太阳能创新营销之道

　　目前，我国热水器市场是电热水器、燃气热水器、太阳能热水器三分天下的格局，其中太阳能热水器的增幅最快，正以每年20%-30%的高增长率发展。随着太阳能热水器行业竞争的加剧，“洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然，从无序到有序，从分散走向集中，太阳能热水器行业正日趋成熟。面对未来竞争激烈的太阳能市场，现有的太阳能企业的营销又该如何应对呢?

　　作为太阳能热水器企业，应该在激烈的环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系统策划，塑造差异和培育竞争力，不断抢占“奶酪”，赢取更大的市场，在营销模式方面，最适合的就是最好的，随着竞争的日趋激烈和消费环境的不断革新，消费行为的变化将使得太阳能热水器的营销模式会不断创新，与时与市俱进，因时因地制宜。

　　营销是系统的运作，从销售渠道到传播推广，从组织机构的设立到整体运作，都需要在营销方面不断创新，总体上说，需要对环境进行分析，包括营销环境、竞争环境和消费者心理与行为，其次要对目标群体进行细分，找准目标市场和进行市场定位，要有系统的规划。就具体的某一太阳能热水器来说，要把握营销的道与术，从市场布局到产品卖点，从渠道运作中的借道到开道，从低成本的传播到整体的传播策略，不同的阶段需要指定有针对性的营销策略，需要创新营销思路和拓展市场空间，要么是在现有市场中进行渗透，要么是开发新的市场和创造新的品类。

　　随着竞争和同质化的加剧，行业的“洗牌”是必然，在当前太阳能热水器厂家多于经销商的格局下，太阳能热水器企业赢取市场的关键就是营销创新，进而在激烈的竞争中突围。

　　一、产品创新

　　完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值，太阳能热水器的核心价值就是便利地提供热水，产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”;形式产品是指产品的外在表现，如太阳能热水器的外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等，形式产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，对产品的销售具有决定性的作用;延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等，对于太阳能热水器产品的创新，竞争在管和内胆，管是集热，胆是蓄热。对于管，需要的是集热快、速热、抗寒耐冻，对于胆，需要的是保温蓄热、抗腐蚀和污染，整体上不仅围绕“热水”，而且要耐高温和抗寒流、抗冻，因而在产品“卖点”策划上，可以围绕产品自身，也可以可以脱离产品本身，从消费者的需求点来开创新的竞争区间，消费者在太阳能热水器的购买过程中，购买的不是太阳能，而是方便、安全、节省、健康地使用热水。世界营销评论(mkt.icxo.com)

　　二、渠道创新

　　由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，因为其针对性十分强，一是新开发的小区，一是更新换代的用户，再者是作为赠品或礼品，因此，针对不同的客户开发不同的渠道，如采用专卖能够提升品牌形象，进太阳能超市使得管理专业，运作太阳能广场能够吸引大量人流。如将其作为陪嫁品或礼品的就应该去商场或卖场，将其作为工程开拓的或针对民用的，就应该直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路，不同群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或价位、作为工程的可能考虑安装和美观、作为民用的可以考虑售后和价格等等。

　　三、定位和促销创新

　　从定位和促销的角度分析，随着新农村运动的开展，太阳能下乡是发展趋势，如何开拓农村市场?这需要产品在营销策略方面进行定位，具体的价格、质量、传播等等，特别要考虑到农村市场的特殊性，如产品要非常方便使用，传播要到位，价格要低等等，同时需要促销创新，促销是现代市场营销活动中使用最为广泛的一种拓展市场、促进销售的方法。促销一方面将产品的性能、特点与作用及可提供的服务等信息传递给消费者，引起其注意，激发其购买;另一方面通过促销来快速提高企业声誉，美化企业形象，从而稳定市场占有率，巩固产品的市场地位。在具体的销售过程中，太阳能热水器可采取售后服务促销、广告促销、方便促销、捆绑促销、有奖促销等策略，为企业带来赢利和好的声誉，同时，实施分众促销，如如果是打陪嫁礼品牌，应该与婚庆捆绑;如果是树形象，可以采取工业旅游，有机会参观样板小区和体验活动;如果是扩大市场占有率，针对不同的定位和目标群体进行促销，围绕价格的变动、价格的支付方式等进行促销创新。