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企业家营销案例:我的第一单生意

http://www.newdu.com 2009/10/6 互联网 佚名 参加讨论

  “第一次”的意义总是非凡的。

  当我们思索一个企业家的第一单生意为什么会那么的影响深远时,不由得会联想起一个人的第一次恋爱为什么会那么的刻骨铭心。

  这应该不是一个有新意的类比,但我们不得不承认,两者有着惊人的相似。

  两者同样是一场追求,或者是你和你的梦中情人,或者是你和你的目标客户。

  两者同样是一场等待,或者是表白前夜的辗转难眠,或者是签单之前的寝食难安。

  两者同样是一场博弈,或者是佳人在抱一举得单,或者是春梦成空功败垂成。

  不管是怎样的情场老手,当初也曾是青涩少年;不管是怎样的商场大佬,当初也曾是从业新手;不管如今怎样历遍花丛,也一定记得初恋时的怦然心动;不管如今怎样纵横商场,也一定记得第一单的忐忑不安。

  第一单生意也好,第一次恋爱也罢,之所以都令人难以忘怀,或许便在于同样的毫无经¬验,懵懂未知,满怀憧憬却又患得患失,因为无论你再怎么志在必得也可能前功尽弃,如同无论你再怎么玉树临风也可能自作多情。

  超过比尔• 盖茨成为世界首富的瑞典宜家公司创始人英瓦尔•坎普拉¬德人生中的第一笔“大买卖”发生在11岁那年,他从一家种子店贩卖树种到一家农场,用赚来的那笔钱换来了一辆新的自行车和一台打字机;同样是在11岁那年,投资天才沃伦•巴菲特进行了人生中第一次股票投资,以每股38美元的价格买进了一种公用事业股票,当这只股票的价格上升到40美元时将其抛出,虽然首次投资所赚不多,却让这位未来的“股神”自此一发不可收拾;戴尔公司创始人迈克尔•戴尔在他12岁那年进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱,他不想再从拍卖会上买邮票,而是说服邻居把邮票委托给他,然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告,这一单不仅让他赚到了2000美元,也让这位未来的公司缔造者第一次尝到了没有中间人的好处,感受到“直接接触”的力量与收获,继而在此后的创业过程中把这一“直接模式”发挥得淋漓尽致⋯⋯

  商界巨子的发迹史总是令人唏嘘不已,他们的第一单生意也成为世人津津乐道的传奇。于是,《英才》记者走访了一批知名企业家,去寻找他们人生中第一单生意有关的故事。对照“万事开头难”的祖训,这些故事多以曲折艰辛开端,但山重水复之后或许还有柳暗花明,如同斯人远去后的回眸一笑;他们第一单生意的成功也往往不是因为经¬验的老到,而是因为简单的真诚,一如初恋时打动情人的通常不是泡妞的技巧,而是那注视她时清澈的眼眸;他们当中也有速战速决的幸运儿,但终究还是少数,如同一见钟情的发生始终是小概率事件。佛说,前世五百次的回眸,才换来今生的一次擦肩而过。

  与发迹后的生意相比,多数企业家的第一单并不足炫耀,如同多数人的初恋称不上轰轰烈烈。但这并不影响第一次的重要,因为第一次的意义在于开启一扇门,走过门外的路,男孩会变成男人,新鲜人会变成企业家。

  不管未来走到多远,都要记得来路。

  第一单生意:30万美元的IBM主机

  叶成辉 一看就不是一个销售

  口述|EMC大中华区总裁叶成辉

  很多人以为我是技术型的,其实我一直觉得,我不是一块工程师的材料,因为不能每天坐在一个地方超过两个小时,平时在办公室也是,我开两三个小时的会议,开到一个半小时,我就希望走出去,跟人聊天。我觉得我是一个比较open的人,就是愿意和人沟通。

  在伯克利念电子工程硕士的第二年,我就知道自己的兴趣不在技术上,但那时候就放不下,觉得挺可惜的,就拼命熬,心想等拿了学位再说。所以,毕业以后,我没有像很多同学那样去类似贝尔实验室这样的地方,我去了美国一个很小的城市,做了一个IBM的助理工程师,做了半年,我就不想做了,我自己要求转部门做销售。

  我当时面临着几个问题:第一、在那个年代,IT行业的销售全都是白皮肤、金头发,很smart的形象,IBM当时就没有黑头发的销售,所以,他们还不太相信我能做这个事情;第二、就像我现在说普通话一样,我那时候的英文也不是特别好,可做销售的好像一般都要口齿伶俐。

