销售员，您需要了解什么？

　　销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢?

　　一、了解公司

　　公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史(发展历史)、现状(规模实力)、未来(发展前景和规划)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。

　　二、了解产品

　　产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有：

　　听——听专业人员介绍产品知识;

　　看——亲自观察产品;

　　用——亲自使用产品;

　　问——对疑问要找到答案;

　　感受——仔细体会产品的优缺点;

　　讲——自己明白和让别人明白是两个概念。

　　更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：

　　A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。

　　B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。

　　在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。

　　三、信赖产品

　　在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。

　　可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。

　　四、了解竞争品牌情况

　　顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况：

　　品种：竞争品牌主经营产品是什么?

　　为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样?

　　主要卖点是什么?

　　质量、性能、特色是什么?

　　价格如何?

　　与本公司同类产品的价格差别?

　　是否推陈出新?

　　陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何?

　　促销方式：包括促销内容(那些商品降价、降价幅度如何?)

　　和促销宣传(降价的POP广告好不好?)

　　销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好?

　　产品介绍是否有说服力?

　　有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有?

　　成交情况：竞争品牌的销售数量?顾客数量?顾客层次等。

　　销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。

　　五、对价值的综合判断

　　(1) 价值最大化——这是超级销售人员的宗旨

　　一个“专家级”超级销售人员的标准：

　　★ 产品的专家

　　★ 产品消费者专家

　　★ 产品市场专家

　　★ 产品演示专家

　　★ 产品导购专家

　　(2)对产品价值的综合理解

　　一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：

　　★ 品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的;

　　★ 赠品价值

　　★ 服务价值

　　★ 使用寿命的延长带来的附加价值。

　　即：

　　产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值

　　六、销售过程归纳

　　★ 自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。

　　★ 销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。

　　★ 销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的;

　　★ 销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。

　　善于总结

　　实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践

　　总结销售：以销售为依据，做好销售目标

　　总结失败，以失败为警钟，收获重新提高

　　总结得失，有得有失才能有收获。

　　作者简介：王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。

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