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会员注册——原载于《销售与市场.饰界》
打一折、打五折买一送一、买一千元送一千元……没错，这种小作坊清仓处理时的促销手段正是“奢侈品代言人”珠宝行业流行的套路。为了能与大品牌竞争，为了能尽快拓展市场，一些珠宝品牌不惜“挥刀自宫”大打折扣来赚取消费者的眼球。不可否认的是，一些珠宝商家通过这种方式确实获得了短期内的经济效益，但是于长久呢?通过打折可以树立一个著名品牌吗?如果不能，又该如何科学的利用折扣来拓展市场与提高品牌价值呢?
相对一些新兴行业，我国珠宝行业的发展可谓历史久远。但是从步伐而言，珠宝行业整体发展速度却趋于缓慢。近些年来，蒙牛乳业的神五营销、超女营销，北京现代的世界杯营销，橡果国际的电视营销，以及最近涌现出来的奥运营销等事件都使国内营销界沸腾不已。而反观珠宝行业，其创新营销却乏善足陈——拿今年五一来讲，笔者所看到的大部分珠宝行仍然依赖于买赠、打折、抽奖等原始促销手段，其效果可想而知。笔者个人以为，珠宝行业应该属于一个历经久远的“新兴”行业。虽然我国自古就有“穿金戴银”的习俗，但是说起战略性的发展品牌、科学有效的利用促销却并不多见。在营销手段缺乏创新的情况下，很多珠宝商家只有举起价格屠龙挥向江湖，妄图以命搏命，以致最后的结果只能是杀敌1000自损800。
在这里我们不说那些以圈钱性质的三流企业，单就想做成“百年老店”的珠宝企业来讲，笔者是不同意采用原始打折手段进行市场竞争的。其一，打折是一把双刃剑，在有效回笼资金的同时，卖白菜式的打折方法极容易伤害到品牌价值;其二，打折的尺度较难把握，如果没有技巧性与科学性的打折方式，价格一旦压下去了，再想上来难度就相当大;其三，很多品牌常出现打折时销售额大幅上升，正常销售时出货停滞的现象，即所谓的“不促不销，促了才销”。拿一家上海知名珠宝品牌来讲，其发展的数年历程中，一直以8折优惠来面向大众，经过数年发展虽然销售渠道遍及神州大地，但是品牌力一直显有提升。至今为止，该品牌在业内也只能处于第三梯队。更可惜的是，当该企业意识到打折的危害性后采用了“一口价”式的销售，但却很快引起了滞销。试想，该品牌的品牌形象已在众多消费者心中成型——第一，你不是高端品牌没资格不打折;第二，买你的是因为你有折扣，没折扣了那你还有什么吸引力呢?
有些人也许会说，我们又不是周大福，更不是卡地亚，如果不打折，难道我们硬撑着与大品牌比内功吗?这话看似有理，实则偏颇。周大福也好，卡地亚也罢，哪个一个品牌是一朝一夕得以铸就的呢?和大多数中国商人相同，内陆珠宝商普遍犯有“近视症”与“急功近利病”。他们普遍认为，今天能拿到手里的钱才是钱，明天的钱只属于未来。在这种动机的驱使下，打折也就成了他们不二的选择。我们不可否认，周大福等品牌能有今天的辉煌，得益于长年的品牌积淀，这种“陈年老酒式”的做法，是内陆各品牌短期内无法实现的。但是，我们也应该看到周大福等品牌在形象包装、产品款式、售后服务上下了多大的功夫。单就产品款式一项，周大福就拥有“骄人、绝色、绝配、迪斯尼、玩美、繁星”等系列款式，而且每个系列均有独特的风格，并以各自定位针对不同年龄阶层。仅此一项，国内又有几个珠宝商家可以比肩?
但是，这是不是说内陆珠宝企业就必须按部就班，小心慢行呢?事实上，打折也分“小打折”与“大打折”一说。所谓“小打折”即促销的初级阶段，主要包括硬性折扣、抽奖、买赠等;而“大打折”则属于集战略性与科学性一体的高阶营销，在“打折”的同时不仅可以迅速占领市场，还能有效提升品牌价值。下面，让我们来看两个实例：
世纪缘，售后“折扣”屡创奇迹
折扣只有在售前吗?笔者绝不赞同!笔者始终认为，珠宝行业的最佳宣传途径即口碑传播。作为世纪缘珠宝公司的市场总监，笔者除了着重对品牌形象、款式开发、人员服务等方面不断创新与改进外，笔者最为看重的即是“立体售后服务”——售后折扣。在操盘世纪缘的几年中，笔者通过全方位的立体包装、一流的店面形象、点对点的款式系列开发，使得世纪缘在最短时间内最大限度的占据了山东市场。但是，在销售额进入瓶颈期后，世纪缘则面临着市场局面的爆破!为了突破销售瓶颈，笔者遵循口碑传播的原理，开展了一系列售后促销：
利用客户资料库，定期电话回访，一旦得到信息反馈，立即提出解决方案，保证每名顾客在购买后放心、舒心。
利用客户资料库，针对VIP客户开展高尔夫比赛、国际顶级珠宝赏鉴会、海上浪漫婚礼等高端活动，使VIP客户真正感受到世纪缘珠宝的品牌服务与高贵气质。
对每位客户定期投递自有期刊《风尚.世纪缘》，时时捕捉国际风尚信息，展示奢侈名品魅力，推介新品概况，在图文并茂中拉近世纪缘品牌与顾客间的距离。