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汽车销售人员莫忽略“顾问心态” (1)

http://www.newdu.com 2009/10/7 互联网 孙彦良 参加讨论

  在平常闲聊时,笔者总会听到一些刚入行的朋友问及“如何才能做好一名销售顾问?”,这个问题很大,但也并非无“法”言说,在笔者写这篇文章之际,还有位刚入行不久者问及:“怎样进行客户分析……”。

  行业内,汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号,而许多人往往会专注于销售,而忽视了“顾问”本应该有的心态与姿态。

  在某些人眼中,或许你就是一位普通的汽车销售员,所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把新车及相关商品卖出去,从而,获得相关收入而已;在另外一些人心里,你又是一位拥有丰富经验的汽车专业人士,能够真正帮助他们解决实际问题,譬如:理清需求,了解所属品牌车型的性能、功能商品特征的同时,结合竞品,对比分析以便于客户认知与辨析,再则,自然会有金融按揭、上牌、买税、保养等后续服务以供咨询,由此,为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议;另外,或被有些人以“敌视”的目光看待,心里较为抵触销售人员的过分热情……

  作为一名汽车销售顾问,最大的阻碍不是别人,而是自己。在汽车行业中,销售员被冠名以“顾问”, 首要的是实现“顾问”的角色,以丰富的专业知识,给以较为客观的专业咨询,通过彼此深入的交流与沟通,由此,以博得客户的青睐,逐渐建立相对稳定的客商或私人关系,力求源源不断地促进业务达成,而不仅仅为了销售一台新车,这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!

  许多汽车厂商,在终端销售培训时,更多地是针对产品知识、介绍方式、来店接待、规范流程、品牌标准、客户分析、接触点管理等方面展开培训,不过,对销售的“顾问心态”,却很少被特别明确给以逐步强化,因此,不时被一些销售人员所忽略。

  “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员,只不过,以“销售”予以限定,顾名思义,“销售”即是最终目的,且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

  心理咨询师在接待“患者”(顾客)时,不会匆忙做出判断,而是通过有意识地询问对方多种信息(观察现象),以便于通过已有的心理学相关知识与经验辨别心理特征(必要时查询资料),判断患者类别,且经过多次主动沟通后,最终断定具体病症,接下来,再从其社会环境、家庭生活、个人成长、工作学习、婚姻等方面多方面深入地探究,竭力找出病因形成的过程,抓住症结,借助相应的解决方案与心理工作,全方位地努力,力求彻底解除患者的心理病痛。

  作为一种职业,心理咨询师也是借此实现个人生存和发展的方式。对于敬业者,为病人解决心理上的问题是他们不可推卸的使命和责任,因此,赢得更多顾客的信任,为个人职业生涯确立了稳定的基石。由此看来,销售顾问一定程度上与之同理,除了促进“成交”的惊险一跳之外,应该以平和的心态,专注于“顾问”功能的充分发挥,如此,更容易博得顾客的信赖,这是业务达成的充分条件,但实际中,并非一定是充分必要条件,现实中,还可以利用信息的不对称,使用其他方式成功地获取,但是,将来并不会成为主流的汽车销售方式。

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