  我想我要试试看。第一单是跟三藩市一个很大的银行谈,当时是卖IBM的主机。这家银行原¬本用的是惠普公司的产品,后来,它有一个转型,本来打算继续用惠普的产品,我们那时候出来的是一个新产品,他们本来是不太信任的。我们就花了很多时间给他们解释芯片是怎么样的,整个技术是怎么样的。

  谈了大概两个月。整个过程非常有趣。因为那个客户就是相信我,他们的感觉是,这是个22岁的中国人,英文也不是特别好,一看就不是一个销售,他肯定不会Ƭ我们的。而且,我是很懂这个技术的。

  那一单差不多是30万美元,在当时的IBM,这并不算是一笔大单,但签下这个单,我还是觉得挺兴奋的。我们那时候在三藩市郊外的一个小城市办公,整个办公室只有20几个人,同事之前其实也有疑问,一个中国人来做销售到底行不行,能做成吗?我做成了,他们也很高兴,我们一起出去喝酒庆祝。

  我不是一个很会讲话的人,我觉得我之所以做销售做得比较成功,首先,我很注意客户的需求,起码我知道我的客户在想什么,然后想办法让我们的产品能符合他的心意,我觉得这是很重要的。另外,回到公司层面去想,公司的目标不会只是一单生意,而是一个长期的关系。

  EMC现在的观念就在转变。以前他们教我怎么打单子,我的想法不是打单子,是三年、五年你怎么帮助你的客户成功,你只有每一次都帮客户想长远的规划,客户才会相信你,才会多给你一点信息,有了这些信息,签一笔单子的时候,跟竞争对手相比,你就会有优势。
 
  第一单生意:100万的工程

  田汉 站在密云水库边潸然泪下

  口述|京汉投资集团¶¬事长田汉

  1994年的时候,我从国营企业出来之前,本来是有机会做企业一把手的。上面的领导就找我来谈,说田汉啊你把工作接下来,做总经理吧。我说不行。两三个月后,我连做副总也给辞了。

  离开就是觉得在国企你很难放开手脚,还是想自己干。但自己干确实很难,因为我甚至连基本的资质都没有,只能挂靠在一个施工队底下揽活。那会儿大家都只认国有的公司,像我们这样的个体很难揽到生意。

  那会儿,每天早上,我就迎¬着朝阳,骑上自行车在偌大的北京城转悠,哪有建筑工地就奔哪儿,找那些包工头联系生意,经¬常为了找包工头一连要等好几天。确实很难,一年多时间都没有找到一单活。

  我的第一单生意诞生在密云,是个100万的工程,我跑了无数次,时间长了,跟人家都很熟了。对方可能觉得我这人看起来还挺真诚,就点了头。

  不过,事情还是没那么顺利。工程做了一半,又出问题了。专业方面我是很自信的,但人家突然提出来我得垫一部分资金,而且还得按时完工。其实也垫不了多少钱,也就30万,可我那时根本就没30万,再说垫资还有风险的问题,我还得面临给供货商付货款的压力。

  这个时候,不干损失就会更大。怎么干点事儿就这么难?我站在密云水库边上,潸然泪下。不过,我还是不甘心,都付出那么多努力了,怎么能就这样放弃呢,硬着头皮干吧。

  好在因为以前在国企工作,建筑装修圈里也干了些年份,加上我一直很讲诚信,所以和供货商的关系还不错,他们也帮了我一把,给我赊建材,缓解了不小的压力。另一面,东拼西凑,我基本上把自己所有的家当都押上了,还借了很多债,终于凑了30万给垫上了。

  就这样,我迈出了第一步。虽然也不算多成功,但很快我就把债还清了,第一单我挣了10万块。接下来,也就不断有了生意,积累了不少人脉。1996年我成立了北京京汉建筑装饰工程有限公司,正式开始创业。

  在后来的创业过程中,我也遇到过很多的困境,甚至有远比这第一单还艰难的时候,但自那以后,我心里更加相信只要一个人有信念、有毅力,就能突破重围。

  我的第一单的确对我后来的事业有着很关键的影响,当你放下面子去敲陌生人的门,绝大部分时候你会被拒之门外。一次两次,你能坚持,那七八十次呢?很多人就会放弃,但三五百次之后依然没有结果呢,你还能坚持下去吗?

