销售员，你为什么长不大？

　　销售是市场经济中一个重要的环节，如今是全国营销，具相关统计，直接从事各类销售的人员就有百万之多，改革二十多年，营销界涌出的人才是不计其数，不少大学毕业生都把第一份职业选择做销售，认为经历销售网位是人生的第一磨砺石，大家都说做销售起点低，可以学到很多书本上没有的东西，做得好的话，可能就圆了自己的一个老板梦，做不好，再跳也无妨。

　　销售员作为公司的一线员工，是很辛苦的，工作压力和生活压力都很大，都希望把工作做好，但往往事与愿违，很多时候，都是热脸贴着冷屁股。为此，销售岗位变数很大，尤其是，刚入职的销售员，有很多都是情非得已才进入销售的大门。还有不少销售员看了不少销售激励的传奇故事，立志投入销售行业，想闯出一份天下。销售员的最初心态是复杂而矛盾。

　　时代在发展，一批又一批的公司成长了又死去，多少销售员成长为销售主管，销售经理，甚至销售总监，看着一批又一批的生力军走入了销售行业，颇有“江山代有人才出”的味道，现在的同事们思想活跃得很，做事也有板有眼的，可是，一查业绩表，效果却不大好，方法还是那个方法，做事也是那个流程，可收益甚微啊!

　　于是，部门一场场的培训，公司一次次的施压，结果还是不见起色。公司管理者困惑了，专业咨询公司也不懂，如今，有着成孰的制度和执行流程，结果反而不如几年前?

　　销售员，难道你真的长不大?

　　销售员，你为什么长不大?

　　很多企业不理解，一方面埋怨没有人才，另一方面还面临市场的日益竞争。

　　其实，这其中有三个最重要的因素，只是，我们的企业却没有察觉，如果能合理解决这三个原因，解开销售员的“心结”，一切问题就会迎刃而解的。

　　心态方面

　　心态是一个很重要的因素，不少公司在培训激励中都把销售说得是人生最崇高的职业，不做总统，就做营销人!如今在企业中处于各各高位的，都是当初在销售一线中拼打多年的“老人”，将心比心，换位思考，这是我们主管面临的最大思维误区。

　　因为，我们的领导者忘了一个规律，现在的入职者心态与过去是不同的，过去入“山门者”很多是压迫性，那时，市场上大小公司都在如春草一样勃勃生存，只要你有坚持之心和有实力资金投入，就有成功的可能。保险业的百折不挠的精神为广大销售员树立了榜样，就是向前走，一次又一次，一遍再一遍。那个年代，你除了作销售，想入其它的行业却不容易，因为，正逢体制改革，国家不包分配，工人下岗，学历不值钱，于是，大多数的销售者都在坚持，在红桃K，走遍农村，背着登山包半夜去发小报，在珍奥，一次又一次的上门邀会，在区域办事处，背井离乡的跑在乡镇医院，在物流公司，提货发货忙得手忙脚乱… …逆境给人勇气，坚持就是胜利。

　　而现在的学生仔们，在心态上比几年前要积极得多，有了社会实践，有了市场感性，相比几年前的压力，他们轻松了很多，再就业和下岗已经不作为口号，市场已经了一段时间的自我沉淀之后，慢慢形成了自有的规律，就业面宽了，选择的行业也多了，甚至自己都可以随时当一个小老板了，关键是眼光见识增强了。有了承受，就会多一份从容，“现在是赚钱不流汗，流汗不赚钱”，“我能吃苦已不值得提倡，要学会有技巧的吃苦”，“信息时代网络经济”，这是时代的进步，观念在改变，自然从事销售也就成了不少人的试金石，不过试一试，迟早要选择一条合适自己的路的。

　　营销经验

　　销售本无法，唯有悟性者感之。在市场上，不同的人不同的事，这都需要有一个及时处理的能力，过去营销人是自创技巧，自创招式，适市场之变化而改变，再者市场上的问题，书本上也没有很多的事例可以借鉴，因此，第一代的营销人都是无师自通者，经验是什么?是用钱和教训和血的经历换来的，在挫折中，在失败中，用时间积累而成。

　　过去的经历者认为自己经历过挫折，就不想让现有的同仁重蹈覆辙，于是，告诉了们，这不行，那不可，以前这是一个教训，那是一个雷区，殊不知这一些的照本宣科，视为经典的资料(全球品牌网)对于现有的这些“新新人类”来说，它们并不值得重视，市场发生了变化，过去的营销工具不一定管用，在打好基础的情况下，活学活用，才是关键!因为，自己不流血，就不知道生命的可贵，自己不尝试，就不可能内心认同，时代是与时俱进的，过去的老问题，可能现在不是问题，过去的成功点，现在可能不会是焦点。具体问题具体分析，这才是一个育人促人的好方法。

　　构建体系

　　做市场这么多年，有很多企业“花开花落”，曾经的辉煌轰动一时，市场的经典策略至今令人赞叹。不少公司是不存在了，可在公司中的人却留了下来，他们如种子一样散落在各各大小公司之中。

　　这些年来，由于市场是一个变化和动荡的前线，所以一些营销观念和推广实操，在这方面都改进了不少，可是，对于员工的素质教育和学习培训工作一直是一个“花瓶”，负责招聘的部门虽然由办公室，交给了人事部，到后来的人力资源部，名字换了几个，可是招聘的职能并没有变，大多数企业还是要人时，在人才市场，简单培训后就上岗，上岗就开工，一直到年底，都不可能再有其它的培训计划。员工的归属感在市场的残酷竞争中荡然无存。

　　过去，公司的销售队伍很多，都来自五湖四海，一起做事，一起流汗流泪，大家都在一起互相打气，有人升职了大家都很受鼓舞。现在则不同了，同事升职了，有些员工的心就静不下心来，感觉有委屈就辞职，甚至有些员工不打招呼就拍拍屁股走人了。公司体系不健全，进出太随意性，管理层对员工的约束力不够，也不知道如何去管理。

　　查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 品牌中国产业联盟专家 《医药经济报》特约撰稿人《酒世界》杂志营销顾问团专家 《会议营销》杂志专家顾问 现为湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过多家企业经营的模式实践和市场诊断，涉及医药、保健品、家用医疗器械、日化等多个行业。为《全球品牌网》《中国医药会议营销网》《中华品牌管理网》《价值中国网》《融资网》等专栏作者和特约撰稿人，有数十篇营销文章发表在相关专业报媒、网站(如《医药经济报》《华夏酒报》《酒世界》《财经时报》《新华商》杂志《特许与连锁》杂志《中国营销传播网》《中国管理传播网》等) 联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com 博客:http://zhagang.umgr.com 在百度、Google搜索“查钢”实名，即可获相关信息。