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2.建立采购分析图;
*采购人及其周围人员的姓名、职务、部门、角色、态度、联系方式
*角色：技术买家、使用买家、决策买家、财务买家、有影响力买家、交易买家(内部SPY)
*态度：支持、中立、反对
3.了解竞争对手的信息并分析其优劣势，同时客观分析金龙客车的优劣势;
4.与关键决策人建立客户关系;
*通过内部SPY了解相关人员对采购决策的影响程度
*了解谁对本次采购决策的影响力最大
长运公司不负责采购，买车的钱也不是公司掏的，所以，尽管长运公司的副总经理反对购买金龙客车，但其影响力不大。据分析，8名职工的“领头羊”应该是关键决策人。
5.制定具体的客户关系发展计划进程。
项目成功的三个关键因素：一是满足客户公司组织机构的利益，二是满足个人的利益，三是与客户尤其是关键决策人有良好的人情关系。因此，在找到关键决策人的前提下，建立良好的客户关系是非常有必要的，这是大客户销售的“入口”，也是销售顺利进展直至最终成功的关键因素之一。