橱柜企业如何过冬

　　日前，“福建省橱柜行业商会、厦门市橱柜行业商会联合，发出一封“致全体橱柜店面业主信”，提出希望业主们能适当降低店面租金，以帮助橱柜行业渡过金融海啸这一关。据省橱柜业商会相关负责人透露，橱柜业属内向型企业，是房地产的下游产业，又竞争十分激烈，2008年美国的金融海啸对该行业也产生很大影响，去年省内橱柜行业亏损面达60%以上。”这条来自于福建一家报纸的消息刊发后，08年福建橱柜行业艰难度日的真相也随之广为人知。同时，其他省份的橱柜企业也在新局势下，面临相同的难题。我们赞赏福建橱柜商会为会员企业着想的美意，但其信件的发出能有多少店主响应?就算店主纷纷给出积极行动的回应，对橱柜企业的经营成本有所降低，但面对大幅萎缩的大中城市市场需求的行业来说，仅仅降下店租是微不足道的，也是无济于事的。

　　福建是全国橱柜制造的大省之一，但不是橱柜业的强省，企业虽然不少，但品牌影响力相对处于弱势，在终端销售手段保守，终端渠道毫无重心和特色，在内销市场上所占份额不多。特别是在经济萧条的市场背景下，传统做法必将使企业面临重重困难，市场萎缩使成本不断攀升，而每家橱柜企业的产供销一条龙，各环节成本都难以下降，使得企业不堪重负。这种现象在全国两千多个橱柜品牌企业里，都成为眼下突出的问题。

　　在以往福建橱柜企业大都忙忙碌碌地运转着，工厂不停地生产，只要能做出橱柜来就不怕卖不出去。如今流程化的生产处于不饱和状态，不少中小型规模的工厂处于停歇和半停歇状态，而工厂的人力成本下降得不多，产品成本就高涨不下;许多福建橱柜企业在终端采用的是传统的推销员制度，无论死守门店还是广开终端渠道，营销人员的业绩做不好就意味着产品成本的增加;各环节的成本与销量产生着极大的差距，而传统的做法只有等待市场的回暖，这个过程时间稍长将使许多企业在期盼中死去。那么，橱柜企业的生机还存在吗?答案肯定有乐观和悲观两种，笔者相信“事在人为”。

　　降低成本是个好办法，这也是所有企业在任何时期体现企业竞争力的重要指标。中小企业常犯的一个错误就是把小企业包装成大佬形象，机构设置齐全，内部功能不分或重叠现象严重;对工厂的管理乏术，原材料浪费普遍存在;在对外扩张方面不分区域优劣，只要有人肯干就发展为代理商，空虚和分散的的网络使管理、运输、服务等成本上升;被动应对市场，长期消磨时间，省了广告费却耗出更多成长时间的代价。

　　降低成本是有条件的，不是能降的和不能降的都一概截流，福建橱柜企业近年来就在截流上吃过不少亏，特别是在品牌与营销推广方面的截流，使得终端被外地企业抢尽风头，福建橱柜企业只在传统的营销模式上，借房地产市场的泡沫顺其自然地活着。虽然个别企业做了一些品牌包装和推广，但做给经销商看为招加盟商的意图明显，对市场终端营销没啥帮助，这种厂家不管终端，一切寄希望于经销商的做法实在不可取，因为许多经销商只会开店，他们也不懂做市场营销，经销商还在等待厂家的支持和帮助。

　　抵御金融风暴不是每个企业都能做到，当然在前几年盲目发展起来的行业，如今进入调整期也是正常的事，让一大批中小橱柜企业死掉是必然的结果。我们在乎的是一些本不该死的企业，在新的市场局势下应该活下去。除了企业自身的各方面成本控制以外，橱柜企业还应当在以下三个方面做出努力：

　　一是厂家也要学会做终端。以往那种印几本企业介绍和招商手册，到处找经销商的做法是不可取的，或说仅此是很不够的。对经销商的终端营销撒手不管，只寄希望于经销商创造出奇迹，许多经销商他们只想赚钱，却不知道这钱如何去赚，厂家的网络建成也就难有利益回报了。厂家不仅要会招商，还要研究终端的营销和品牌在终端的推广，要一改传统的厂家只管生产，终端就靠经销商的推销员挑重担的做法，把厂家建成一个既是生产企业，又是经销商的营销指导老师，把品牌建到终端消费者心目中去，厂家只有对经销商的利益负责才有来自经销商的利益回报。

　　二是发展营销网络要科学。不少橱柜企业在市场营销网络的组建上缺乏区域规划，没有明确目标地瞎干，只要有人肯代理经销就来者不拒。广撒网造成成本的增加，一些厂家可能不认为这样会使成本增加多少，果真如此的话就说明厂家的服务是做得不够或没去做。厂家在某个地区密集发展和渗透，对厂家的管理有利，对品牌的推广和渗透有利，对消费者的认知有利，最终对销量的上升有利。市场营销网络的密集型发展，浙江九鼎装饰的做法很有借鉴价值，他们的管理成本就远低于其他同行企业，而品牌的渗透却强于其他同行企业。

　　三是要走联合与兼并的路。福建橱柜企业至今仍是小型企业居多，各自建立工厂，各自组建市场营销网络，在现实中存在着太多的资源重复和浪费。在市场需求大幅萎缩的当今市场，一家橱柜工厂的产能可能足以供应好几个品牌的终端市场。资源的重复与浪费才是企业最大的成本支出，如果两家三家或更多家橱柜企业联合起来，不仅工厂可以关闭几家，使成本大幅下降，也使得在市场终端形成凝聚力，可以有足够的精力去树立和推广品牌。这种做法在浙江的其他行业早有先例，企业反而真正做大做强了，有的成为行业的龙头大佬。笔者认为，在寒冬里企业抱团取暖是一条很好的出路，许多行业都应当有这种发展的眼光，不仅在福建可以走联合的道路，还可以跨省去寻求联合的伙伴。当然，这种合作方式说起来比做容易多了，许多企业是不会去做的，这就看老板们的眼光和智慧了。

　　【作者简介】许孙鑫，福建知名策划人，广告实战专家，服务于《福州日报》和《福州晚报》及建材行业多个知名品牌，对品牌与营销推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的广告效果得以显著提升。欢迎您与作者探讨您的观点，作者电子邮件：12xusunxin@163.com。