  很多人都知道西尔维斯特•史泰龙是个伟大的影星,但有很多人并不知道他的成名之作《洛基》曾经¬被好莱坞拒绝过2000次!可他始终没有放弃,那个在儿时被人认为“未来会在电椅上结束自己一生”的人获得了常人难以企及的成功。

  人就是这样的,一旦跨过了这个坎,那么在这个阶段你就会获得成功。其实,成败之间有的时候往往就差一步。

  第一单生意:1200美元的保单

  关国光 卖一张纸改变人生

  口述|快钱CEO关国光

  从上海交通大学船舶及海洋工程系毕业后,我便踏上了异域的旅程,来到了美国,就读于美国亚利桑那大学。那是在1991年前后,我对美国社会不了解,对美国的金融业就更不了解。

  第一单生意发生在我勤工俭学的时候。那时,对刚到美国的理科留学生来讲,一般首选就是在学校里打工,比如当助教。但我觉得在学校打工意义不大,因为学习不到太多的东西。我就跑到外面,找到了一家保险公司去求职,叫纽约人寿。

  那时我周围的同学没有一个做过保险,但我却对金融业很好奇。从外面看,纽约人寿的大楼金光闪闪,那里出来进去的人都穿着笔挺的西装,很有绅士风度和派头。我就想,那些人在那么好的房子里,他们没有机器设备,没有硬件、软件,他们到底靠什么来赚钱?正好纽约人寿刊登招聘广告,于是我见到了纽约人寿在当地的总经¬理。

  经¬理是一个非常胖的美国人,一个人有着一个将近150平米的大办公室。他告诉我必须要有一个从业执照。我就按照他的要求开始考取执照,两个月之后,我便开始了在美国的从业之旅。

  起初,我和周围很多人都谈过保单,甚至和发廊里给我们留学生剪头的美国小姑娘也聊过。我才发现,其实这些人并不是我的客户,因为他们没钱,每月的工资基本全部花光。

  后来我发现,我们系教质量控制的教授是非常好的客户。因为我注意到他平时几乎不看钱,而且老是抱怨:“我上个月的工资呢?”美国教授的工资是发支票的,他有的时候直接入账了,有的时候就把支票放到裤兜里,或者夹到书里,而跟他接触多了,就老听他问:“钱在哪呢?”

  看到有机可乘,初出茅庐的我就只能根据培训的资料“硬来”了。我给他讲解,这个保险一年回报多少,历史记录怎么样。碰巧,他是一个很看重数据的人,恐怕这和他教质量控制有很大关系。他说:“你光给我张纸不行,你说的历史数据这个东西能不能给我看看?”于是我就去公司搬那些回报真实的数据给他看,他看过之后就决定购买保险了。其实,与后来做过的很多保险相比,这第一次是很容易的,可能是因为比较适合他的需求,那次只花了半个小时的时间,最后1200美元分成入账。

  这次经¬验和毕业之后没有走工程那条路有很大关系。我赚到了第一笔钱之后,就去买车,因为车可以开拓你的视野,可以去美国各个地方的公司去看。

  这次经¬验之后,我就开始对金融性产品充满好奇,这不像在实验室每天在费劲做出一个物理的东西或者软件,他其实只是在卖一张纸,但这背后就是和钱相关的东西。毕业之后,我放弃了博士学位,去了华尔街。这个经¬历让我相信:你应该尝试着去做更多的东西,好奇的东西不要放弃,要相信自己的直觉。

  第一单生意:两条裤子1300元

  苗鸿冰 大男人卖女装

  口述|白领时装¶¬事长苗鸿冰

  上小学时,在《我的理想》这样题目的作文里,我总是写道:当科学家。其实,这根本不是我的理想,我真正想当的是售货员。小时候,我的偶像是全国劳模、北京百货大楼的售货员张秉贵,我觉得他那种“一抓准”和“一口清”的本领简直就是一种艺术。但怕遭到同学和老师的嘲笑,所以,我一直把它埋在心底。

  直到1994年,白领时装在北京东单的第一家店开业,我才终于如愿以偿地第一次当起了售货员。不过,我这个售货员在店里站了整整一天,只做成了一笔生意,那是白领时装的第一单,也是我人生中很难忘的一个经¬历。

  1994年,时装行业在中国还不是很发达,普通消费者几乎没有什么品牌意识,但我从一开始就下定决心要走高端路线。我们第一家店里卖的衣服全部是重磅真丝的,质地很好,款式也很讲究,当然,价格的确不菲,一般都是650元一件。要知道,当年一个普通人的月工资也才100多块。

  开业那天,我在店里从早上一直站到下午五点多,一件衣服也没卖出去。当时我心里直打鼓:不知道我们的设计到底合不合顾客心意,高端的定价策略到底对不对,这样的生意到底能不能做起来?

