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如何做客户首选的销售团队:最高级客户研究

http://www.newdu.com 2009/10/7 互联网 佚名 参加讨论
许多销售大师都倡导这个理论:把注意力集中在最高级客户上,将为你带来最大增长和利润。不管个人和公司采取何种战略举措,这个理论都经常被提及。这一立场基于以下假设:

 

  你的20位最高级客户具有你尚未充分利用的巨大增长潜力。向现有客户推销比开拓新业务容易,成本亦较低。

  你的20位最高级客户的总潜力相当于你的目标市场容量潜力。

  销售人员成本太高,不能把时间浪费在打陌生推销电话和寻找潜在顾客上。

  内部销售代表就能处理好所有未列入20位最高级客户名单中的其他客户。

  这些假设不无道理,但也谬误多多。例如:

  一、处理20位真正最高级客户的销售人员并不太多。从定义上来讲,根据客户为公司带来的年收入、利润率和所具潜力,最高级客户应是居所有客户最顶端的那10%。

  二、大部分客户不会把鸡蛋都放在一个篮子里。

  三、一般而言,一位客户的购买总量不等于你能针对供应的目标市场容量。

  四、客户是有生命周期的。不管你是谁或者做什么,都会因为各种原因丢失一些客户。不寻找潜在客户,你就会缓慢而痛苦地丧失领地。

  五、如果你的销售人员与制造商代表一起开车经过一位客户的公司,却不去见这位客户,还向制造商代表解释说,是因为这位客户不在20位最高级客户名单上。后果会怎样?

  六、既然大多数客户不想老是看见你的销售人员,那么这些人在空闲时间做什么呢?这意味着如果一位销售人员每两周拜访20位客户,那么平均每天最多也只能拜访2位。

  七、如果销售人员不得不花很多时间在文书性的事务上,他们会感到无聊,创造性受到压制,甚至生气。这类工作令人噩梦连连。

  一位经理人审查了一个基于文章开头所提及原则的方案。通过查看了167名销售人员手中的20位最高级客户的情况,他发现,其中超过30%的客户采用货到付款方式,另外50%的客户在最高级客户的逻辑参数(例如总收益和潜力)方面不达标。

Tags:客户管理  
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