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会员注册近日回合肥，去市政府朋友处办事，朋友在市政府一栋楼的二楼办公，我去时正是中午，朋友在忙，我于是在一楼沙发上等朋友。这栋楼的四楼是一高级餐厅，是市政府官员用餐之处，所以到中午便有迎宾小姐在一楼电梯处负责给客人开关电梯，这也是服务细节之处。而我去之时，正值午餐时段，一穿粉红套装迎宾小姐在一楼电梯处站立，向就餐客人致敬并给客人开关电梯。这位迎宾小姐年龄22岁左右，一米六八的个子，身材苗条，穿着套裙装，高跟鞋，皮肤较白，盘发。虽然不是绝顶美女，但微笑起来还是比较迷人，再加上淡淡的妆，看上去给人一种亲切感和舒适感。
我在一楼沙发上闲来无事，便开始留意迎宾小姐的没一个每一个动作和站姿，十多分钟后，朋友下来，准备去饭店，我却没有走之意，朋友了解原因之后，想和我打赌，说我如果十分钟能把迎宾美女手机号码搞到下午就请我K歌，我很有自信的迎接了挑战。下面是本人与迎宾小姐的对话：(为了方便，我用“W”表示，迎宾用“Y”表示)
W：(我直接走向电梯，但在电梯处故意停留，然后看着迎宾表现出很惊讶的样子)王丽你好，好久不见了，你怎么在这上班了?(王丽是我高中同学的名字，我故意这么说，是为了套近乎)
Y：不好意思，先生您弄错了吧，我不是王丽，我叫李霞。
W：哦，不好意思，对不起，你实在太象我一个高中同学了，她很漂亮，我几年没见到她了，我还以为她到这里来上班了呢。你和她真的很象，不过仔细看下，你的皮肤比她的皮肤要好，而且她个子也没你高。小姐，你头上戴的那个花毡是玫瑰花毡吧?很好看。(人都是爱听赞美的话)
Y：先生，谢谢您的夸奖。
W：请问这上面有用餐的地方吗?
Y：先生，您是第一次来这里吧，我们四楼就是餐厅，你可以到那里去用餐。饭菜都非常实惠可口。(其实二楼三楼也有餐厅，但迎宾却直接只说四楼有餐厅，那么这就是在卖自己的产品)
W：哦，听说二楼三楼也有餐厅吧?你是四楼餐厅的迎宾?
Y;是的，但是二楼三楼的饭菜比较单调，而且环境一般，我们四楼的品种多样，特色菜、小吃、面点都有，而且餐厅宽敞明亮，您可以到四楼看看。(迎宾抓住了我的需求继续向我推荐。)
W：这样啊，看来真要上去看看了。对了，我在这下面半个小时了怎么就只看见你一个迎宾在这里，为什么只有你四楼有迎宾而二楼三楼的餐厅没有迎宾呢?
Y：因为我们餐厅市政府的公务员去的比较多，所以我们领导要求我们要有迎宾在这里给领导开关电梯门。
W：哦，这样啊。那你们的服务做的还是很不错。那你每天都在这里站着迎宾吗?也很辛苦吧?(人是需要关心的)
Y：是啊，每天站7个小时，腿都发麻，每个星期也就休息一天。有时忙的话都没有休息。
W：是很辛苦。就你一个迎宾吗?怎么不多找几个轮换着站呢?
Y：有两个迎宾，还有一个在上面，所以我不是在这里就是在四楼楼梯口给也还是要站着的。
W：哦，这样啊。站时间长了，是很难受，现在没什么人，要不那边有沙发，我们到那边坐坐吧。对了你是哪里的人?
Y：先生，您不是要上去用餐吗?而且我们上班时间坐着，领导发现了也不好。我是宿州人泗县的。
W：你是宿州人啊?太巧了，我也是宿州的。我是灵璧的。(泗县与灵璧同属宿州的县，而且离的很近，因为我以前出差在这两个县待过一段时间，故说是灵璧的)我们是老乡啊。今天很高兴啊，在这里又遇到老乡了。老乡见老乡，两眼泪汪汪。老乡，你站的太累了，休息回吧，这会你们领导应该不会下来。走那边坐坐，我们聊聊。(认老乡这招虽然土，但是有时候还很管用)
Y：是真巧啊，我在合肥还没碰到过多少老乡呢。那好吧，聊会。
于是我们便到沙发上坐下来。这里已经成功了一半。继续沟通。
W：老乡，迎宾工作这么辛苦。你为什么要到这里来上班呢?
Y：怎么说呢，我是今年毕业，现在工作难找，到这里还是靠熟人介绍的呢。
W：是啊，现在大中业毕业生人数每年都增长，就业难确实是现在的一大现状。你是大专还是本科毕业?学的什么专业?
Y：我是大专毕业，学的是广告设计，可是现在做这个，又累工资又低，感觉还不如不上大学呢。(对方开始袒露心底，因为她找到了一个关心她的，愿意倾听她的对象)
W：就业难确实困扰着很多大学毕业生。你学的是广告设计，你现在做迎宾真的是一种人才的浪费。
Y：可是又找不到好一点的。进广告公司我又没什么经验。
W：你做图软件学的怎么样?有没有什么作品?
