销售：“差异化”为何如此重要？

　　时下，正逢经济危机时期，很多人愈加慨叹：“做销售难，不容易啊!”

　　其实，大家想过没有，客户做采购决策也不容易啊。市场上供应商那么多，产品种类和型号那么复杂，眼睛都看花了，客户究竟应该选择哪个供应商、哪类产品呢?

　　选择多了，也是一种痛苦。

　　作为代表供应商与客户接触的销售人员，他(她)应该如何来帮助客户选择呢?

　　或者，换个角度思考：客户在做决策时究竟要考虑哪些因素呢?

　　国际知名顾问机构科特勒咨询集团、公司历时10余年的研究发现，客户在做采购决策时通常要考虑以下5大决策：1)销售人员;2)销售人员所在的公司;3)产品(服务);4)价格;5)采购时机。

　　研究还发现，客户通常会按照上述顺序(从1到5)来依次做出5大决策。所以，站在客户的立场上，他(她)要做出最终采购决策必须来评估前4项(尤其是前3项)的差异性，从而选出最合适的供应商和最合适的产品。

　　成功的销售应该导致这样的结果：客户认为你的产品/服务是最适合他们的“解决方案”，哪怕你的价格高一些他(她)也在所不惜。

　　相应地，销售人员应该根据客户的具体情形来提供适合客户的解决方案，要让客户感觉你是来帮他(她)解决问题而不是来卖产品的，事实上，在信息爆炸、推销员无孔不入的今天，有几个客户会愿意来单纯地听你做产品广告呢。

　　如此，对于销售人员来说，实现“差异化”变得很关键。销售不应该是标准化的、一成不变的产品介绍，而应该是结合客户决策流程的一套专业流程。销售人员应该通过销售有效地实现以下3个方面的差异化：