律师事务所市场定位刍议

　　全国人大十届四次会议审议通过了“十一五”规划。该规划提出促进服务业加快发展，大力发展金融、保险、物流、信息和法律服务等现代服务业。这在历次五年规划中还是第一次，表明了党中央、国务院对大力发展法律服务业的重视。党的十六大提出要“拓展和规范法律服务”。这次提出要大力发展法律服务，这对法律服务业的发展既是一个机遇，也是一个更高的要求。法律服务业要为落实“十一五”规划服务，为国家的经济和社会发展战略服务，就必须提高服务质量，走规模化、专业化发展的道路。

　　一、市场定位是大力发展律师业的重要举措

　　说起市场定位，人们往往认为那是工商企业的事，与律师事务所无关。其实，律师所作为市场主体，也需要进行市场定位。

　　市场定位(Market Positioning)是20世纪70年代由美国学者阿尔.赖斯提出的一个营销概念。律师所的市场定位就是把这个概念借鉴过来，根据法律服务市场同质化、万能化的竞争状况，寻求并决定本律师所在法律服务市场的最佳特定位置的一种手段和策略。通过市场定位，找准适合自己的客户群，塑造与众不同的鲜明个性并将其形象生动地传递给客户，求得客户认同，并以此作为本律师所的发展方向。市场定位的实质是将本律师所与其他律师所区分开来，形成自己的专业特色和与众不同的独特形象，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的地位。

　　(一)律师所搞市场定位，既具有律师业发展的内在必然性，又具有现实发展的必要性和可行性

　　1、市场定位是律师业发展到成熟阶段的必然选择

　　20世纪80-90年代，我国律师业处于恢复、重建和发展阶段。在这个阶段，律师数量不多，经济关系和社会关系尚不复杂，律师事务所还是以传统的诉讼业务为主。因此，律师所的市场定位还没有那样迫切。

　　入世以后，随着国外、境外律师所大举登陆中国，加上我国律师业恢复重建后的迅速发展，截止2005年6月，“我国执业律师已达119298人”，“其中专职律师103389人，兼职律师6841人，公职律师1817人，公司律师733人，军队律师1750人，法律援助律师4768人。另外，还有律师辅助人员3万多人。”“全国共有律师事务所11691家……已有17个国家的141家外国律师事务所驻华代表处获准在中国境内执业……香港特别行政区也有45家律师事务所已在内地设立了代表处。”我国律师业发展的这一现状，充分显示了律师所进行市场定位的必然趋势。

　　2、市场定位是律师业务复杂化、竞争激烈化的必然要求

　　随着市场经济逐步建立和完善，随着各种社会关系和经济关系的日益复杂，我国律师业面临的已不再仅仅是那些传统的刑事案件和民事纠纷案件，大量的金融证券、房地产、知识产权、国际贸易、反倾销、涉外海事海商等新兴法律服务领域已经摆在面前。据报道，北京市律师协会目前已成立有53个专业委员会。这说明，北京的法律服务在专业化建设上走在了全国的前列，他们不仅仅是简单地搞搞市场定位，而且已经深入到市场细分的层面上了。

　　面对浩如烟海的法律条文，任何一个律师要掌握全部法律、精通全部法律事务都是不可能的。一个律师不可能是所有领域的全能全才，只有在其熟悉的法律领域才能充分发挥其特长，形成独到的竞争优势。

　　3、市场定位是提高律师专业素质，增强律师所整体实力的必由之路

　　从国际看，许多律师业比较发达的国家已经形成了科学、合理的律师所市场定位。中国律师业要冲出国门，走向世界，也需要借鉴国外律师所市场定位的成功经验和做法。从国内看，由于大部分律师所还处在什么案都接、什么案都办的自然定位状态，专业定位的律师所不多，专家型的律师缺乏，导致“二八现象”在律师业频繁出现，如20%的律师掘走了80%的律师费，80%的律师在20%的市场份额上“苦斗”，争抢20%的蛋糕。一些高新领域法律事务的“肥水”本地无人才、无能力“截留”，却流向北京、上海、深圳等专业化强的律师所。

　　律师所市场定位的必要性是由以下两方面的矛盾决定的：

　　一是城市中律师事务所的相对过剩与客户需求有限性的矛盾。在中国的城市中，法律服务市场属“买方市场”，供大于求。在这种情况下，律师所要想让客户在众多的律师所中找到自己并接受委托代理，就必须有点儿与众不同，有点儿绝招，从而锁定一批忠诚的客户。定位就是达到这一目的的有效手段。

