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B、 市场挖掘要准
同时也应该看到，被动的依靠媒体宣传的引导作用来吸引代理商合作毕竟过于被动，需要企业招商人员走出去下到市场一线。详细的研究某一区域市场的情况，定位于招投标中心、商业走票公司、朋友介绍等各种手段，接触大量的准新客户，并实施公关最终实现合作，这个才是招商企业未来经营的中心!
2、 新客户如庄稼
对于已经发展的新客户，前期出于对企业和产品的不了解、不熟悉，合作初期的进货量可能会比较小。企业的态度这个时候就至关重要，是抓好扶持让其迅速上量，还是放任不管再去发展其他新客户?高明之举应该是像农民种庄稼一样，不求可以种很大的面积，但求踏踏实实做好管理提升单位面积的产量。对于刚合作的新客户，企业也需要通过一系列特色服务使其销售在短时间内能有一个长足的发展。
A、 做好货物配送等基础服务
首次合作印象很重要!无论是先打款后发货，或者货到付款乃至压批结算等形式，一定要保证发货的及时性和证照手续的齐全。可以由专门的商务人员协助发货事宜，并及时向客户通报货物的发送情况。等到客户收到货物后，再进行一次回访，征求客户对公司服务的意见等工作。
B、 做好市场推广等个性服务
货物到客户手中也并不是万事大吉了，还要及时跟踪货物的销售情况。药品什么时候最终实现了到患者的手中，招商企业整个药品的营销环节才基本结束，否则压在客户手里则是很大的隐患。
对于有实力、网络齐全的新客户，招商企业要做的就是提供必要的市场宣传推广方面的财力、物力支持，协助客户销售。而对于那些实力一般，市场操作水平有限的客户，则企业需要提供不仅仅是财力和物力的支持，更重要的还是在人力方面的支持。需要企业派出有丰富市场操作经验的业务人员下到市场，与客户一起研究市场情况，制定销售方案，综合各方资源最终实现产品的有效销售，也很好的加强了客户与企业的向心力。
发表于2008.9.5《医药经济报》“营销版”
王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者!历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。创立的：以产品和渠道定位的“特色营销模式”、品牌化招商、定向招商、“坐商、找商、营商 ”的招商模式探讨等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网、品牌中国网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人，已发表各类文章数十万字!电话：13592599929 邮箱：WL51688@sohu.com