通过图1可以看出,系统数据源于有关市场情报信息和目标客户群文件,对这些数据进一步挖掘并根据企业营销的需要,构成营销活动文件的数据,它是市场管理系统的主文件,它的关闭代表市场营销活动的结束。营销活动产生的目标具体客户是下一步工作的对象,形成了存储筛选和确认具体客户的文件。为了提供销售线索,编制市场计划,对营销人员进行分工建立了市场计划文件,最终为销售管理系统提供销售线索数据,这也体现了系统间的接口。通过图示还可以看出,系统应提供营销活动的建立和老客户群文件的导入,以及选定目标具体客户的管理;市场计划的编制和审批,以及营销人员任务的指派和分工的管理;市场情报管理和图表分析等功能。
二、数据结构分析
在市场管理系统中需要建立的主要数据文件包括客户群、营销活动、具体客户、市场计划等4个文件,其数据结构分析如下:
1、客户群文件以单一客户为对象,用以存储客户的编码、名称、类型、所属行业、人员规模、企业性质、法人代表、上级单位;联系人名称、职务、电话、传真、电子邮件、公司主页、邮政编码;所属地区、所属省份、所属城市、办公地址;开户银行、银行账号、税务登记号、信用等级、信用额度;注册时间、注册规模、注册机关;客户状态、客户级别、责任人等内容。
2、营销活动文件以某项营销活动为对象,用以存储营销活动的编码、名称、类型、目标、计划开始时间、计划结束时间、地区、省份、城市、预算、活动状态、实际开始时间、实际结束时间、责任人、总结等内容。
3、具体客户文件以单一目标客户为对象,不仅存储客户群文件的内容,还包括营销活动编码和名称、联系状态和结果。
4、市场计划文件以一个市场计划为对象,用以存储市场计划的编码和名称、营销活动编码和名称、目标具体客户、目标收入、紧急程度、计划开始时间、计划结束时间、实际开始时间、实际结束时间、合作媒介、合作伙伴、计划类型、产品类别、产品名称、计划描述、费用预算、负责员工、负责部门、计划状态、计划总结等内容。
以上4个数据文件的相互关系是以营销活动文件为主,关联导入客户群文件,从而产生具体客户文件,再由营销活动文件和具体客户文件共同生成市场计划文件。
CRM中的市场管理系统通过获取市场情报和已有老客户信息,来组织开展市场营销活动,并在确定企业的具体目标客户后,通过市场计划完成销售线索的提供。这样就能有效地延长客户生命周期,更深地挖掘客户潜力,提升客户价值,同时为CRM中的销售管理系统提供数据支持,形成销售商机,最终实现企业的销售目标。