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什么是公平的薪酬
一到达SeaTac机场，马赫就遇见了绿宝石筏运公司的总裁布赖斯·霍姆斯。自从马赫涉足皮艇生意以来，霍姆斯一直是他十分信赖的同行。他们经常在行业会议和贸易展会上碰面，而且在参加协会的会议时，只要有时间就会尽可能在一起吃顿饭。他们坐上出租车，来到班布里奇岛(Bainbridge Island)渡船码头附近的一家海鲜餐馆。像往常一样，他们的话题离不开他们的行业。
当服务生把三文鱼端上桌时，马赫对霍姆斯说：“我问你，你觉得我们必须付给我们新来的营销人员高于行业标准的薪酬吗?我的意思是，什么时候会过高?标准到底是由谁决定的?我一想到将要失去一位非常棒的营销总监就觉得难过，但是我不知道该做些什么。”
霍姆斯点点头：“这很难，因为在现在的商业环境中，做营销的人并不会死心塌地在一个行业干。你的营销人员可能在健身俱乐部或是顶级珠宝公司也一样能干得开心，或者是快艇行业，这时你可能会麻烦些，或者是去一家电话公司。如果她在电信行业得到一个工作机会，那算是上帝帮你的忙了，她没有到你的同行那里去。你要知道，技能是可以转移的，人们总是奔着钱去。而你，我的朋友，你的精打细算可是业内出了名的。”
霍姆斯笑着说，但马赫却是一脸苦相。他在心里盘算了一下自己公司的薪酬情况。专业人员的报酬包括薪水和占他们报酬10%到15%的年终奖金，总会计师的薪水是65,000美元，办公室行政经理挣39,000美元。一位设计师拿48,000美元，另一位拿53,000美元。马赫自己的年薪是15万美元，如果公司当年业绩不错，还能拿到奖金。他付给卡蒂的薪水是51,000美元，再加上每年15,000到19,000美元的奖金，以补偿本应支付的销售佣金。
“我知道公司付得起更多的钱，”马赫说，“但是我不想养成现在就为将来埋单的习惯。很多人都因此惹了大麻烦。”
霍姆斯举起一只手以示提醒。“我只是告诉你，”他说，“我们都为这类事情焦头烂额。我也不希望给那些现在看起来还满意的人加薪。你雇了一个每年赚6万美元的人，然后由于他有可能得到另一个工作机会，你就给他增加到85,000美元，再加上一整套的薪酬方案，那么你得到了什么呢?你不会令这个人满意，这是肯定的。这个人再也不会相信你了，因为他曾经认为你给他6万美元是公道的，但显然你并不是。所以现在就算你给他85,000美元，他也不相信你了。你明白我的意思吗?”
霍姆斯继续说道：“我们实际上想的是将营销和销售外包出去。我猜我们的薪酬标准不会比你们高多少，而看起来过去两年中我们所做的一切好像都是在为别的公司培训员工。尽管我不应该这样说，我的朋友，但我觉得我必须要说：有传闻说，卡蒂正在被人鼓动着离开水路呢。”
马赫点点头：“我知道。但老实说，我拿不准该怎么做。”
钱越多，增长越快?
次周的星期二，马赫回到普拉西德湖，同CenterTrust的商业贷款主管凯特·特拉维斯会面。水路多年以来一直在CenterTrust办理银行业务。特拉维斯将马赫请进她的办公室，调出了水路的材料。
“看上去皮艇好像真的热起来了，”她一边研究最新的报告一边说，“根据你们的中期财务状况，你们似乎正在按预计的规划进行。据我的理解，这部分增加的贷款是为了缓解应收账款的压力，对吗?”
马赫点点头。“销售状况甚至比我们预期的还要好，”他说，“我们外包了一些业务，但我们自己也要加快生产。如果你同意的话，这些贷款可以让我有机会着眼更大的生意。”
特拉维斯在他们交谈时一直在做笔记。“跟我谈谈你们的销售，”她问道，“是什么让你们做得这样成功?销售好像是超前于你们的预期目标了。”
“一句话，李·卡蒂。她就是我们的新营销部门。让她加盟水路，是我所做过的最明智的聘用决定。当然，皮艇市场本身也有潜力，但没有卡蒂，我们就抓不住这个机会。”
“我注意到你们的运营支出超出了预期。特别是差旅费和招待费。”
“这是我们实施新营销战略后的结果。”马赫说。
特拉维斯继续说道：“另外，你付给你们的销售代表和分销商的佣金也从未像现在这样多。我知道你将一些船型的制造外包了出去，这样好控制成本，但我的确觉得……”
“我们还聘请了顾问和临时雇员，让他们帮助做一些临时性的会计和内勤工作。”
“好的。我想知道，你们除了利用这部分贷款，是不是就没有其他方法可想了。你有没有分析过你们销售成本和营销成本的增加?”
两人谈了半个多小时，然后特拉维斯结束了这次会面。“我会再跟你联系。”她说。
下午晚些时候，马赫打算完成一份演讲稿，他当晚要在当地扶轮社(Rotary)会议上发表一个简短讲话。但他无法集中精神。他和特拉维斯的谈话使他拿不准是否应该为卡蒂重新设计薪酬组合。新的贷款会不会让他背上太多包袱?假设他付给卡蒂佣金，这也许会令她放弃那些正向她招手的工作机会。但是，当皮艇的繁荣最终走到尽头，她还是会离开——除非那时水路已经开始进军下一个热门产品的市场。此时此刻，马赫还不知道这种产品会是什么。他以前从来就没打算过要追赶风行一时的潮流市场，虽然目前皮艇生意的尝试收效甚佳。
以下两人对本文亦有贡献：凯·亨利，佛蒙特州韦茨菲尔德市Mad River划艇公司总裁;莉萨·柯克伍德(Lisa P. Kirkwood)，马萨诸塞州海恩尼斯市(Hyannis，Massachusetts)Cape Cod Bank & Trust Company的贷款主管。
HBR案例以常见的管理困境为主题，根据商业场景虚构创作，公司和人物也是虚构的。