油水交融 新软件改善销售薪酬管理

　　制订良好的销售薪酬方案就好比让油与水相互交融，难度之大可想而知。销售人员老觉得管理人员在骗取自己的佣金，而管理人员老觉得销售人员在骗钱。小公司的老板亲自管理销售人员，他们常常把注意力放在付出去的佣金上，却没有想到为公司创造的相关的20美元收入上。

　　小公司如何管理销售薪酬?

　　大公司有能力制订成本高昂的销售薪酬管理计划，但小公司几乎总是在用电子表格来进行销售薪酬管理。如今，一家成立不久的公司Makana Solutions声称，其产品有望让小公司彻底解决薪酬管理问题。

　　Makana Solutions的首席执行官Liz Cobb表示，小公司的人员在制订及管理销售薪酬方案方面缺乏经验。“我们可以帮助他们避免反复试验的方法。”

　　Makana针对员工数量只有50人或更少的小公司。大多数客户使用的规划模块平均就只有10名销售人员，跟踪及计算销售佣金的规模平均只有20名销售人员。有些参与软件即服务计划的客户其销售人员少得只有三人。

　　AutoSmart America公司的人力资源经理Linda Stillwater就是这样一个客户，底特律的这家二手车经销商有两个经营场地。AutoSmart共有18名员工和4名销售人员，后者用Makana的软件管理。

　　Stillwater 说：“之前我们使用各种各样的电子表格;需要三四天时间才能算清工资。有了Makana软件，我们就能在15分钟或20分钟内算清工资。”

　　让软甲消除误解

　　八个月前，Stillwater开始使用Makana软件。她在差不多五年前进入了AutoSmart America，销售薪酬管理方面毫无经验。她说：“我开始做的是财务;由于我们是家小公司，老板要求我帮助计算工资。”

　　她说：“底特律整整两年陷入了经济衰退中。我们把注意力放在了市场营销及获得客户上。”在形势艰难的市场，一个优势就是有忠诚的客户和忠诚的员工。“我们名声在外，我们卖出去的二手车可以开好多年;我们希望能留住员工。”

　　即使AutoSmart公司每个月只卖掉40辆至60辆二手车，每辆车佣金选项的数量也比较有限，可是销售这一块还是非常复杂，以至销售人员很多疑，老在想有没有拿到应得的报酬。佣金差异很大，这取决于卖掉车子的总数量和毛利润以及另外几个细节。就在设法制订让每个人都满意的销售薪酬方案时，Stillwater在网上看到了Makana，就一眼看上了这家公司的软件。她说：“现在，我们能够为销售方案的变化建模，看看它会如何改变薪酬数额。我们事先向每个人告知细节，从而让每个人都同意新方案。”

　　销售人员本身不用Makana，但这款软件提供了大量的图表、图形、趋势分析和解释说明。销售经理可以向销售人员出示每个人的客户信息，并且提供附有佣金支票的报表。

　　Stillwater说：“以前，销售人员会掏出计算器，计算一番，确保自己拿到了应得的每分钱。现在，我们给他们电子表格看，他们自己就能算清楚。”加强信息透明度，意味着可以减少猜疑、避免伤害感情。不然，不开心的销售人员不会有好的销售业绩;优秀的薪酬管理软件消除了彼此的误解。

　　销售薪酬管理也可增加毛利润

　　AutoSmart使用Makana Motivator Pro，这是计算薪酬支付的高端模块。该模块的费用为每个月每个销售人员29美元。Makana Motivator Express可创建薪酬方案、提供报表，但是不计算任何数字。该模块的费用为每个月每个销售人员19美元。

　　四名销售人员让AutoSmart每个月要为Makana软件支付116美元。这个软件把计算薪酬的时间从四天缩短至20分钟;还提供了报表，可以向销售人员确保他们没有受到欺骗。连最吝啬的销售经理也会说，花出去的这笔钱是完全值得的。

　　Makana公司的首席执行官Cobb说，经济不景气使优秀的薪酬管理方案比过去显得更必不可少。“许多公司希望让每一笔销售都能带来更大的利润。你需要鼓励销售人员卖掉能赚钱的产品和服务，而不仅仅卖掉容易卖掉的产品和服务。”据Cobb声称，一家卡车服务公司在把利润管理功能添加到销售薪酬方案后，毛利润增加了2%。

　　我在当初管理销售人员时就明白了一个道理：销售人员总是把精力放在销售佣金最高的产品上。告诉销售人员你的库存有好多蓝色部件要清仓，如果你给红色部件所定的佣金比较高，他们不会向客户推销蓝色部件。如果你仍在用简单的电子表格进行销售薪酬管理，那么找出及解决这几种问题就需要一段时间。

　　换掉销售人员需要时间、资金和培训，这些没有一项会为你增加利润。留住销售人员不但确保了连贯性，让你还可以从每个现有客户身上得到最多的收入。Makana公司表示，它可以帮你制订销售薪酬管理方案，有望让销售人员和销售管理人员都觉得满意。