营销人莫做“傻把式”

　笔者在任皇明集团营销高管时，手下曾有一位出色的营销策划人员，他的经历有点传奇色彩。他学历不高，只有中专毕业，进企业是从开铲车的工人干起的。后来主动申请转做了企业的业务员，负责一个区域的销售。他非常好学上进，总想着能出人头地而苦于找不到路径和方法。一次，黄鸣董事长的助理到他负责的区域出差，他就向这位助理求教：

　“我现在和其他的业务员都差不多，日常的工作就是开发客户、维护渠道，帮助经销商做促销活动，俗点讲就是每天与经销商吃饭喝酒。我何时才能超过他们，出人头地呢？”

　“目前的业务员大多都是草根出身，文化程度都不高，他们大多只会埋头拉车，除了跑业务外，绝大多数都说不出来、更写不出来，没有理论，更不会用理论武装自己。你要超越他们，就要做一个有理论的业务员。”

　 听君一席话，胜读十年书。他开始向这个方向努力。在自己当业务员一月才挣一千元的时候，就拿出八百来上夜校，给自己投资，提升自己的综合文化素质。并注重平时的学习和积累。五年后，他成长为集团最优秀的大区经理之一，首创了一个在全国推广的终端营销模式，并被提拔到总部从事营销策划工作。过去与他一同出道的业务员们，大多还是默默无闻地做着基层业务员。

　营销人大致可以分成三类人：第一类人是只会说不会做的，这叫“假把式”；第二类是只会做不会说的，这叫“傻把式”；第三类是即会做又会说的，这才是“真把式”。

　只会说不会做的“假把式”，在企业里生存越来越困难了，生存空间越来越小了。靠拍马屁（PMP）、搞关系、擦领导的皮鞋或只说不练、偷懒耍滑的营销人，在“业绩为王”的企业早晚都后原形毕露，早晚都会被无情淘汰的。这类人的数量毕竟是极少数。