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会员注册2008年以来，国内企业所处的宏观经营环境日益严峻。全球能源紧缺，原材料价格大幅上涨，CPI、PPI居高不下，美国次货危机，人民币持续升值，出口萎缩，企业迎来了高成本经营时代，遭遇了前所未有的经营压力和挑战，因此企业如何重构成本优势，进行管理优化、效率提升，以走出困境，实现持续盈利，已成为当今所有企业急需谋篇布局的重大问题。
众所周知，采购成本是企业经营成本中最大的一部分，一般在40～70%之间，降低采购成本对企业利润提升的贡献最大。一项研究标明，降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为7～10%以上，采购在企业经营盈利率中扮演关键角色。而信息化建设无疑为企业提供了一条重要盈利模式，其独有方式、特有作用可以让企业传统的经营方式发生良性转变，助力企业节支降耗，有效提高企业经营效率。
因此近几年国内企业信息化建设如火如荼。据调查，2007年，我国企业IT投入共1500左右亿元，且今后几年将以16%左右的年复合增长率增加。
CIO应是一个非凡的谈判高手
随着近年国内企业IT投入越来越多，尤其是ERP建设日益普及，IT所占企业采购成本的比重越来越大，由此在企业采购成本控制的过程中，IT供应商的管理与IT采购的商务谈判越来越引起企业的重视，已成为许多企业经营管理的重要工作。
由于CIO具有相应的IT知识背景，尤其是他直接领导下的技术团队对企业IT规划、软硬件的选型、服务商的鉴别和供应商的管理具有别人不具备的IT识别能力，最了解企业的IT需求，无论在价格还是在技术上，都能够从整体上有效把握和评测，从而为企业找出最适合的方案，成了企业IT采购、信息化建设的军师、决策者。目前，CIO的地位、作用日益凸出，不少人已迈进企业中高管理层，参与企业各种经营决策。
因此IT采购已成CIO及其团队的独门活、重要工作。据悉，目前IT人员将35%的时间用于各种软硬件的采购谈判，诸如供应商筛选、产品谈价、技术变更、安装实施及售后服务等事项谈判较量，谈判技巧已成为CIO的一项必备技术。而从长远的职位定位上看，CIO要要立足IT，但远不仅限于IT，未来欲屹于不败的CIO应是复合型高级人才，他不仅是一个顶尖的技术专家，一个优异的会计师和教育家，还应是一个卓越的谈判家。
勿庸置疑，随着我国经济的迅猛发展，IT建设日益红火，IT商务谈判业务越来越多，一个成功的CIO、IT主管必须具有丰富、卓越的商务谈判经验和实力，才能从IT供应商及服务商那里获得最优惠的产品和最高质量的服务。
CIO采购谈判之策略与技巧
什么是IT商务谈判策略？IT商务谈判策略是指CIO在谈判过程中，为达到企业预期IT采购目标而对供应商所采取的行动方案和对策，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成互惠互利、协作共赢的求同过程。
可以说，CIO的谈判功力在很大程度上决定IT的投入成本和企业采购工作的成败以及企业盈利率高低。那么CIO如何成功开展IT商务谈判？在整个商务谈判前后过程中CIO应注意哪些方面的技巧与问题呢？
做好企业信息化建设的需求分析和规划。在推广应用诸如OA、CRM或ERP软件之前，CIO必须首先明确自己的企业实际需求，也就是企业实现信息化要解决什么问题。在对现状进行认真分析的基础上，做好企业IT建设的规划。在规划中确定信息系统建设的目标，IT涉及的范围，要解决的关键问题，系统建设的阶段划分和进度要求，并对企业在现行条件下可投入的人力、物力、财力进行可行性分析，从而也确立IT采购的具体要求与标准。信息化建设的前期规划是非常重要的，它将成为企业信息化建设全过程的指导性文件，亦是CIO进行采购谈判的依据。
做好公关客情关系获取谈判的润滑剂。客情资源是企业一项特殊资源，以培植客情资源为中心的公关是企业包括采购等对外活动的润滑油、修复剂。客情关系是指CIO有计划长期与IT厂商之间建立双方之间信任度、紧密度、合作度和战略关系，小至CIO与厂商私交关系，大至企业业务利益的战略合作。良好的客情抵过千金，卓越的公关胜过百万让利，而一枝一叶总关情。CIO可从对对方的小从生日、节日的问候关心大至事故困难、利益结盟的相助支持，让IT供应商感受到您的真诚实意，也愿互助互利，从而建立良好友情客情基础，可使CIO获取谈判的润滑剂，在IT采购、信息化建设顺风顺水、左右逢源。