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为什么很多制药企业进入第三终端会失败?笔者认为关键是制药企业对自己为什么要进入第三终端认识有误。很多制药企业进入终端伊始就设定了开发多少家终端，比如某家企业计划在2008年开发20000家终端作为目标，理想的计算单个终端销售额每年2000元，就有四千万的销售收入。可是企业没计算投入产出比是不是合理，这四千万的销售额带来的销售利润是不是合算，而是单一的把开发终端作为提升销售业绩完成销售指标的法宝。
制药企业为什么要进入第三终端?
笔者认为制药企业进军第三终端不是为了提升销量，而是为了更好的促进产品在市场上流动，掌控优质终端目的是令自己的产品始终在主流渠道畅通的达到大量自然销售的根本目的，不能依靠掌控的终端产生利润，更不能依靠终端铺货率完成销售指标。制药企业之所以失利于第三终端，就是没有认识到企业进入第三终端的根本目的所在。
优质终端绝对不是制药企业的销售团队自己开发出来的，而是配合能帮助企业做目标终端的渠道商业进行协同的。这个过程可以是正向的，即在可以做第三终端的一二级商业客户的销售网络内寻找适合企业的同时也是重点一二级商业客户的倚重的重点第三终端，也可以先找到合适的终端，据此向上游寻找合适的配送渠道商业，再进一步把非配送商业的重点终端通过协调和谈判纳入配送渠道商业。无论采用那种方式，在确定服务渠道和重点第三终端后对终端和渠道进行管理和服务。对于其他终端，可以采用逐渐渗透的方式进行服务，以利于产品的自然流动和销售。
第三终端三角示意图：
由于制药企业的销售利润主要来自非重点第三终端，所以制药企业在掌控重点第三终端和为其配送的渠道商业后，积极监管市场上产品的价格体系，防范冲串货和市场冲突的发生，并配合相关的市场策略以便更好的促进产品向其他第三终端流动。
当然，仅仅知道为什么和怎么做还不够，制药企业要积极发育自身的销售体系，建立适合第三终端的销售队伍，选出适合第三终端的产品及其组合，完善相关的管理制度和管理流程，同时在可控成本下要强化对第三终端的监管力度，保证第三终端市场的稳定和渠道的舒畅流通。认清自身，认清第三终端市场，时时关注，改变思路，抵制诱惑，那么即使存在陷阱，制药企业也能在广袤的第三终端市场大有作为。