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2、销售人情化。客户的需求就是药企的追求，有时候，一些药企为何出现结帐难?很多时候是因为能够给终端客户提供的附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把帐款结给你?因此，对终端客户，药企要讲究销售人情化。其操作要点是：第一，设身处地为客户选择好的产品销售，而不是仅仅一厢情愿地为了自己的盈利。第二，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训或沟通，而不是产品进店后就不管不问，而是要提供全程跟踪式指导。第三，甘当客户的经济参谋和顾问，要能为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助，从而让客户从内心里认同你、佩服你，感激你，从而更好地配合销售，顺利结帐当然不在话下。
3、服务个性化。药企要想更好地回款，一定要能够为销售终端客户提供个性化服务或量身定做式的指导，从而获得客户的满意与好评，比如，能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售;推行“专人、专管”“一票否决制”等，对下属人员进行日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等的定性、定位、定标准等，通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。
4、客情生动化。好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。当前，是一个注重沟通的时代，通过药企及其人员与渠道终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不仅仅是一场交易关系。比如，药企及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们;也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务;也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。
5、激励经常化。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励;或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。
6、回款流程化。很多药企之所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款流程不健全有关，比如，有时为了图省事，往往连协议也不签，仅仅是打了一纸白条，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，药企必须完善回款的具体标准流程，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等?都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。
当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，药企是权益人，是主权方。