  就在这时,一个外国女人走进了我的店里,拿起一条白色真丝长裤试了试,我看得出她挺满意,心里不禁喜滋滋的,开始用简单的英语向她介绍材质、价格什么的。没想到,她很快又看中了一条其它颜色的同款裤子,第二条试都没试,就直接付账了。两条裤子一共1300元,这就是我的第一单生意额,也是白领第一家店第一天的全部营业额。送走这位顾客的时候,我心里别提多激动了。

  虽然这笔生意很小,听起来也挺平µ¬的,但它给了我很大的信心,让我相信我的设计构想、定位路线是正确的,有人喜欢我做的东西,我就一定会坚持做下去。

  应该说,我的运气还是不错的,一周以后我的日营业额就达到1万多元了,这样的成绩简直连我自己都不敢相信,那时候万元户还稀罕着呢,我们居然一天就能卖出去一万多块钱的东西。

  上世纪90年代初,做服装买卖在大多数人眼里还是一个不太体面的行当,尤其是一个大男人去卖女装。我开始也摆脱不了这种传统思维,有时候在店里看到原¬来石油部的同事,就赶紧躲到后面,怕他们用怜悯的眼光看我:“怎么混到卖衣服的地步啦?”后来慢慢不这么想了,服装销售是一个很有意思的行业,可以接触到形形色色的人,可以了解各种类型消费者的偏好、需求,并且可以用自己的能力去满足他们的需要⋯⋯

  即使现在公司规模越来越大,其它事情越来越多,我还是会经¬常巡店,不定期地去自己的店里当售货员。

  第一单生意:400万的报价单

  蓝春 因为偏执

  口述|北京英才房地产开发公司¶¬事长兼总经¬理蓝春

  我的外表不像生意人,朋友们都这么说。我骨子里很传统,也非常固执,当时选择这个专业,就是想完成儿时的梦想,建筑设计在我内心中是最为神圣的,从专业性来说,我是个偏执狂。

  1990年毕业后,我去了福建省建筑设计研究院,在那里做了10年,完成了一个建筑师到商人的心理转化。当时年轻,精力都放在对设计的把关上,没什么外事活动,更谈不上人脉,在所里我从来没拿回任何一单合作。

  突然有一个场合,和泉州电信的朋友吃饭,他随意询问我一些建筑设计规划以及建材使用的想法,我给了一些建议,最重要的是我告诉他怎样节省成本。

  一个星期之后,这位朋友给我打了个电话,说有个小地产项目需要整体建筑的设计规划,成本不用多虑,看看我的兴趣。感觉相当诧异,第六感告诉我,这是个机会。不过,从自己的专业来讲,没有什么叫做“成本不用多虑”,设计师必须根据建筑整体的要求,尽量减少不必要的花费,这很正常。

  当时为了这一份还没什么希望的生意我做了很多功课,但后来的事情让我有点不知所措。泉州电信这样的客户一直是我们另外一个设计所的主攻对象,但一直没有机会找到合作点。一时间,客户的归属成了焦点,他们也通过各种渠道递交了设计方案和报价单,在设计院,我们两个研究所的气氛一度变得很特别。我非常珍惜我的第一个机会,但也不想和兄弟研究所的正面竞争就这样开始。归根结底,和他们相比,我当时只是个年轻气盛的小伙子,自己看到的是满眼劣势:心无城府,经¬验不足,联系人也是认识不久。

  后来的那个星期,我一直处于紧张的状态,甚至开始想自己做建筑究竟是为了什么。我最终还是等到了他的电话,他对设计图非常欣赏,但是对报价单产生了质疑,跟我说,“我不是让你多报一些吗,如果和约签订,报价就不能改了,很多环节的资金需要,你考虑清楚了没有?”我当时跟他说,我只会给他最合适的报价单,成本多出的预算我自己出,如果他觉得不合适,可以去找其他的建筑师,我也可以帮他推荐我们其他研究所的建筑师。他在电话那端笑,或许感觉到我性格木讷,有点不识时务。

  我最终还是设计了泉州电信工程的综合新楼,那一单大约400万,是我第一个原¬创的设计,后来这个设计获得了福建省的优秀设计金奖。

  我的第一单生意有点曲折,但效果不错。让我最难忘的是我交下了这个朋友,他后来的所有地产项目都交给我做,让我那个十年不断地进步和成长。

  多年以后,我又和这位朋友喝酒,我问他当初为什么选择我。他说觉得我在设计上很偏执,但为人很真诚,实在不像个生意人。

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