企业销售团队管理的五个重要关节 (1)

　　关节3：机制

　　任何团队的有效管理，必须依靠有效合理的机制来保证，特别是激励机制。激励机制应该包括：薪酬、评比、晋升。

　　薪酬福利。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。同时提供差旅补贴等福利待遇。使销售人员安心做好业务。

　　发展空间。随着组织的发展壮大，统一规划，根据员工业绩、水平对促销员进行技能绩效考评，采用虚位竞争、晋升发展等方式，将优秀销售人员逐步提升到销售经理、区域经理等岗位。

　　关节4：考评

　　销售人员的考评管理必须量化、表格化、制度化。对销售人员可以按业务员(促销主管)、促销员分档考评管理。

　　一.对业务员(促销主管)的考评>>>>>>

　　可以从一些指标进行考评：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

　　销售人员常用工作表格>>>>>>

　　A-巡场记录表

　　B-卖场经营情况调查表

　　C-周/月工作计划表

　　D-促销活动评估表

　　E-销售日报表

　　二.对促销员的考评>>>>>>

　　对促销员的常用考评指标有以下几个层面：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。

　　促销人员常用工作表格>>>>>>

　　A、销量周报表

　　B、盘存月报表

　　C、赠品发放核销表

　　D、顾客消费档案(以及积分卡)

　　关节5：会务

　　通过例会制度，保证团队各项工作任务、制度的贯彻实施。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。

　　会务，是团队力量实现的保证。

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