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专业销售顾问懂得运用一套强大的提问技巧，即SPIN模式，将客户原本含糊的困扰转化为强烈而清晰的寻求解决方案的愿望。SPIN是顾问式销售访谈中向客户提问与沟通的技巧，在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中被视为成功销售的利器。SPIN模式包括四种类型的提问：
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Situation Question (有关现状之提问)
- Problem Question (有关问题之提问)
- Implication Question (有关影响之提问)
- Need-Payoff Question (有关需求与回报之提问)
2. 评估选择阶段
大客户在评估他们的购买选择时，首先会拟定一些标准来决定哪些因素重要;有时这些标准只是非正式形态的喜恶，并没有很正式地写下来的，买家很可能没有留意拓展它们。与之相反，另一种情况是客户的采购委员会可能已详细考虑过每一个因素，之后又正式确定所有规格和要求，而这些规格便会成为他们日后评选供应商的基础。
我们称这些规格和要求为决策准则。无论一个买家的准则是简单或复杂、是严谨或宽松，它们一般由两个步骤完成。第一，不论有意或无意，买家会先确立决策准则的各项要素，然后按它们的重要性排列。第二，买家会根据这些准则去对照比较，看卖方的强弱点跟准则要求的匹配程度。
销售方在这个阶段的目标是：
- 确认和影响那些客户用来评审你的决策准则
- 改善你的产品或服务与客户决策准则的匹配
以下是在大客户销售中，四个影响客户购买决策准则的策略，由浅入深：
1) 从你发掘出的客户明显需求中建立决策准则
2) 巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则
3) 增强那些你有优势但对客户来说并非重要的准则