“第一”不是“唯一”
很多人没有想到,建立顶级的品牌位阶不仅不难,而且是最容易的,也恰恰是成本最低的。
为什么?道理很简单,因为有高度就容易被人关注,最容易引起人关注的方法当然是成本最低的方法。很多人畏惧做“第一”,畏惧的心理阻止了他们的行动,这就是很多人没有成功的原因。因为普通大众并不了解“第一”的机理,所以在大众心中“第一”总是高高在上。既然人们最容易记住“第一”,那反过来讲,做“第一”的成本就是最低的。
对于品牌塑造者来说,“第一”绝对不会是“唯一”,“第一”本身也是没有标准的,理解了这一点,我们就能够走出传统思维,找到无限的可能和方法来建立品牌的高度。有了高度优势,我们就能以低成本在消费者心目中快速地建立起被关注、重视的地位。
构建品牌高度的三大策略
在高阶品牌缺位的行业抢占位阶制高点。在这些行业建立“第一”并不难,道理很简单,原先没有“第一”,你占据了这个位置你就是“第一”。企业要做的就是快速抢占位阶制高点,一旦抢得先机,后来者要想取代你就必须付出数倍的代价。
在已经存在“第一”品牌的行业争夺品牌制高点。很多行业的“第一”是非常脆弱的,成为“第一”不是因为这些品牌做得多么好,而只是无意中形成的,或者是对手做得实在不好,没有碰到强有力的操盘手而已。这些“第一”是缺乏群众基础的“第一”,只要你方法得当,完全有可能取而代之。
在不能硬争硬抢的时候制造品牌制高点。高手竞争先划类,如果你在现有的类别中排不到前面,那就重新划出一个新类别。界定类别等同于规避竞争,重新划定一个新品类是提升位阶最有效并且成本最低的策略,这样不但使自己在一个新的类别里获得了“第一”的位阶,还实现了资源的目标聚焦,将有限的资源指向目标消费者,而不是浪费在和对手的缠斗上。
角度的奥秘
传统的营销理论告诉企业应该生产市场需求的产品,而两极理论则告诉我们:改变不了产品,那就改变消费者对产品的看法。看产品的角度不同产品就会不同,这就是品牌建设背后伟大的另一极。
营销不是卖更好,而是卖不同。品牌建设就是要从不同角度诠释产品,不同的角度将获得不同人群的认同,这就是品牌的角度。绝大多数不成功的企业不是因为产品不如竞争品牌,而是因为没能找到恰当的角度来实现同质化产品的品牌价值差异化。
品牌世界拒绝平行线
生物学原理告诉我们:没有两个物种靠同一方式生存。品牌的世界拒绝平行线,试图用成功者的轨迹造就同样的成功,其战略性错误在于试图用追随者的身份和领先者并驾齐驱。
研究对手的打法就是为了不按对手的思路出牌,学习就是要弄清那些成功者真正的成功经验究竟是什么,成功者的轨迹究竟在哪里,然后避开他们的轨迹,创造出适合自己的成功方式。
角度带来产品的与众不同
从不同的角度描述一个产品,这个产品的价值也是不同的。角度选得好,能够降低消费者认知产品的成本,能够有效地凸显产品与众不同的价值。我们要找到一个阐述产品的角度,这个角度要有利于实现消费者对我们产品的认知,有利于规避竞争。
不要试图向大众完整阐述一个产品,完整阐述就是没有角度,没有角度就没有差异,消费者的购买决策就变得非常困难。消费者总是试图找出产品之间的差异,或者是他们自己认为的差异,因为消费者必须给自己找到决策的依据。