天宇

　　天宇朗通成立于2002年4月，是获得GSM/GPRS、CDMA手机生产牌照的企业之一，拥有强大的营销网络，在国内设立了57家分公司(办事处)以及653家授权维修站与渠道站。其生产的天语手机是目前国内销量最大的国产手机。

　　在2007年取得1700万部手机销量、创造了国产手机销量的最高纪录后，2008年第一季度，天语手机占有的市场份额为4.9%，仅次于诺基亚、三星和摩托罗拉，居国产手机品牌首位。作为国产手机新秀的天语依靠产品的高性价比和强大的营销渠道快速进入手机市场。如今天语是一个正宗的国产手机品牌，不过它却具有其他手机厂商罕有的“山寨精神”，在众多手机厂商“过冬”的时候，天语却放出话来：2008年销量达到2400万部。

　　天语手机能取得不俗的市场业绩，渠道整合是至关重要的一环。

　　以诺基亚、索爱为代表的手机企业采用了“垂直一体化整合”模式：上游控制软件操作系统，下游不断收购手机游戏公司等分支企业，确保手机的高性能，将产品交由富士通等企业代工，形成了一个垂直一体化的封闭性企业价值链系统。而联发科的存在，让手机行业的渠道整合显得尤为艰难：对于手机产业，所有采用联发科芯片的企业都面临着“泛商品化”问题，产业链的命门被联发科捏在手中。天语正在打破这种格局，它采用的是“销售后端整合前端”的方式。对渠道的强大控制力和对市场的高度敏感，加上巨大的出货量，使其在与产业链上游的对话中拥有了主动权。

　　在产品面市之初，天语就放弃了成本巨大的手机制造业务，外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头，节省了投资办厂及由此带来的人力、元器件、物料采购及库存成本。只做研发和营销，采取100%代工模式，充分发挥渠道商的作用，仅保留研发和售后人员，是天宇始终坚持的战略。

　　天语在进入手机市场后，没有采用手机渠道领域普遍采用的“人海战术”，1700万部手机，完全靠渠道驱动的力量销售出去，然后再将利润回馈于渠道。

　　“在渠道环节上，我们将自己和经销商的利益紧密捆绑在一起。天语是站在渠道巨人背后，给予渠道更大的自主权，将手机卖断给代理商，把留出的利润空间给予渠道，提高了渠道的积极性，降低了天语的人力成本、资金成本，降低了经营风险。”天宇朗通董事长荣秀丽说，天语以其独有的产业链管理模式、扁平化渠道管理、规模化供应链系统，让利于渠道，让利于消费者，很好地形成了渠道推动的市场驱动力。

　　脱胎于山寨机的天语手机抓住了国产手机品牌遭遇发展瓶颈的机会和手机产业整合的机会，以低成本运作的方式给予渠道更大的利润空间，自己也得以飞速发展，这样的运作手法是许多国产手机“要借鉴和学习的”。但山寨机中的领军者在产销量达到一定规模后，同样面临“谋出路”问题：是继续占山为王，还是走品牌化、正规化的道路?对于前者，可以预见，随着用户消费观念的成熟，山寨机的规模会越来越小。而一旦选择后者，在以后的发展过程中，山寨机无可避免地会遇到国产手机品牌如今所遇到的种种问题。