　　二是服务同质化与客户需求个性化的矛盾。在我国法律服务市场，80%吃的是诉讼饭，一批“万金油式”的律师什么案都接，什么案都办，也就是说我们的法律服务出现了同质化趋势。同时，随着对外开放的扩大、科技的进步、经济的发展，法律服务消费出现了多样化的趋势。在此情况下，律师所要想更好地满足或迎合客户的需要，就必须竭尽全力打造专业品牌。

　　市场定位蕴涵这样的思想：不是谋求在整体市场上占有一席之地，而是追求在较小细分的市场上占有较大的市场份额。

　　(二)国内外市场定位准的律师所分析

　　在我国律师界，有很多市场定位准、知名度高的律师事务所。北京的律师所以规模化、大而全著称，如德恒所(116人)、大成所(98人)、金杜所(96人)(以上均不含京外分所)他们都在本所网站上介绍自己是大型综合性的律师事务所。上海的律师所也有大型综合性的律师事务所，如锦天城所。但上海的律师所似乎以专业化、高精尖更著名，如建纬所(27人)、天宏所以及朱妙春所。

　　上海建纬律师事务所的市场定位是“全体律师只做城市建设这一专业，其中包括建筑和房地产。”该所主任朱树英自豪地说：“我们建纬开了国内办专业化律师事务所的先河。为我国律师走专业化道路趟开了一条路。”

　　建纬所的市场定位还表现在所内部门的设置上。建纬所按照房地产开发的流程，将所内的业务分为三个部：土地房产部(专管前期开发)、工程房产部(专管中期施工营造)、金融房产部(专管后期按揭销售、租赁、物业等)。

　　朱妙春律师于1998年2月创办的上海天宏律师事务所以及2005年12月17日成立的上海朱妙春律师事务所就是把市场定位在知识产权领域。这两个所擅长知识产权诉讼，曾代理过鲁迅稿酬案、《五朵金花》作品名称纠纷案、“摩托罗拉”商标纠纷案等一系列著作权、专利、商标、商业秘密和不正当竞争案件。据报道，天宏所的知识产权案件占全所案件总量的80%以上。

　　国际上市场定位准的律师所也运营得十分出色。如英国的梅森斯所，他们就只做建筑承包商的业务，因为专业更狭窄，所以名声更响亮，国际律师业内人士都认为梅森斯所提供的建筑工程专业的法律服务是最好的。

　　市场定位越专越有出路。美国有一位律师只做国际机场的工程保险一个专业的业务，他在这一领域研究得非常精深。可以说他的钱是赚不完的。因为，哪一个国际机场的投资没有几亿美元?!还有的律师所把市场定位在一些“冷门”上，如“合伙人Lenore

　　Kramer女士在两年前成立了律师事务所，尽管该律师事务所不拒绝为男性客户服务，但是，他们2002年以来将主要精力放在了针对女性的性犯罪、医疗案件、乳腺癌诊断等案件上”。

　　二、律师事务所市场定位的依据

　　律师所市场定位的依据是什么?说到底是凭人力和实力来定位。

　　(一)人才和知本决定市场定位

　　人才和知本是律师所定位的基础。

　　上海建纬律师事务所之所以在建筑和房地产方面形成了专业化和品牌化，这与其创始人朱树英主任的履历是分不开的。朱树英，1949年生，1992年做律师前一直在建设系统摸爬滚打了十多年。朱树英从1979年开始就受上海市建设委员会的委派，给建筑院校的专科生上课，或者在建委内搞培训。1992年12月29日，朱树英创办了上海市建设律师事务所，以后更名为上海建纬律师事务所，一直担任该所主任。朱树英出身建设系统，熟悉建筑和房地产，他所带领的建纬所自然而然就定位在这个专业上。这是人才决定市场定位的最好例证。

　　设在深圳的广东海派律师事务所是一家以海外留学生为主的律师所，他们大多毕业于美国、德国、法国、日本等国的高等学府并有着在国外律师所的工作经历。因此，这个所的市场定位就是涉外法律服务，特别是反倾销、国际投资、国际贸易等。上海昊理文律师事务所在高端法律服务市场稳稳占有一席之地，拥有一批包括韩国LG商事、美国杜邦以及宝钢国际在内的跨国公司与国内大型国企集团所组成的客户群。昊理文所的高端定位源自其高学历、高素质人才。这个所的合伙人全部为法学博士，共汇集了国内外名校博士12名，教授2名，硕士近30名。这两例是知本决定市场定位的最鲜活的佐证。

