专业洗发水品牌销售策划书 (1)

　　好处：

　　能澄清客户真实思想

　　能准确释意

　　语言委婉，有礼貌

　　坏处：带有个人的主观意识

　　(五)呈现阶段

　　1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的

　　3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

　　FFAB其实就是：

　　Feature:产品或解决方法的特点;

　　Function:因特点而带来的功能;

　　Advantage:这些功能的优点;

　　Benefits:这些优点带来的利益;

　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

　　(六)处理异议

　　1、 客户的异议是什么

　　2、 异议的背后是什么

　　3、 及时处理异议

　　4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

　　处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

　　A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

　　B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;

　　C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

　　D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

　　(七)成交(缔结)阶段

　　1、 趁热打铁

　　2、 多用限制性问句

　　3、 把意向及时变成合同

　　4、 要对必要条款进行确认

　　程序：要求承诺与谛结业务关系

　　1、 重提客户利益;

　　2、 提议下一步骤;

　　3、 询问是否接受;

　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

　　客户的面部表情：

　　1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;

　　客户的肢体语言：

　　1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;

　　客户的语气言辞：

　　这个主意不坏，等等……

　　(八)跟进阶段

　　1、 了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单

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