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会员注册市场竞争的激烈,使大批优秀营销人员成为企业的必需.有关优秀营销人员的素质能力要求,岗位特征描述,已为多数人所熟知和认同.然而竞争的加剧,客观上要求优秀营销人员不但要具备上述最基本的素质,还要善于从多角度,全方面进行思考.这样,才能充分发挥营销人员的主观能动性,创造性地作好工作.而对客户的培训,则是优秀营销人员不可或缺的内功.是对上述要求的完善.
1.为什么要对你的客户进行培训?
a.竞争的加剧,市场的细分,要求有稳定的客户与你合作.
b.抵消在商言商的氛围,增强与客户间的人文关怀与信任的互动.
c.培训客户是双赢的聪明选择,是彼此提高的必由之路.
2.怎样培训你的客户?
a.客户中的老板:与他宣传本公司的经营理念,经营方针,行业趋势,愿景规划,随时激励老板对本公司的认同和归属感,增加信心和经营投入.在战略高度上保持一致.
b.客户中的管理人员:不断渗透公司的管理制度,管理分格,企业文化,对其下属的管理提供参考性的建议,帮助其完成对下属的营销业务培训,完善管理,共同提高.
c.基层的营销人员:在征得对方领导同意的前提下,在对方管理人员的配合下,为基层的营销人员进行营销基本知识的培训,进行公司产品的培训,以及市场运做技巧,推行严格的营销管理制度.帮助客户整体提高.
3.培训好你的客户有什么好处?
a.增强客户对公司的认同,为实现双赢打下良好的基础.
b.拉近与客户的距离,成为真正的朋友,建立良好的客情.
c.客户对你的认同是你工作出色的基本保证.
d.感动别人是享受自己,你用真心付出,一定会得到业绩上的回报.
总之,出色的营销人员=基本素质+勤学苦干+做好本职工作+善于培训客户.把上述工作做好,你一定是一个出色的营销人才!
案例分享:
小张在刚刚结束了总公司的业务培训后,便被分到了吉林某市场销售办事处,做了一名业代.小张的公司是一家以饮料和冷饮产品的集团公司.在东北乃至全国享有较高知名度.特别是饮料产品在当地拥有不菲的市场占有率.小张到任后就被分配做了江北区的业务主管.该城市是仅次于省会的第二大城市,人口过百万.小张的区域也是重点营销片区.他做的第一件事就是买了一张本市的行政区域地图,在上面把自己负责的片区用红铅笔圈划出来,接着,他与主任和前任详细了解了负责片区的基本情况,得知本公司的产品知名度刚刚打开,目前经销商布局还不是很合理,消费意识还需有效引导,他还详细了解了公司的其他如促销,分销,整体营销战略等情况.接下来,他开始有计划的走访片区,一丝不苟的做着工作记录,一方面,合理增加经销商的数量,另方面把整个区域划分成若干小区域,认真走访,经过一系列卓有成效的工作,经销商的布局趋于合理,基本满足了整个片区的需要,数量适宜,市场空白点迅速减少,产品销量一路攀升,区域销售工作扎实有效.小张理所当然受到了办事处的表扬.但此时他并没有满足现状,而是清醒地思考了自己区域的最大问题,那就是经销商普遍素质不高,仅是为赚钱而赚钱,没有全面科学的市场规划,下面的管理人员和送货人员更不必说了.小张清楚,本公司产品的销售,经销商的作用不可忽视,起着承上启下的作用,必须建立起一种长效机制,转变经销商的经营意识,更好的实现双赢的结局,于是他针对现状,萌生了培训经销商的念头.第一,对经销商的老板们,他重点宣传了公司的经营理念,方针,并描绘了共同的愿景规划,让他们充满了对本公司的期待和认同,给他们描绘了将会获得丰厚的经营利润.其次,对经销商的管理人员,小张重点帮助他们提高管理水平,并给予建设性的意见和建议,设计了系列的管理表单体系,供他们使用,获得了他们一致的赞誉.最后,对于基层的送货人员,小张把他们列为重点培训的对象,培训他们产品知识,推销技巧,并和他们一同拜访终端客户,帮他们铺新产品,教他们填写拜访记录.不但提高了人员素质,还大大提高了产品销量.
通过上述不懈的工作,小张片区销售管理井井有条,销量稳步上升,大大超过其他区域的增长,成为市场基础牢,客情关系好,管理规范的优秀区域,达到了公司,经销商,终端客户三赢的好局面.
案例分析:
总结小张成功的经验,他在运做市场时,做到以下基本工作:
第一,对市场有科学规划,打有准备之仗;
第二,针对具体工作有方法,有条不紊;
第三,善于做好对客户的培训工作,起到事半功倍的效果,而且,对经销商不同人员实施不同的培训方法和内容,具体问题具体分析,达到良好的效果,最后水到渠成,做好工作是理所当然的事情了.
佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551E-mail:sptongtiebing@126.com