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诸葛亮与岳飞谁比较可怜?
历史上最有名的业务员与业务主管的冲突事件在于公元一一四一年，北宋徽宗时期的岳飞与秦桧之间的冲突了。当超级业务员岳飞马上就要签下「北伐成功」这笔大生意，但是他的业务主管秦桧却传真了十二份业务通知书(即十二道金牌)，要他放弃这笔生意，赶快赶回总公司报到，这种重大矛盾所导致的结果就是整家公司宣布倒闭(北宋亡)如果让公司的业务员自况为岳飞，这是业务主管「激怒」业务员的最大「成就」!要知道信用是业务员的生命，「一诺千金」是业务工作者一生追求的最高境界，如果一开始业务主管就不准许他跑这个客户、做这个生意，那倒还好!但是到了业务员已经使出了浑身解数，眼见签约在即，业务主管却停止了这笔生意，这种伤害不仅只有赔了那笔生意而已，赔下去的是这位业务员最宝贵的信用，更甚之，是这家公司之后在江湖上闯荡的信誉也跟着一起赔进去了!
如果我们假设：中国历史上的诸葛亮与岳飞都是超级业务员的话，你觉得那一个业务员的下场比较惨?我认为是岳飞!因为诸葛亮是「出师未捷身先死、长使英雄泪满襟」，他并没有达成那个业务目标，这时诸葛亮的老板阿斗可以使用激励的手段让诸葛亮再度出发!但是岳飞不然，他根本已经可以做成这笔生意、签下这笔合约了，这种挫败感已经不是任何激励法则可以弥补的!
亲爱的业务主管们，请千万注意您的业务员正在接触什么客户啊!不要因为你的疏忽、而被您的业务员当做是秦桧而唾弃不己啊!
御驾亲征的缪误
有人说：「官大学问大」，这句话不全然对，而且还有着浓厚的讽刺意味，但是「官大人面广」，这倒有几分真实性了。
因此在很多业务单位中，「御驾亲征」便是很巧妙的激励办法了。当业务员因为自己的人面不广、经验不够，而迟迟谈不定一笔生意时，这时业务主管，用着自己的关系与丰富经验轻轻地临门一脚、射球入门，对于业务员来说，是最受用的激励办法。而且业务员还可以藉此一睹业务主管之丰采与神勇、更增加业务员对于公司的整体认同感与向心力!像有线电视台TVBS的老板邱复生先生就是「御驾亲征」个中高手，但是「御驾亲征」的激励办法，却是个很难圆满的方法!
这与业务主管的心态有关，因为一个不完美的「御驾亲征」行动最后往往会演变成「上下交征利」的冲突。因为业务主管把业务员的功劳与丰采全抢光了，其实这还不打紧，把客户都抢走了，才是业务员的恶梦呢!
所以「御驾亲征」是个激励业务员的好方法，但是同时也是激怒业务员的好方法!一体两面，就看业务主管怎么做?
多年前我曾经锁定某重量级通路厂商，前后两个月死缠烂打，终于快要让客户签下合作契约。在签约记者会的前一刻，我的总经理跳进来与客户直接对话，代表本公司对于此客户的高度重视(此即为御驾亲征)，本以为这是激励我的一个好手段。但是签约记者会之后，我的客户居然从此就与我彻底无关了，甚至连服务客户的窗口都不是我了!这的确是一个把我彻底激怒的绝佳方法!
亲爱的业务主管们!御驾亲征固然是好的激励手段，但是请注意当您亲征之后，是不是就此让您的业务员与此战役毫无关系了呢?或者从此流落在战场之外、变成类似流浪狗之类的角色呢?
数据只是参考，不能尽信之。
为什么会有这么多数据显示：「MBA搞垮了很多公司」?MBA所学的不就是管理上的科学吗?应该是有助于公司的发展，怎么会有这么多相反的情况发生呢?
这是一个很大的题目，我们暂且先不讨论，如果我们把这个管理科学纳入我们目前正在讨论的业务工作方面来讨论，我们可求得一个答案：「由于管理是一门科学，因此科学会出现很多数据与模式，但是业务员的工作基本上是一种无法量化的工作，人所占的因素太大了，问题就是这么发生的!」
很多业务主管过度相信于数据，而不相信自己的感觉，更排斥底下业务员的感觉与他在前线所面对的状况回报。这个问题主要发生的场景就是在于：业务目标的订定。
订定一个业务目标，的确是个大难题，实在不是三言两语可以讲完的，但是当业务目标出现了问题，业务主管所因应的办法就是一个值得深思、要好好拿捏的事情了。