如何将竞争优势发挥到极致

　　在日常的工作当中，我们总会针对下属的弱点，通过提醒、批评、培训、考核等等方式，企图去改变他们的缺点，以让其弱处不再弱。

　　我们多少会收到一定的成效，但一次又一次的事故，却在提醒我们：给下属们补短，用他们补长过的短处，实在是比不上发挥他们的长处来得更有成效。

　　这样的经验，同样适用于我们在市场上的征战。

　　发挥优势第一

　　从2004年到2007年，国产手机业一直都处在漫长的寒冬之中--在摩托罗拉、诺基亚、三星等国际手机巨头高歌猛进的映衬之下，国产手机的市场占有率跌入一个又一个的历史低谷，在熊猫、易美相继退市之后，波导及其TCL、康佳、夏新、海尔等企业的手机业务普遍出现巨亏。

　　在此期间，我曾为某媒体写过一篇“中国企业三板斧失威”的短评，并惹发过不少读者比较热闹的争议。这篇短评的大意是：无论国产手机企业是否采取了大规模的渠道瘦身、大规模的裁员，是否与西门子、摩托罗拉进行了渠道合作与否，国产手机仍将长时间亏损下去，并将会有更多的手机企业很快步向熊猫、易美、迪比特的后尘。

　　因为，我们的手机业及其一些关联产行业过去所常用的三板斧：过于依赖低价、渠道及缺乏技术含量的产品创新已经失威--在这三板斧中，低价取胜只会换来脆弱的领先，让我们缺乏足够的利润支撑和品牌力去参与竞争;渠道难成核心竞争力，可倚重少依赖，洋品牌的适应、跟进，将会让我们曾引以为傲的优势在短时间内稀释，甚至是变为鲸吞稀薄利润的累赘与问题;缺乏技术含量的创新，将会让我们更多的局限在产品的外观设计上玩花样。弄来弄去都是“抄袭为主，独创为辅”，核心技术还是别人的，(手机业)耐磨率差、返修率高的等等问题仍然无法从技术的本源上得到解决。

　　但是，我这篇评论主要是为中国企业及其我们当中的中小企业提个醒：要在低价、渠道、缺乏技术含量的产品创新在越来越多的行业失威的不争事实之下，一定要在自己目前所擅长的长袖善舞之中，袖里藏针，修炼出更多的板斧与杀招。

　　也就是说，并不是在否定我们所擅长的渠道、低价与“浅层次”创新所为我们带来的积极意义。相反的是，我们中间的许多企业可能还需要多倚重它们，将我们在这些方面的优势发挥到极致，让它们为我们赢得更大的竞争优势。

　　因为，对我们中间的一些企业而言，渠道、价格、着眼“小处”与众不同的创新，可能正是我们相对那些强大的对手，所能够拿出手来一较长短，可以称之为长处的优势。

　　放着仅有的优势不发挥，你还能发挥什么呢?

　　事实上，说到这里，许多人都可能想到了所谓的木桶理论：一只木桶能装多少水，取决于最短的那块木板，所以那块板最短，我就补那块板。我们在这里所讲的，似乎就和这个理论有些相悖。[next]

　　没错，我们就应该树立起这样的认识--木桶理论并非适合所有的企业、所有的时段、所有的环境。咱们就以波导等国产手机品牌为例，假如它们从一开始就不是专注营建及发挥自己在渠道、价格等方面的优势，而是专注于自主创新、搞科研，不说需要多长时间才能出成果，就是研发方面持续投入的费用也不是自己所能够轻言承受的。

　　同样要命的是，波导们相对摩托罗拉、诺基亚等国际巨头，根本就不是一个量级的，即使你想在研发方面投入再多的时间、精力及金钱，可能也敌不过对手们在研发上的固有优势。

　　这讲的是什么呢?作为广大的中小企业而言，在起步与发展的初期，营建更易树立起来的某方面的优势及其发挥这些优势，往往都胜过补短。

　　但是，一旦自己发展到了一定程度，就不一样了。如果中国的手机企业在有能力、有时间修补的时候，能够及时弥补自己的短处，那么集体遭遇滑铁卢的情况就可能得到很大的改观。

　　这，同样值得我们警醒。

　　找准你的优势

　　“我们的优势在哪里?一番SWOT分析(优势、劣势、机会、威胁)、A-MCR全营销五管道分析(品牌、通路、服务、促销互动、信息传播)，好象很快就能找到答案。

　　可问题是，为什么我们那些所谓的优势，好象并没有显示出什么竞争力?

　　首先要提醒大家的一点是，问题不应该这样看。因为，或许我们提炼出来的优势，目前并没有为我们带来多少明显的收益，但是，如果不用它们，我们就会在竞争中更加吃力。

　　其次，再回到问题本身。我认为有这么两点需要我们注意，一是我们是否找准了自己的优势;二是我们是否发挥出了自己的优势。

　　接下来，我们先来谈谈第一个方面。

　　几乎在每一个大中城市，我们都能见到许多的邮政储蓄网点，不过遗憾的是，这些储蓄网点的储蓄量，相对各主要银行的网点，低了许多。

　　之所以会出现这样的问题，一个重要的原因就是，邮政储蓄并没有找准自己的优势。是的，没有“找准”。

　　我们知道邮政储蓄有许多优势，什么点多、面广、营业时间长、历史悠久有信誉等等，可以数出一大堆。但是，它最大的优势却是在农村，而不是在大中城市。

　　在农村市场，中行、建行、工行等几大银行的势力薄弱，往往只会面对农行或信用社一两家的储蓄竞争，而随着近些年来农民收入的提高，大量余钱的增加，及其农民工的创收，这个市场实际上得到了增量。在这样的市场，邮政储蓄的点多、面广才会与自己在农村的固有优势，形成复合性强势竞争力。

　　因此，从这些方面来说，邮政储蓄在大中城市应该瘦身，转而重点发挥自己在农村市场的优势。

　　在我们身边，也有不少类似这般没找准自身优势的情况。这是在提醒我们：或许我们的优势有一、二、三、四、五、六、七……这么多，但真正的优势往往就集中在那么一两点身上。

　　如何才能确保自己能够慧眼识珠呢?不要把我们关在自己的世界，自己想当然的认为我在这方面或者是那方面比较强，而是放开眼界，去关注对手竞争力、消费者需求的细节，综合评定。