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在这个游戏中，那位伙伴没有向我们说什么道理，说的都是信息，可是，我们还是不满意，越说越糊涂，为什么?
“我们人没选对，这哪是什么杂技呀，什么人倒立呀，都什么什么呀，哪跟哪呀?”
“他说的全是自己的感受，可是你的感受说给我们听，我们只能知道你有这么个感受，我们不会有同样的感受呀。再说，把图说清楚，你说这些自己的感受，谁知道是什么呀?谁知道到底是什么样的东西让你有这样的感受呀?”
“你别说什么感受不行吗?你就实实在在，原原本本告诉我们你看到了什么不就完了么?不就是5个正方形按不同的方位摆在一起了么?首先明确这一点大家都知道要画5个大小一样的正方形了，哪来的什么杂技，人，还有菱形，乱。搞得我根本就不知道整体上到底是个什么?”
……
同样都是信息，我们下面的人真正想听的和应该听的是什么信息呢?
不是他的感受，而是让他直接告诉我们他看到了什么。
那感受和看到的信息之间的区别是什么?
他看到的信息是一种原始的本源信息，而感受是这种原始的信息经过他意识之后产生的二次加工后的改造信息。
对我们真正有用的，不是改造信息，而是本源信息。
回到我们的“客户经营”话题上来，我们需要倾听的，更重要的是本源信息，只有我们真正了解了客户的本源信息，才能真正体会为什么客户会有这样那样的改造信息，才能真正帮助客户，并让客户对我们产生信任甚至信仰。
三、 对一个营销中经典案例的再分析
说到本源信息和改造信息，让我联想到了一个大家都非常熟知的经典营销案例。我们再来从“客户经营”的角度重新分析一次。案例如下：
有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”?商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道："你的苹果怎么样?"
第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊?”
“我要买酸一点儿的。”老太太说。
“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤?”
“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样”?
这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊?”
老太太说：“我想要酸一点儿的。”
商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢?”
老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”
商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?”
“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”
“是吗?好，那我就再来二斤橘子吧。”
“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您
儿媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
故事讲完了，我相信大家都听过，而且各有各的感受，因为，当我们每个人第一次看到这篇文章的时候，后边一定有相应的对于这个故事的解释，虽然每种解释不一定完全一样。
回到我们刚才的话题上来。作为客户经营，我们需要倾听，听什么?
故事中的第一个商贩，不是在听，而是在说，给客户灌输自己的道理，从客户经营的角度来看，他的层次最低。
第二个商贩明显强于第一个，他没有简单的，一味的，单方面的向客户灌输自己的道理，而是做到了倾听和对客户的需求把握。但是，他所倾听的信息属于“改造信息”，是客户自己加工过的信息。所以，这个商贩成功了一半。
第三个商贩层次最高。他不仅没有一味的讲道理，也做到了对客户需求的倾听，首先他听到了客户的改造信息，于是大体上把握了客户现有的需求，但他并没有就此罢手，而是进一步通过提问，引导，倾听到了客户的“本源信息”。当他得知了这个“本源信息”之后，采用一定的手段，不仅把握了客户的需求，更大大的挖掘了客户的需求，扩大了客户的需求，更重要的是，让客户对他产生了信任和依赖。
从这个角度讲，“客户经营”可以分三个层次：
得到这个答案，好象感觉上比较完美了。但现实中真的可行么?
四、 客户是需要教育的
引这个层次是否真的可行?
这个问题实际上包含了两个子命题：
这两个问题，我更喜欢用另一个词来表达——教育。
客户是可以被教育的，而且客户是需要被教育的。
原因很简单，作为买方，客户对产品的认识和把握远不如卖方专业，所以，买方自己得出的改造信息(一般而言就是项目刚开始时买方提出的需求)不一定准确，不一定真正符合客户的本源信息。(globrand.com)所以，只要卖方引导并获得了买方的本源信息，运用卖方更为专业的知识，结合买方的实际，为买方修改或者完善改造信息是完全能够做到的。
我朋友曾经有一个项目，客户提出一个财务方面的要求，但从技术上讲成本过高，而且，对客户而言并不实用，也不划算。
当时，客户去卖方公司参观，别的都很好，最后就卡在了这个财务软件接口要求上。
整个交流过程好象就在彼此谈论是否应该完成这个财务软件接口要求。卖方动用了技术、实施和销售。轮番轰炸，告诉客户，不管从安全性、实用性，还是稳定性都有很大的风险。
交流结束了，朋友送客户下楼。开始聊这个事情。
朋友：“兄弟，你觉得谈得怎么样?”
客户：“嗨，别的没什么，但他们给我讲了很多不要做接口的理由，让我不太接受。你们的产品是不是还不成熟呀?”
朋友：“技术上你比我更懂呀!我问过技术人员，他们这么跟我说的，其实做接口，技术上不是问题，问题是成本，还有两个不同的厂商的产品做接口，售后服务容易扯皮。”
客户：“可我们肯定是要做接口的呀。”
朋友：“这样吧。我们也别这么空谈了。能不能做，该不该做，不是我和你能定的。下周，我们约个时间，我带上财务和技术上的人员一起到你们公司去，你把你们那边财务的具体操作人员和负责人约上，让他们之间真实的碰碰。如果你们财务的负责人说必须做，或者想做接口，那么我们直接讨论，怎么做，做到什么程度?直接得出个结论，你看怎么样?”
客户：“我看这样好，你看下周一如何，我回去就安排。”
……
事情的结果是，周一朋友带相关人员过去了，双方的相关人员经过交流，让客户的财务负责人对事情有所了解后，她发言了：“为什么要把财务数据放到这个系统上，我们公司财务数据除了财务人员以外，只有老板一个人有权看，放这个系统上干吗?我每周直接用U盘拷给他就行了。”
……
于是，项目首期，客户主动放弃了对财务接口的要求。
这里，客户到公司后，对相关同事讲的道理不仅听不进去，反而开始怀疑产品的技术，客户经营，千万不能简单的停留在“道理”层次上。
而必须做财务接口，这明显是客户项目选型人员自己的改造信息，但他自己对财务并不熟悉，只是凭借自己的主观意愿做出的判断，并不符合他们的实际情况，这告诉我们，虽然客户是上帝，但上帝也需要我们去教育。
当客户的财务负责人听完事情的本末后，她的想法属于客户的本源信息，而且这是个有相当决定性作用的本源信息。挖掘客户的本源信息，通过双方的专业知识，修改并完善客户的改造信息，就能够很好的起到教育客户的作用。从而很好的引导客户。
所以，客户是需要教育的。而教育客户的前提就是：倾听，并且，听到客户真正的本源信息。
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