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营销人莫做“傻把式”

http://www.newdu.com 2009/10/7 互联网 佚名 参加讨论
 笔者在任皇明集团营销高管时,手下曾有一位出色的营销策划人员,他的经历有点传奇色彩。他学历不高,只有中专毕业,进企业是从开铲车的工人干起的。后来主动申请转做了企业的业务员,负责一个区域的销售。他非常好学上进,总想着能出人头地而苦于找不到路径和方法。一次,黄鸣董事长的助理到他负责的区域出差,他就向这位助理求教:

 “我现在和其他的业务员都差不多,日常的工作就是开发客户、维护渠道,帮助经销商做促销活动,俗点讲就是每天与经销商吃饭喝酒。我何时才能超过他们,出人头地呢?”

 “目前的业务员大多都是草根出身,文化程度都不高,他们大多只会埋头拉车,除了跑业务外,绝大多数都说不出来、更写不出来,没有理论,更不会用理论武装自己。你要超越他们,就要做一个有理论的业务员。”

  听君一席话,胜读十年书。他开始向这个方向努力。在自己当业务员一月才挣一千元的时候,就拿出八百来上夜校,给自己投资,提升自己的综合文化素质。并注重平时的学习和积累。五年后,他成长为集团最优秀的大区经理之一,首创了一个在全国推广的终端营销模式,并被提拔到总部从事营销策划工作。过去与他一同出道的业务员们,大多还是默默无闻地做着基层业务员。

 营销人大致可以分成三类人:第一类人是只会说不会做的,这叫“假把式”;第二类是只会做不会说的,这叫“傻把式”;第三类是即会做又会说的,这才是“真把式”。

 只会说不会做的“假把式”,在企业里生存越来越困难了,生存空间越来越小了。靠拍马屁(PMP)、搞关系、擦领导的皮鞋或只说不练、偷懒耍滑的营销人,在“业绩为王”的企业早晚都后原形毕露,早晚都会被无情淘汰的。这类人的数量毕竟是极少数。

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