第三点,深入化
仅仅精确化、细分化还不够,还必须做到深人化。什么是深入化?尤其在研究市场时,必须要注重研究消费者动机。目前有关市场营销的一般消费者动机.无外乎求美、求廉、求“名(名牌)”、求奇、求新、求异、求同等等。这是目前各类市场营销教科书的普遍说法。但是我们在思路上应更深入一些,做得跟别人不一样。比如说,别人求廉,我们难道不可以求贵吗?一般商品确实是价格低廉一些比较畅销。但是如果我们开发出的商品别人没有.迎合一部分人“便宜无好货,好货不便宜”的消费心理,我们反别人之道而行之——“求贵”。这种“农贵”的成功案例很多。
我们还可以反“求美”之道,转而“求丑”。有些商品别人“求美”,我可以“求丑”,比如不倒翁、哈哈镜,显得可爱,丑得逗人乐,电影、戏剧中的丑角,特别受观众欢迎,就是这个道理。
再就“求新”来说,别人求新,我可以求旧。古董、邮票等.越旧越有价值。还有服装行业,时新虽然受欢迎,但传统服装也有其独特的魅力,如旗袍、中山装.开发得好,一定很有市场。而现在很多古迹.整旧如新,反而失去其价值。
第四点,模糊化
有时研究市场应该稍微模糊一点。产品定位很多时候不要太准确。现在男性服装和女性服装并不一定严格区分开,比如牛仔裤,以前是男性服装,现在发展到许多年轻姑娘也爱穿,而且消费量相当大,这就是市场定位的中性化、模糊化。所以说,有时候,市场定位时模糊一点比精确好。西部地区与东部地区、城市与郊区的界线并不一定什么时候都那么精确,该精确时就精确,该模糊时一定要模糊。