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一个独立出售重型工业设备的销售人员，来到了一位客户的建筑工地参观他的施工情况。然后他告诉公司的主管说他们的新设备“性能将会超过过去他们使用过的任何机器，“并且“他们的设备同顾客的其他机器或设备配合使用，效果会更好。”
这位主顾告诉销售人员说，他对这位销售员所卖的设备不是很了解，他需要时间来考虑销售人员所说的内容。过了几周之后，基于销售员所说的话，他购入了这套设备。
几个月之后，他将这位销售人员所在公司送上了法庭，声称这套设备的运转情况并非合同签署前收到的说明书中所说的那样，也与销售员在交易时所做的陈述不相一致。设备制造商则争辩说，销售人员的表述只是出于好意，并没任何欺骗客户的意图，他的表述不具操作可行性，而且是无辜的，从而通过这些方式为自己辩护。进行销售保持你的幽默感
艾伦•列斯克(Alan Lesk)是美顿法姆公司(Maidenform)的产品销售和产品广告推广高级副总裁。他说：“那还是我作为华盛顿特区的地区销售经理时进行的第一次销售拜访。那是一个非常大的百货商店，以前从未和美顿法姆公司有过商业往来。我们正盼望能更进一步打入这个市场。然而奇怪的是，这项销售工作只用了两次电话访问就成交了。“
他说：“我访问的第一个对象是一个导购经理，他非常不合作。在走出商店办公室的路上，我直接走进了他们老板的办公室，我们约定在那一周的晚些时候，我们和他们的一些高级执行经理人员进行了一次会面。”
“那时，我只是个毛头孩子，面对由九个强悍的执行经理人员所组成的委员会，我必须进行我的陈述。在我陈述到一半的时候，执行副总裁打断了我。他告诉我说这是一项价值大约是500，000美元的大项目。让我明确指出同他们商店做这笔交易可以给他们打多少折扣，用来进行一些开销，比如说合作的广告费等。他实际是在偷偷地向我们要钱。
“当时，我必须迅速做出决定，我站起来对他们说，‘如果这就是今天要做的生意，那么我无能为力了。’然后我转身走出了房间。那个家伙开始发楞了。后来我想他是在测试我，看我有多大的意思能接受他们商店的这项销售项目。”
“这件小事使我懂得了许多重要的事情。”你不能拿你的人格妥协，你不能让别人吓倒你，更为重要的是，不要丧失你的幽默感。不必细说，我们最终拿到了那个商店的项目。现在我们正在同他们进行一项价值超过200万美元的交易。
法庭的判决赞成顾客一边，裁决销售人员的表述已经“事先预知到”了设备的工作情况，这使得那些话不仅仅是随便的谈谈而已。销售人员有义务了解他所销售设备的工作性能。他的表述被认为是事实的陈述，而不是个人观点。更为进一步的是，法庭认为一个知识丰富的销售人员利用了一个不知内情的客户，是不公正的。
(2)使之永远合法的建议
下面的建议涵盖了能够使销售经理人员和销售雇员因为不恰当的表述和虚假承诺最小程度地受到指控而不得不支付大笔诉讼费的各种方法。销售人员总是需要照下面所说的方法来做的：
① 要认识到在销售过程中(合法的结果)典型的称赞性表述和具体实际性表述之间的不同。下面的一些表述都是从实际案例中摘录下来的，销售人员做出的这些法律上可行的表述均可判定为实际上是可控性的表述。
■ 这个冰箱能够在最温暖的天气里保存食物。
■ 这台拖拉机的特征是起动马力巨大。
■ 医生可以完全放心地为病人开这种药，它无副作用。
■ 这种平头钢笔具有可以在15到20分钟时间内当即失去功能的能力。
■ 这是一种安全可靠的直升飞机。进行销售这人真的是死也要做买卖吗?
“他通过电话做销售，真是好样的。这里存在鲜为人知的，但却巨大的商机。如果我能更早地进入这些领域，是能够创造令人吃惊的利润的。
“然后我说，‘这个听起不错，我要买几百万股。’电话的另一端在喘息，‘多少?’，‘几百万股!’。现在他已经气喘吁吁了，这种极其冷酷的说话方式使我感到很内疚，他只是谋生而己，而我却在这样做。
“另一方面，他在设法算计我，想让我把钱掏出来。于是我就答应与他做交易。‘你要同意签个合同，我就和你做这笔买卖。’‘签什么合同?’他问我。‘我要你签一份合同，说明如果这项投资失败了，你就得自杀。或者，如果你不能自杀，我就得要你的命。’
“他听了大吃一惊。‘难道你希望我自杀?’‘我觉得我说得有道理。’我对他说：‘你让我冒身家之险进行投资，那么，如果这是一个连蠢人都觉得明白无误的投资的话，你应当完全有把握拿命作为抵压吧!’
“那人结巴起来了。我已很少听到这种结结巴巴的声音了。他说：‘你一定是在开玩笑吧?’我严肃地对他说：‘不，我可不是在开玩笑。如果这是一笔好交易，又假设我在这笔交易中亏不了本钱，而且，如果你能够凭白无故地把这个商机让给一个你完全不了解的人，而不是你的亲戚朋友，你的善心就像是拿命做赌注的吧?’
“电话的那一头这时有一个漫长的停顿。然后他说：‘这是我迄今听到的最可笑的事情了。’这时候，我觉得自己受到了伤害。这人难道不是要我把自己的血汗，也就是我的辛苦所得投入到一笔夸夸其谈的投资当中吗?
“‘你不会同意自杀吧?’我问道。‘你说得听起来好笑’，他说。‘这是你的说法’，我对他说。这时他把电话挂了。我知道他不是成心骗我的。奇怪的是他为什么没有要他外婆来投资呢。对此，我对任何有潜在可能进行投资的人都这样劝告：‘问问那些经纪人，如果投资人赔了钱，他们会不会过河拆桥呢?如果他们不肯承诺的话，就不能给他们投资。’”
② 在进行一项销售之前要认真对顾客进行教育。销售人员应该说出尽可能多的关于产品的特殊质量问题。原因就是当一个公司在某个领域内已经有非常广泛的经验时，他的销售人员在做这个领域的产品销售陈述时，法律限制使它很难仅仅成为一次销售谈话，而不是可以诉诸行动的实际性表述。这种情况尤其适用于那些销售高度专业性领域的产品或服务，这时要完全依赖销售人员的专业技术知识，而不是依靠不熟悉这些产品的顾客。然而，如果同销售人员打交道的顾客精于这项交易，法院将不大可能裁定为他提供的是一个担保性的表述。因为对产品很内行的顾客有责任分析销售人员所声言的内容，并可亲身去调查这些产品。
③ 描述产品性能时一定要准确，避免使用推测性的词句。尤其是对产品能够完成什么功能进行描述的语言。
④ 了解产品的技术规格，阅读所有关于产品的资料以确保没有进行夸大表述，与此同时还要跟上产品设计的变化，如图2-5所示，吉润洁(The WWGrainger)公司的销售人员正在细心、诚恳地向他的实业界客户解释其产品技术方面的知识。