判断“客户”的财富法则

　　通常，我们会将“买方”视做“客户”。

　　一直存在这样一个没有理清的问题：我们应当为客户提供什么样的服务才算是正确地对待客户了?

　　其实，“买方”不一定是“客户”。

　　记得我二零零四年到深圳市桓富科技有限公司来时，我们公司由于刚创业，不断地需要投入，现金流反复中断，导致供货商不能及时得到我们的货款。而当时，我们的品管部门、采购部门，却仍然以“客户”身份自居。有时候，他们说起供应商的“怠慢”之处，简直是义愤填慵：“哪有象他们这样对待客户的!”

　　对此，老板劝勉大家：“能力差点没关系，但是态度一定要好。”

　　然而，对自己应当得到“客户”待遇的员工们并没有从老板的劝勉中明白过来：难道，我们还要反过来央求供货商不成?

　　最后，我不得不告诉他们：对于我们的供货商来说，象我们这样的“客户”，多一个不赚，少一个不赔，无足轻重，我们还有什么资本可以令我们以“客户”身份自居呢?其中，有的供货商，他们不仅是我们的同行，而且其生产范围涵盖了我们的原材料生产以我们现有产品的全部加工，甚至比这些项目还要多。我们的订货，只是他们“业务”的一小部分而已，但他们一直在以兄弟行业的身份关照我们，在我们的资金流出现困难的时候，仍然在为我们供货，他们唯一的不足是，没有将为我们提供原材料的重要性，提升到为他们自己的生产需要而提供原材料之上。我们真地不能对他们有更多的要求了，除非我们经营进入佳境，在兑现货款等方面及时、不拖欠并形成规则!

　　自那以后，我们的相关工作人员，都开始了“忍辱负重”的工作方式。大家开始试着更虚心地与供应商沟通，“请”他们“帮帮忙”，鼓励供货商不要放弃对我们的信心，引导供货商设想我们渡过困境之后便会成为很好的合作伙伴……

　　这为我们在困难时期还能找到货源提供了内部保证。但真正的内部保证，还是基于企业经营状态的全面好转。当企业在兑付供货商货款方面、采购价格方面、合作方式方面全面互利之后，我们才真正尝到被供货商尊为客户的滋味。

　　其实，我们到底是不是客户，如果用“财富法则”来判断，则非常简明了。

　　在财富法则当中，现金流的流向决定谁是“客户”，谁是“卖”家。如果现金流向甲方流动，则乙方是客户，反之，甲方为客户。

　　我们公司当初在得到供货的时候，并不能及时地实现现金流向供货商方面的流动，因此，供货商是无法在“现金流”方面得益——就算有利润，也会因为利润的跚跚来迟而消耗贻尽。在这种情况下，我们已经失去作为“客户”的必要条件：向供货商提供现金流。

　　很多时候，市场就是这样，小的企业需要大的企业来扶持，甚至需要兄弟企业的关照，以至于同行的帮助。这些关系，早已经突破了“买家”便是“客户”的教条框框了。特别是那些“白手起家”而创业成功的人士们，他们的现金流从何而来?不正是在那些需要将现金流向外部时控制流动、当需要现金往内部流动时大开方便之门才做到的吗?现金流向的控制与选择，已经悄悄改变了谁是“客户”的判断条件。

　　因此，我认为，现金流的流动方向与流动效率，决定着谁才是真正的“客户”。