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卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面的影响。
迷思之十：“重点关注大客户”
在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。
然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收获微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。
现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源。而且，他们发现，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。
这涉及到两个战略性的问题：第一，企业是如何分配其最出色的人才资源的?传统上，企业会让最出色的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户，他们怎样才能最好地投入时间和精力呢?销售经理往往会教导其下属“80/20”原则，即：80%的利润来源于20%的客户。这可能是个经验法则，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。
摘自Huthwaite公司的白皮书Mythbusters: How Major Sales Are Really Made。刘博译。
Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPIN Selling(r)是Huthwaite公司的商标。
有关Huthwaite的更多信息，请联络Global Learning Consultants, Ltd. 公司。电话：852-2892-3906;电子邮箱：info@huthwaite.com.hk。
作者Neil Rackham是全球知名的行销管理方面的权威，是知名的演讲家、顾问兼作家。他的著作包括SPIN(r) Selling和Rethinking the Sales Force。他也是全球权威的销售咨询、培训和研究机构-Huthwaite公司的创始人。