业务员来自火星，经销商来自金星

　　业务员大会上，一位优秀的业务员被问到以下问题：

　　问：你负责的区域最核心、最优秀的经销商老板是谁?

　　答：是XX地区经销商老板XXX。(这个问题所有的业务员都可以轻松回答)

　　问：这位经销商老板的生日是多少?

　　答：(有点茫然)不知道。

　　问：这位经销商老板老婆的生日是多少?

　　答：(挠头)不知道。

　　问：这位经销商夫妻的结婚纪念日是多少?

　　答：这我哪知道。

　　问：这位经销商老板孩子的生日是多少?

　　答：(头已经摇得像拨浪鼓)不知道。

　　问：这位经销商老板身体有什么毛病?

　　答：(彻底泄气)不知道。

　　这种“一问五不知”的典型场景，在所有以经销商为主渠道的厂家业务员会上，只要被问到，不管多优秀的业务员，都可能被问得哑口无言。上面的尴尬场面十有八九会重演。

　　很多厂家的业务员，特别是一些优秀的业务员，自以为做了几年业务，已经炉火纯青，游刃有余，对经销商非常了解了，被上面几个简单的问题一问，却发现自己对经销商，是那么熟悉而陌生。

　　现在厂家都讲感动营业，不仅要说服经销商，更重要的是感动经销商，连自己经销商的基本信息都不了解，感动从何谈起?

　　为何看似简单的问题，却难倒了厂家的大部分业务员呢?

　　套用全球一本最畅销的两性关系读物《男人来自火星，女人来自金星》书名对以上现象进行描述是最恰当不过的。这本全球畅销书要阐释的就是两性的巨大差异，为何成为夫妻的男女还有这么多的矛盾和不理解，为什么白头偕老对大部分现代人成了一个奢望?为什么许许多多曾经海誓山盟相爱的人，到头来会在悲伤和痛苦中劳燕分飞?

　　因为男人和女人是来自两个截然不同星球“动物”。男人来自火星，女人来自金星。男人始终期待女人按照他们的方式思考和反应，而女人则希望男人按她们的方式感受和行动。他们把男女的差异彻底抛到了脑后。

　　即使同床共枕、耳鬓厮磨的夫妻都可能互相不了解，更何况一年在一起呆不了多长时间的厂家业务员和经销商了。

　　业务员来自火星，经销商来自金星!

　　让我们具体看看这两个星球上的“动物”有何差异吧。

　　一、年龄层次的差异。对于大多数厂家的业务员来说，大部分年龄层次在22岁到30岁之间，超过30岁以上的已属凤毛麟角。30岁以上的大多数属于营销团队的高层，如大区经理以上的级别。如果30多岁还在做基层业务员的，基本上连自己都没有什么脸面再做了。说白了，大多数厂家的业务员，大多数是毛头小伙，某种程度上也是吃“青春饭”的。而中国的大多数经销商群体，年龄层次多在30岁——50岁之间，30——40多岁的人占大多数。是一群已过而立之年，人到中年的群体，以60后和70后居多。这个群体的思维方式和行为方式与厂家80后毛头小伙截然不同。

　　二、家庭状况的差异。对于大多数厂家的业务员来说，多是“一人吃饱，全家不饿”的主儿。而经销商大多数是“上有老，下有小”的家庭“壮劳力”，是整个家庭的“现金牛”(CASH COW)，很多经销商自嘲的说是ATM：家里的人一按钮，必须能提现的“人肉”提款机。如果经销商生意或身体垮了，可能对其整个家庭都有(全球品牌网)致命的影响。这个阶段的经销商群体，精神和经济压力都非常大。而这部分经销商，过了30岁，身体“零件”不出毛病的几乎没有。这也是文中开头的最后一个问题：问经销商有什么病的缘起。

　　三、社会阅历的差异。厂家的大部分业务员，大多数是受过高等教育的一群人，最不济也是个中专生、大专生。而中国的大多数经销商，上的都是“社会大学”，高中、初中毕业的比比皆是，经商十几年的也非常多。比起厂家的业务人员“嫩手”，这些经销商大多数是历经商海沉浮，商海浸淫多年的“老油条”了。

　　四、地位和责任的差异。对大多是厂家的业务员来说，对自己的定位是打工者，“不打东家，打西家”，不对企业的最终经营成果负责，大多数对企业是没有太多的责任和忠诚度可言的。而经销商完全不同，是个或大或小的老板，要对自己的经营结果负全责。有的甚至压上了自己全部身家性命，经营不好，可能倾家荡产。这种风险和压力是厂家的业务员无法真切体会的。

　　五、运作机制的差异。再小的企业，对这个企业的经销商来讲，都是比自己强大的“大”企业。业务员所在的企业，大多数是靠公司化运作的组织，不靠公司化运作的企业肯定做不大。在这种公司化体系下生存的业务员，思维和行为方式，都带有明显的公司化特征。而中国大多数的经销商群体，大多数是不折不扣的“夫妻店”，只不过是有小夫妻店和大夫妻店之分。这和业务员所在企业的运行机制是有明显区别的，而很多厂家的业务员并不懂其中的玄机，生搬硬套企业的一些做法，结果可想而知了。

　　六、生意观的差异。厂家的业务员往往很迷茫，自己鼓吹这个生意做好了会多么多么挣钱，经销商往往不为所动，很难被“忽悠”。业务员并不清楚，经销商的考虑的是生意的“减法”，而不是生意的“加法”，即做不好这个生意会赔多少钱，赔的这些钱能不能承受?这是大多数经销商投资一个项目或产品的生意思维。而这些并不为厂家的业务员所了解。

　　业务员和经销商的差异，远不至以上所述，笔者不再赘述。对于厂家的业务员来讲，知道自己和经销商的差异，非常关键。唯有知道彼此的差异，尊重彼此的差异，才有可能真正地了解经销商、知道如何感动经销商，如何管理好经销商。因为所有厂商矛盾的98%来自于彼此的不理解。

　　业务员，请你永远铭记：业务员来自火星，经销商来自金星!

　　韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。