造成自身抵御风险能力弱的被动局面。

　　(二)资产负债对应失衡。据统计，1983年企业流动资金由银行统管时，企业流动资金占全部流动资金的比例在30%以上，而现在还达不到10%，这就说明银行流动资金贷款中有相当一部分代替了企业的铺底流动资金。另外，在目前银行贷款来源主要依靠存款的条件下，存款的75%左右属高成本长期存款，而银行发放的低收益流动资金贷款却占80%以上。可见，短期资金长期占用，长期来源短期使用现象较为严重。

　　(三)资产结构形式单一。有的商业银行在全部资产中贷款占65%，而投资性资产(债券、股票)仅占总资产的2.7%，这种以贷款为主的资产结构既不利于分散风险，又不利于建立合理的资产结构，直接影响银行效益最大化的实现。

　　(四)现金资产占比大。现金资产的流动性最强，但它的盈利能力最低。如库存现金不仅不会产生盈利，还会因为现金的保管、存放支付一定的费用。

　　因此，从提高商业银行的经营效益出发，对资金配置进行最佳市场定位就是要在最大限度满足流动性、安全性和盈利性三性统一的原则上，优化资产负债结构。当前，笔者认为应抓好以下工作：

　　(一)提高资本充足率。资本金充足率的高低标志着商业银行抵御风险和自身调节能力的大小。所以，在确保经营过程中资本不受损失的同时商业银行应适时补充资本金。

　　(二)实现资产负债多元化。一方面，为改变负债单一的模式，商业银行筹资必须立足多渠道、多种类，在吸收短期低利率存款的同时，积极发展各种有价证券、票据及再贴现业务。另一方面，采用扩大证券投资的途径，提高资产流动性，增强效益性，实现资产多元化。

　　(三)调整贷款结构，提高贷款质量。在贷款结构上要合理安排贷款期限;在贷款种类上，应增加房地产消费信贷等低风险贷款的比例;在贷款对象上，应尽量避免行业过于集中，以降低总体经营风险。

　　(四)减少非盈利性资产，提高资产收益率。在依法合规经营的前提下，尽可能大地压缩非盈利性的现金资产，增加盈利性资产的比重。

　　五、在服务功能创新上，定位于实现统一模式的高科技服务。目前商业银行业务科技水平仍处于较低状态，使用的软件系统不统一，操作程序五花八门。不同时期引进安装的自动取款机也难以适用同一主机调试系统，造成旧机经常性地出现死机或停止使用现象。这些均给商业银行实现全国计算机联网带来重重困难，全国储蓄结算通存通兑仍难以实现，高科技含量的整体服务优势难以形成。

　　因此，在社会科学技术迅猛发展的信息时代，商业银行最佳服务功能定位应是实现统一模式的高科技服务。据中国互联网络信息中心统计，到1997年10月底，全国上网用户达到62万户，上网计算机总数29.9万台。因此，顺应时势，尽早更新换代，自上而下引进统一模式的高科技软、硬件系统，实现全国计算机联网，改变目前条块分割的状况不但是商业银行提高市场竞争力的当务之急，也是社会各层面对便捷、高效的金融服务提出的要求，更是实现我国银行网上的电子交易的必经之路。