制造业如何防“过冬”

　　当今制造业的利润下滑，无论是从中国国内还是从全球范围来看，都已经是一个不争的事实。前期也有阿里巴巴董事局主席马云抛出“过冬论”，而在过去的10年，诸如Whirlpool、Texas Instruments、Polaroid这样的行业巨头，利润也几乎没有增长。而在国内我也的确遇到一些企业高管感慨当今制造业利润微薄。虽然我不赞成说行业整体“过冬”，但是多数制造企业都陷入了困境，却是一个不能忽视的事实。

　　如何警醒并有效防范企业遭受“冬季”的影响?我始终认为只要准备充分，噩梦就不会发生。

　　纵观全局，尽管多数制造企业都陷入了困境，但也有少数公司欣欣向荣。比如：Honeywell、GE，比如Nokia等。他们虽行业不同，成功之道却不谋而合，即“向客户靠拢”。

　　一面提高企业自身的核心竞争力，一面主动走出工厂，从整个的生命周期去发掘有价值的商机。

　　由于产品需求疲软，制造商在价值链中所扮演的传统角色——生产和销售就变得十分缺乏吸引力。一方面产品需求疲软，而另一方面在用产品数量却在不断扩大。经济价值不断减少，所以企业必须从产品制造环节转向必须为产品使用及维护所提供的各种服务上发展，既可以提供融资和产品维修服务，也可以供应各种备件和耗材，我个人觉得这才是企业考虑战略问题时应该采用的新思路。

　　制造商一方面同意上述观点，而另一方面又常常忽视“下游服务”，将其视为“免不了的麻烦”——不得不为客户做的事情。譬如：手机制造商为了手机营销，会提供免费的手机保修等。但制造商若想捉住各方面市场的商机，就不能忽视这个方面，而必须得在观念上来一个180度的大转变，将产品销售看成是一种手段，为未来提供服务打开大门。

　　制造商必须从客户的角度重新界定价值链，仔细分析在整个产品寿命周期中客户在使用和保养方面进行的各种活动。重新界定价值链也意味着必须对如何衡量利润重新进行定义。 再从另一个方面来说，如今的制造业，最牢固的竞争壁垒就是客户忠诚。企业的目标不一定是获取更多的顾客，而是那些带来最大利益的客户建立起最牢固的关系。

　　从这个意义上来说，仅仅提供出色的产品并不足以赢得客户的忠诚。从研祥的角度来说，推出服务组合，以便尽可能降低客户在拥有和使用产品方面的总费用是长期实践后赢得客户忠诚度的最好方式。