Y：学的还可以，PHOTOSHOP还算熟悉，就是没有在公司里实践过，在学校里也给校内一些社团的杂志设计过一些。
W：这样啊，我是做咨询行业的，现在我们公司正在招一些广告设计方面的人才，待遇还可以，不知道你可有兴趣?(我抓住了对方的需求进攻)
Y：真的吗?我当然有兴趣了，但就不知道你们公司要求可严，能不能进去?还要老乡你给帮帮忙呢。(“上钩”了)
W：没问题，我可以回去给你再问问，看看有什么样的要求，再向我们老总推荐下你。如果可以的话，我再通知你，你看怎么样?
Y;谢谢啊，改天我请你吃饭。
W：不客气，老乡之间应该的。对了，如果可以的话，我要通知你，但不知道怎么样才能通知到你。不知道你可有什么联系的方式?
Y：没问题，你记下我的手机号码吧。130……。(成功搞定。看看表，才8分钟)
搞定美女，搞到号码，本人并非象《输赢》里方威那样搞定空姐是因为对她一见钟情，是别有用心的，本人只是想从销售的角度谈谈如何去迎合客户、搞定客户。其实我上面搞到美女手机号码就是销售员搞定客户的一个过程，当然可能一个客户比一个女迎宾更难对付，但是其实这里面有几点应该是相通的，我们做销售一定要洞察这几点，并领悟这几点，还要抓住这几点去进攻。
一、人都是爱听赞美的
爱美之心，人皆有之。我们在做销售的时候要善于观察客户，并且适时的夸赞对方，当然这个夸赞也是要讲究方法，不能让人觉得太空太虚。上面我搞定美女的过程，我一开始的那几句夸赞迎宾小姐的话并非直接夸赞，而是从侧面，从我高中女同学角度来夸的，因为她象我同学，我说我同学漂亮就是夸赞迎宾漂亮，并且夸她比我同学个子高、皮肤白，而且很实际的夸她的花毡好看，那么她听了心里自然很高兴，这样就拉近了距离。所以做销售的过程中，我们不能乱夸、不能夸的太虚，一个美女她不漂亮我们可以夸她有气质，打扮的简单我们可以夸她朴素，没化妆(全球品牌网)我们可以夸她自然，衣服不合体，我们可以说穿着舒服宽松。只要从不同的角度去看，其实都可以夸赞。
二、人都是需要关心的
人总是希望能得到别人的关心，关心的越多越会使他温暖。其实我们在做销售的过程中也要多站在客户的角度去考虑，多去关心客户，多为客户着想，多为客户服务，不要只想着把客户的钱拿到手，要关心客户的生活、关心客户的生意、关心客户的发展等等。比如上面我搞定迎宾的过程中，我就以老乡的身份去关心她的工作，关心她的生活，那么她自然就会把心里的东西袒露出来。其实我们多关心关心客户，你就会发现客户的需求。
三、人都是有需求的
人都是有需求的。我们在做销售的时候更要洞察客户的需求。那么这种洞察是在你对客户的关心和了解的基础上你才能发现的，才能挖掘出来的，这样发现的才是客户真正的需求。我们只有发现客户真正的需求之后，才能针对客户需求有的放矢，实现有效的销售。正如上面搞定迎宾的过程中，通过一步步的了解，我知道她对目前的工作不满意，那么她的需求就是想找一份好的工作，于是我就针对她的需求提出我们公司在招这方面的人，她有需求而我能满足她的需求，那么她当然会很信任你，很乐意来满足我的小小需求，把号码给我。
四、人都有“赌博”心理
人还都是有“赌博”的心心理，只是不同时间不同地点和谁以什么样的方式“赌博”的问题。比如上面的迎宾她虽然有需求，我能满足她的需求，她把号码给我，其实她给我号码也是她的一次“赌博”。她可能会担心，如果把号码给我我骚扰她怎么办?但是如果不给我号码而我又能帮她介绍进我们公司，到时如果联系不上她，那么她就失去了一次机会，而且又是老乡给个号码应该不会有问题，所以她就“博”了一次，当然这个博也是有一定风险，毕竟手机号码给一个陌生人，但是因为有需求在支撑，必须要博。所以我们做销售也要抓住客户“博”的心理，当我们给出一定的诱惑条件时，又能保证无条件退换货时候，那么可能很多客户就会去“博”，因为他认为即使卖不掉，也可以退或者换，当然这种“博”的风险就是一开始要拿出一笔资金，这些资金在做这个“赌博”的时候就会失去其他“赌博”的机会，即机会成本。
上面这几点只是泛泛而谈，可能实际操作的过程中还会有很多问题，但是这些应该是我们进攻的重点，我们要在这几方面上多花心思，多思考，采取一定的方法，销售其实也不是那么难做。
作者简介：张学辉，北京方德智业营销咨询公司实战营销咨询老师，快速消费品行业从业多年，具备很强实战经验，目前专注酒类营销策划，擅长销售技巧研究、品牌创意、促销设计、推广创意、软文写作等。曾服务众多白酒黄酒企业，现为博锐管理在线、全球品牌网、销售与市场、酒度网、华夏酒报、中国酒业、中国酒等媒体特约撰稿人和专栏作者，欢迎交流联系。QQ：549446126电话13295515880，邮箱:zhangxuehui2000@126.com