　　(二)资源支撑市场定位

　　资源是律师所市场定位的关键。资源主要指地域资源和人脉资源。

　　在地域资源上，北京、上海占有得天独厚的优势。一份相关统计显示，我国证券律师业务进一步趋向集中：北京和上海已经成为包括新股发行、增发、配股和可转债发行业务在内的证券律师业务开展较多的地区。统计数据显示，2003年上海、深圳两地证券市场共计有69家公司首次发行了新股、38家上市公司进行了增发与配股、16家公司发行了可转换公司债券。依据相关法律法规，与上述证券业务相对应，分别有89家律师事务所担任这些公司的法律顾问，提供了相关法律服务。

　　值得关注的是，在69家发行新股的公司聘请的发行人律师中，有36家公司是由北京的律师事务所负责，10家公司是由上海的律师事务所负责，其余23家公司则分别由广东、浙江、江苏、新疆、安徽等地的律师事务所负责;在38家增发、配股的上市公司聘请的律师事务所中，有18家公司是由北京所负责，有9家公司是由上海所负责，其余11家公司则分别由广东、福建、湖南、山西等地的律师事务所负责;在16家发行可转债的公司聘请的发行人律师中，有9家公司是由北京所负责，其余7家公司则由全国其他地区律师事务所负责。

　　上述统计数据显示，北京、上海已经成为证券律师业务开展较多的地区。尤其是北京地区，已经基本占有证券律师业务的“半壁江山”。

　　浙江阳光时代律师事务所的市场定位是能源电力项目和基础设施的法律服务。办公地址设在北京的国家电网公司没有请近在咫尺的北京大所、名所，偏偏相中了远隔千里、地处杭州、执业律师仅有16名的阳光时代所，这足以说明其有雄厚的专业实力。阳光时代所十年来为几十家投资上百亿的大型电力项目提供全程的法律服务，他们经办的电力项目总容量超过3000万千瓦，项目投资标的额达1000亿元以上。阳光时代所今天的辉煌源于11年前原浙江省电力工业局根据工作需要，拟创办一家律师所。这样，原任局团委书记、青年工作处处长的陈臻便与原单位脱钩，于1995年创办了阳光律师事务所(后更名为阳光时代律师事务所)。陈臻既有法律、电力工程、经济学等复合专业的教育背景，又在电力部门的处级岗位工作多年，这样的资源在阳光所的市场定位上起到了至关重要的作用。

　　不管是人才决定定位还是资源决定定位，其实人才是第一位的。有了人才就有了资源。有了人才和资源，就有了好的专业市场定位。

　　(三)需求引导市场定位

　　需求是律师所市场定位的引力。

　　1、深圳800万劳务工的需求

　　2005年7月29日，国内第一家为劳动者提供维权服务的专业律师事务所--广东劳维律师事务所在深圳成立。劳维所在章程中特别注明，在劳资双方的纠纷至劳动仲裁或者法院诉讼时，该所只代表劳方参加诉讼。广东劳维所主任段毅有一个很好的打算，实行劳维会员制，即劳务工的收费标准是每人每年100元，高级雇员每人每年300元。会员可以免费享受法律咨询、个案对策、参加法律讲座、培训等服务，并以优惠的价格获得其他法律服务。段毅算了一笔帐：深圳是一个移民城市，劳务工有800万，只要百分之一的人加入他的计划，年收入就在800万元以上，就能支撑起劳维的一片天空。而在深圳的200余家律师所中，还没有一家专门打劳动维权官司的律师所。

　　2、黑龙江省教育领域案件增加的需求

　　2005年初，由黑龙江省教育厅扶持成立的首家专门为教育提供法律服务的龙育律师事务所在哈尔滨挂牌。龙育所成立的背景是，近年来，黑龙江省涉及民办学校收费退学、学业证书发放、学校对外签订合同、老师体罚学生以及校园意外伤害等方面的案件有所增加。龙育所除面向全省教育领域义务开展法律咨询服务外，主要是对学校、教育行政部门重大问题的决策提供法律意见，帮助审查、修改有关法律事务文书，对教育行政部门作出重大行政处罚等行为提供法律意见，对高等院校科研生产所涉及的知识产权保护等提供咨询意见和方案等。

　　3、湖北省知识产权案件8年增8倍的需求

　　据来自湖北省高级人民法院民三庭的消息表明，随着市场经济的繁荣发展，特别是加入世贸组织后，湖北人的知识产权保护意识有了明显增强，全省的知识产权案件呈快速增长态势，从1997年的38件到2004年的317件，增长8.34倍。然而，湖北省至今未有一家知名的专业代理知识产权案件的律师所，有的案件还需不远万里去邀请上海的朱妙春律师代理。

