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讲故事,做销售:三个故事作用力促成交易

http://www.newdu.com 2009/10/7 互联网 佚名 参加讨论

  很多时候,我们的销售人员并没有真正想清楚、想明白当下这一刻我向客户所做出的销售陈述或沟通所起到的作用,或者由于经验的相对不足,销售人员可能会急于求成,力图越过一些步骤来达成交易,却偏偏事与愿违,心急吃不得热豆腐。

  展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中,起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程,知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导,又能让它保持流畅自如。

  以下我们以功能为杆竿对销售故事进行区分描绘:

  一、展现力:

  故事与客户的外感官联系,通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系,展现商品的利益。

  人们在处理外界的信息时,往往将所接受的信息分成两个系统:一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。而另一部分信息处理则是分析的,统制的,纵向直列处理的,规则支配的,须费力处理的。

  随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加,客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上,人们越来越趋向于购买“第一眼看到"的商品。例如在炎夏,当人们行走到口渴,想要买一樽饮料来解渴时,往往并不会对自己的需求进行理性的分析:我的第一需求是口渴,我的价格预算是三到五元,我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统,这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策:

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