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因为投入成本高，企业污水处理一般不会选择碧水源。照何愿平的说法，“如果政府标准只要国家一级B排放标准，他们不会多花一分钱达到一级A。”
政府便成为碧水源技术服务的最大买家，2007年，其70%左右的销售收入来自政府。及时的回款，也是碧水源更愿意与政府合作的原因之一，“2005年前，我们为社区、写字楼等做了不少项目，但是很多都收不到钱。”何愿平回忆说。
而参与政府项目招标，第一步要做的就是确定技术方案，因此，必须说服政府接受膜技术。“我们解决的办法就是搞示范工程。”文剑平说。碧水源的第一个示范项目，是位于北京市海淀区的风尚国际。
“北京是资源性缺水，政府也有经济实力，而且乐意接受新技术。”何愿平如此解释在北京市场膜技术需求与供给的匹配。截至2007年，碧水源主要的销售收入来自北京，占有北京污水处理与污水资源再生化利用70%以上的市场份额。
2008年，碧水源计划拓展外埠市场，尤其是经济发达地区，“比方，环太湖地区，经济发展已经达到中等发达国家水平，有提高治污标准的需要，”何愿平称，“希望今年来自外埠的销售收入可以达到40%。”
然而，尽管碧水源创业团队的主要成员都曾供职于政府，可和政府打交道还是不容易。
文剑平坦承，碧水源在品牌方面与国际巨头们存在差距，但他们更苦恼的是对碧水源科技实力的不信任。“一些人往往先入为主，认为跨国公司的技术就是好，”他用了一个含蓄的比喻，“引进跨国公司的目的应该是找家教来教孩子，现在情况是，政府不要自己的孩子。”
然而，外埠扩张的困难不仅仅是理念问题。一个基本的现实就是，外埠缺少像北京这样对于膜技术的需求，而中关村管委会等政府层面的支持在外埠也鞭长莫及。何愿平并不避讳在外地遭遇的冷遇，“直接地讲，我们在外地有时候连领导的面都见不到，而且存在地方保护主义，政府一般更乐意把公共工程照顾给本地的企业，或者是外国企业。”
另外，国际巨头的竞争优势也不仅仅是品牌和公信力。何愿平讲述了在环太湖地区的一次遭遇，“对手明确向当地政府说明，如果我们参与竞标，他们就退出。”何愿平解释说，其中的关键在于，这些巨头们在当地有大量其他投资项目，当地政府不愿意开罪他们。
尽管如此，碧水源在北京以外还是有所斩获。何愿平透露，他们在湖北省接到了一个日处理能力超过10万吨的项目，“这样一个项目，总额可以达到1亿多。”
效法IBM
2007年，尽管碧水源净利润达到7000万，但碧水源却是一家标准的“轻公司”，固定资产只有700万人民币。
何愿平说，“我们的固定资产主要是电脑和交通工具，还有部分仪器，而最值钱的是公司的人才和技术。”碧水源主要为客户提供整体技术解决方案，因此技术服务是公司业务的核心。2007年之前，碧水源的设备主要来自外购。
然而，2007年，碧水源董事会却一致同意，投资3亿，在北京雁栖开发区建设亚洲最大的膜组器生产基地。膜组器是膜生物反应器(MBR)的核心设备。
据陈春生介绍，利用MBR技术，如果工程造价为2000-3000元，那么其中膜的成本是800-1000元，占据了30%的成本。而现在，我国95%的膜材料进口自日本。
对碧水源来说，外购核心设备，不仅让渡了盈利空间，更重要的是，不掌控核心材料，碧水源在战略上就不能获得主动。
“国内市场的主要竞争对手GE和西门子都是自己生产膜。”何愿平透露，在膜技术领域，他们早在2001年就与清华大学开展合作，掌握了关键的技术，“我们有技术和市场，而且膜材料在给水、医药等领域具有广泛用途。”何愿平称，膜生产的毛利率可以达到50%。
而膜生产基地的建成，是碧水源商业模式转型的重要一环，而它转型的榜样就是IT巨头——IBM。在水处理市场，碧水源提供的同样是“系统解决方案”：承接项目，不仅仅提供技术咨询，而且涵盖工程、基建等环节，全程参与，全程服务。
在何愿平看来，碧水源就是要学习IBM，“IBM通过服务器、软件以及咨询服务等关键环节获取收益，碧水源今后的商业模式会非常相近。”
碧水源的逻辑是，膜组器生产基地建成后，公司将形成膜材料的控制力，再结合工艺、技术服务的优势，碧水源可以掌控整个水处理价值链中最多的盈利点，而可以将工程作业外包给服务商，退出工程建设的环节。
这样做的优势在于，一方面，碧水源可以将自身组织边界控制在一个合理的范围内，专注于技术开发，另一方面，便于在全国业务规模的迅速扩张。
何愿平透露，碧水源将很快进军工业污水处理领域。但碧水源的定位始终是一家标准专业技术企业，“具体地讲，仅限于水处理的膜技术领域”。
“终有一天，我们会走出国门，向中东等地进军，成为国际级的环保高科技企业。”何愿平憧憬道。