　　三、律师所市场定位的类型

　　(一)专在博中型

　　现有百余名律师的北京京都律师事务所虽然是一个综合性的律师所，但这个所的刑事辩护却具有鲜明的专业特色。该所主任田文昌律师被誉为“中国刑辩第一人”。田文昌曾代理“大邱庄案”，代理被害人控告庄主禹作敏，第一个掀开了“大邱庄”这个封建堡垒的“铁盖子”;他曾为原云南省省长李嘉廷受贿案、为沈阳黑社会头目刘涌案辩护。同样，国浩律师集团上海事务所虽然也是一个综合性的律师所，但这个所的金融证券专业在上海滩却是响当当的。仅这个所的吕红兵律师在执业的12年中就先后为150多家企业的改制及新股发行上市、资产重组提供了法律服务并创造了中国证券史上的多个第一。

　　(二)只专不博型

　　这种定位就是专业人做专业事。如朱妙春律师所就只做知识产权方面的法律服务，而建纬律师所就只做建筑房地产方面的法律服务。他们聚精会神抓专业，一心一意显特色，从不驰心旁骛。

　　(三)只博不专型

　　这种定位的律师所较多较普遍，基本上是有什么案办什么案，属于自然定位型。

　　四、律师所的市场定位及其互动因素

　　(一)律师所的市场定位与律师的专业定位互动

　　律师所的市场定位需要专业定位好的律师来支撑。律师所在市场定位后如果形成了优势，创出了品牌，有利于吸引优秀的专业律师加盟，壮大队伍，形成合力，扩大影响。如一位从房地局出来到上海建纬律师所当律师的人，他已办了50多件土地规划方面的案子，成为了这方面的专家。另一方面，专业律师创出了个人品牌，形成了自身的专业特色，也为专业所的品牌增光添彩，或者“独树一帜”地再造一个专业律师所，如2005年12月17日朱妙春律师离开上海天宏律师事务所，重新组建上海朱妙春律师事务所。

　　(二)律师所的市场定位与写专业文、出专业书、办专业刊、讲专业课、收专业案互动

　　市场定位好的律师所需要优秀的专业论文(专著)来支撑。从事专业法律服务的律师需要强化实务研究，积极撰写专业论文，走上报刊杂志。可以说，专业化律师所集合和带动了专业律师，专业律师理论联系实际撰写论文不仅提高了自己的理论水平和业务能力，而且扩张了律师所专业化影响，加重了律师所专业化特色，拓展了律师所专业化业务，收获了律师所专业化效益，成就了律师所专业化品牌。与此同时，还要鼓励专业律师走上讲台，到专业领域上课。专业律师办专业案、写专业文、出专业书、办专业刊、上专业课，是针对性极强的活广告，可以扩大其影响，提高其知名度，带来新的业务。更重要的是，通过你对专业问题的研究，你对该专业的话语权越多，你的专业化能力就越强，你的专门业务就越多。如朱树英律师分期分批为中国建筑总公司3400名一级项目经理进行培训，由于他的课讲得实际、实在、实用，听过课的人有业务就找他。建纬所自办的内部刊物《建纬律师》(双月刊)就深受建设工程界、房地产界、法律界以及各级政府建设部门人士的好评。再如朱妙春律师自执业以来，先后撰写了几十篇学术论文发表在《法学》、《中国律师》等刊物上并出版了《版权诉讼案代理纪实》等6部专著，还多次应邀前往复旦大学、华东政法学院、北京、汕头、昆明、乌鲁木齐等地讲课。

　　(三)律师所的市场定位与专题研究、专业论坛互动

　　市场定位好的律师所一般十分重视发挥专业研讨会、专业论坛的作用和影响力。据统计，上海建纬律师所从1992年12月--1997年5月，在不到五年时间里就举行了各类房地产专题研讨会16次，平均每年3次。

　　市场定位专业化强的律师所有能力、有丰富的实践经验，在专门的课题研究上作出贡献，扩大自身的品牌效应。如朱妙春律师原供职的上海天宏律师事务所就曾举办了“鲁迅肖像、姓名权研讨会”、“商业秘密保护”等近十次理论研讨会。

　　总之，律师所的市场定位有助于律师的专业分工，有助于律师所的专业品牌打造，有助于律师业的专业化建设和发展。因此，律师所的市场定位是律师业发展的必然走势，是整个法律服务市场成熟度的重要标志。

　　(作者：雷平、徐绪柏，湖北山河律师事务所。本文被评为第六届中国律师论坛优秀论文。)